安琪酵母突破瓶頸-營(yíng)銷變革與創(chuàng)新

《安琪酵母瓶頸突破-營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)與創(chuàng)新》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《安琪酵母瓶頸突破-營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)與創(chuàng)新》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)數(shù)：一天
培訓(xùn)學(xué)員：營(yíng)銷人員
課程收益：
營(yíng)銷是企業(yè)的龍頭，營(yíng)銷的業(yè)績(jī)直接關(guān)系公司的可持續(xù)發(fā)展，營(yíng)銷創(chuàng)新是一
個(gè)重要課題，既需要系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能又要有創(chuàng)新的思路和方法。面
對(duì)眼花繚亂的營(yíng)銷理論、變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境、層出不窮的新?tīng)I(yíng)銷手法、更新
迭代的客戶群體，導(dǎo)致許多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷看不懂、吃不透、玩不轉(zhuǎn)，針對(duì)上述困
局本課從營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)布局、客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)、團(tuán)隊(duì)打造、業(yè)績(jī)突破、運(yùn)營(yíng)
效率等方面為學(xué)員提供思路、創(chuàng)新技能、管控手段。
確保效果的培訓(xùn)方式
整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、課堂互動(dòng)等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀
態(tài)中。以消化老師的課程內(nèi)容，并現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)根據(jù)學(xué)員要求答疑解惑。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，歷經(jīng)各營(yíng)銷管理職位，
有豐富的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷咨詢師的積累，專注營(yíng)
銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢
的效果。
教學(xué)綱要：
第一章：安琪酵母市場(chǎng)瓶頸突破
一、安琪酵母市場(chǎng)瓶頸
（根據(jù)上市公司年報(bào)）
1. 新品類推廣的瓶頸
2. B端市場(chǎng)占比過(guò)高
1.
2.
3.
4. 烘焙發(fā)酵單品類占比高其它類占比低
5. 案例：勁酒1.25單品占比90%如何實(shí)現(xiàn)新品類突破
6. 海外市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢
? 增加海外兵團(tuán)
? 海外市場(chǎng)的調(diào)研
? 海外市場(chǎng)的培養(yǎng)
7. C端市場(chǎng)場(chǎng)景開(kāi)發(fā)
? 數(shù)字化營(yíng)銷
? 烘焙場(chǎng)景開(kāi)發(fā)
? 終端品類突破
二、突破瓶頸常規(guī)的技能與方法
1. 市場(chǎng)調(diào)研的技能
2. 市場(chǎng)布局的技能
3. 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析的技能
4. 優(yōu)略勢(shì)分析
5. 企業(yè)資源盤點(diǎn)
6. 差異化策略的選擇
7. 制定可操作的戰(zhàn)術(shù)
三、常用工具
工具：市場(chǎng)調(diào)研的頭頭是道
工具：市場(chǎng)分析的五力模型
工具：市場(chǎng)的STP
工具：SWORD分析法
工具：安索夫矩陣
工具： 魚刺骨分析法
工具：多因素評(píng)評(píng)分法
第二章：市場(chǎng)預(yù)測(cè)與決策
一、行業(yè)預(yù)測(cè)與市場(chǎng)布局
1. 調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
3. 如何尋找市場(chǎng)契合點(diǎn)
4. 新市場(chǎng)如何布局
6. 工具：市場(chǎng)調(diào)研“頭頭是道”的使用
二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
5. 促銷與動(dòng)銷分析
6. 網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
7. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
8. 投入產(chǎn)出分析
三、客戶分需求分析
四、行業(yè)市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
2. 客戶意向調(diào)查法
3. 銷售人員綜合意見(jiàn)法
4. 專家意見(jiàn)法
5. 市場(chǎng)式銷法
6. 市場(chǎng)因子推演法
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7. 定量預(yù)測(cè)法
8. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
9. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
10. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
11. 工具：SWOT分析使用
12. 信息采集的“四性”
13. 如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
14. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
15. 銷量標(biāo)桿的選擇
16. 做決策的八步驟
17. 決策的思維結(jié)構(gòu)
18. 工具：銷量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
19. 工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
20. 工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
21. 工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
第三章：經(jīng)銷商的賦能
一、經(jīng)銷商能力評(píng)估
1. 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)能力評(píng)估模型
2. 經(jīng)銷商分銷渠道考察
3. 經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與管理
4. 關(guān)注經(jīng)銷商的利潤(rùn)臨界點(diǎn)
? 臨界點(diǎn)帶來(lái)不思進(jìn)取
? 錯(cuò)誤做法
5. 經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣能力
6. 經(jīng)銷商新?tīng)I(yíng)銷能力
7. 工具：客戶價(jià)值CLV分析法
8. 工具：一張報(bào)表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)水平
9. 工具：渠道活力模型
二、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理
1. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的黃金搭檔
2. 三種人：資源型、忠誠(chéng)型、狼性性
3. 資源型如何用如何招
4. 資源型如何用如何招
5. 資源型如何用如何招
6. 經(jīng)銷商的計(jì)劃與落實(shí)
7. 企業(yè)管理的“六專”管理
8. 《月度營(yíng)銷指導(dǎo)書》
9. 案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
10. 五、如何給客戶帶來(lái)超值感
11. 客戶重復(fù)購(gòu)買的邏輯
12. 客戶為什么不滿足
13. PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
14. 渠道活力模型
15. 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力考察
16. 培訓(xùn)、助銷、顧問(wèn)
17. 擴(kuò)大品類銷售
第三章：B2B營(yíng)銷中客戶攻防策略
一、B2B客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
1. 客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
2. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
3. 客戶行為語(yǔ)言的心理分析
4. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
5. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
6. 大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
7. 大客戶成交的“六脈神劍”
8. 成交的七大信號(hào)
9. 成交的二十種方法
10. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的三張圖
11. 大客戶高黏性的建立
12. 客戶轉(zhuǎn)介紹七步法
13. 客戶后期跟蹤與轉(zhuǎn)介紹的方法
14. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與樣板客戶打造
15. 如何打造樣板市場(chǎng)
16. 樣板客戶打造作用
二、工具與方法使用
1. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
2. 工具：spin銷售法
3. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
4. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
第四章：市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
1. 如何熱炒市場(chǎng)“三口鍋”
2. 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整
3. 市場(chǎng)成長(zhǎng)與飽和攻擊
4. 市場(chǎng)與行業(yè)的分類與策略
◆ (根據(jù)地型市場(chǎng)
◆ (競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)
◆ (培育型市場(chǎng)
◆ (輻射型市場(chǎng)
5. 老市場(chǎng)維護(hù)與新市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
6. 營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的十種戰(zhàn)法
7. 如何提升市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率
8. 終端動(dòng)銷十大法則
9. 案例：可口可樂(lè)在弱勢(shì)區(qū)域的崛起。

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