《銀行開門紅營銷產(chǎn)能提升》

《銀行開門紅營銷產(chǎn)能提升》課程大綱

----實戰(zhàn)營銷管理講師 張朝強(qiáng)
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【培訓(xùn)目的】：通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)員明確開門紅的目的、意義，學(xué)習(xí)開門紅營銷的思路、
方法、工具，激發(fā)學(xué)員營銷積極性，提升營銷的業(yè)績。
【課程時間】：2天

【課程大綱】：本課綱是課程部分,可以根據(jù)需要訂制、調(diào)整內(nèi)容
第一章、銀行開門紅活動營銷策略？
一、銀行開門紅的目的及意義？
（一）開門紅的目的
（二）開門紅的意義

二、銀行開門紅常見的誤區(qū)？
（一）客群針對性不夠
（二）營銷規(guī)劃不系統(tǒng)
（三）活動準(zhǔn)備不到位
（四）活動現(xiàn)場氛圍差
（五）員工營銷技能缺

三、開門紅旺季營銷產(chǎn)能突破的重點(diǎn)？
（一）存量客戶：旺季營銷從存量客戶入手
1、存量客戶分層級進(jìn)行營銷及維護(hù)的策略
2、存量客戶大客戶防流失策略
3、到期客戶挽留策略
4、存量客戶轉(zhuǎn)介紹營銷法
5、存量客戶潛在客戶價值提升法
6、存量客戶公私聯(lián)動

增量客戶
批量營銷
借力營銷
主動營銷
線上營銷

流量客戶
開口營銷
活動營銷

四、開門紅營銷規(guī)劃及管控？
（一）開門紅促銷活動組合？
（二）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的一點(diǎn)一策？
（三）開門紅促銷過程管理？

（四）開門紅營銷后續(xù)安排--提升化、長效化
1、開門紅營銷后的總結(jié)固化--提升化
1）開門紅營銷活動中個人營銷優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)
2）開門紅營銷活動中組織優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)改進(jìn)

2、旺季營銷后的可持續(xù)發(fā)展--長效化
1）旺季營銷后未完成工作的二季度銜接
2）借助旺季營銷形成一批制度推進(jìn)實施

部分案例或視頻：某銀行開門紅的營銷攻略
某銀行針對返鄉(xiāng)務(wù)工人員推出的營銷活動方案及經(jīng)驗
某支行創(chuàng)新地舉辦了沙龍但存在的美中不足
某支行針對當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗文化策劃創(chuàng)新的營銷活動
某銀行針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)老人群體推出的營銷活動
某支行長與村干部溝通時遇到障礙時急中生智
某支行在擺攤路演時氛圍營造、現(xiàn)場營銷技巧的失誤
某支行開門紅巧妙借力營造氛圍
……


第二章、銀行開門紅活動營銷技能？（重點(diǎn)）
一、銀行開門紅前準(zhǔn)備
（一）心態(tài)準(zhǔn)備
1、定力：聚焦目標(biāo)
2、信力：自信信用
3、動力：快速激情
4、舍力：先舍后得
5、迂力：迂回變通
6、正力：聚正能量
7、毅力：剩者為王
8、合力：合作共贏

（二）能力準(zhǔn)備（含廳堂、外拓）
1、目標(biāo)
2、重點(diǎn)
3、流程
4、話術(shù)：各類產(chǎn)品話術(shù)
5、預(yù)案
6、相關(guān)知識
7、時間管理
8、分工合作

（三）物品準(zhǔn)備

二、銀行開門紅網(wǎng)點(diǎn)營銷技巧
（一）網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場氛圍營造
（二）網(wǎng)點(diǎn)廳堂崗位聯(lián)動
（三）網(wǎng)點(diǎn)一句話營銷
（四）網(wǎng)點(diǎn)廳堂微沙龍

三、銀行開門紅外拓營銷活動銷售技巧
（一）陌生拜訪商戶的流程及技巧
（二）擺攤路演營銷技巧

四、銀行開門紅拜訪客戶營銷技巧
（一）商區(qū)---商戶、樓宇：
（二）園區(qū)---企業(yè)、機(jī)關(guān)及事業(yè)單位：
（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委：
（四）農(nóng)區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農(nóng)戶：

五、銀行開門紅營銷宣傳的技巧
（一）立體營銷----各種常用的宣傳途徑
1、廳堂
2、擺攤
3、社區(qū)
4、商家
5、網(wǎng)絡(luò)

（二）借力宣傳的方式
1、借助新舊媒體
2、借助合作單位
3、借助近期熱點(diǎn)
4、借助政府計劃
5、借助對手套路

六、各種營銷模式
（一）廳堂營銷
（二）電話營銷
（三）外拓營銷
（四）異業(yè)間聯(lián)盟
1、異業(yè)聯(lián)盟的好處
2、異業(yè)聯(lián)盟的形式
3、促進(jìn)合作的技巧
（五）社群營銷
（六）集群化營銷
(七) 鏈條式營銷
（八）聯(lián)動促營銷
（九）借媒體營銷
（十）借勢巧營銷
部分案例或者視頻：某銀行的社群營銷
某銀行異業(yè)聯(lián)盟
某銀行的“立體”營銷宣傳
某銀行自媒體宣傳的技巧
某銀行的戶外宣傳
某銀行借助政府文件進(jìn)行營銷宣傳
某銀行多方合作舉辦的開門紅營銷活動
某銀行重點(diǎn)洽談提供增值服務(wù)的幾類合作對象及合作案例
某支行營銷代發(fā)工資時的誤區(qū)及調(diào)整后的成功模式
某支行廳堂營銷的亮點(diǎn)
某支行在擺攤路演時遇到的條件限制及時進(jìn)行調(diào)整
某支行在開門紅鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷時的秘密武器及巧妙借力的絕招
某客戶經(jīng)理遇到拒絕后調(diào)整心態(tài)成功的進(jìn)行二次營銷
……


第三章、銀行開門紅活動后跟進(jìn)維護(hù)？
一、跟進(jìn)維護(hù)的要點(diǎn)
二、短信跟進(jìn)的技巧
三、電話溝通的技巧
四、會議宣講的技巧
五、贈送禮物的技巧

部分案例或者視頻：某些銀行開門紅營銷后期維護(hù)存在的問題
某支行兩位客戶經(jīng)理對客戶的維護(hù)情況對比
某客戶經(jīng)理電話邀約客戶存在的不足及建議
某支行宣介會準(zhǔn)備工作的失誤及建議
某支行長在宣介會上的演講技巧
某些會議營銷、電視購物等的“套路”
短信營銷的一些案例、話術(shù)樣板
某客戶經(jīng)理贈送禮品的心得
某銀行利用某禮品的設(shè)計吸引客戶增加三倍存款
某客戶經(jīng)理聯(lián)系陌生的大客戶收到的驚喜
某支行維護(hù)客戶舉辦的活動

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