銀行對公客戶需求分析與挖掘大綱(2天)
銀行對公客戶需求分析與挖掘大綱(2天)詳細內(nèi)容
銀行對公客戶需求分析與挖掘大綱(2天)
銀行對公客戶需求分析與挖掘(2天)
第一部分 對公客戶需求概述
一、需要VS需求:智能手機時代的需求層次理論
?
二、對公客戶金融需求剖析--客戶視角
1、顯性需求與隱性需求
2、融資需求與非融資需求
3、財務(wù)需求與非財務(wù)需求
4、本體需求與產(chǎn)業(yè)鏈需求
5、?公司需求與個人需求
6、利益需求與情感需求
案例分析:別把村長不當干部。華東第一村需求剖析
三、對公客戶金融需求剖析--銀行視角
1、?融資需求
2、結(jié)算需求
3、理財需求
4、管理需求
5、產(chǎn)業(yè)鏈金融需求
6、成本控制需求
7、效益提升需求
8、品牌塑造需求
案例分析:
農(nóng)行評級公司的生存之道
沃爾沃挖掘機:我們只與有實力的客戶打交道
?花旗銀行:高收費=高端客戶?
第二部分 對公客戶需求挖掘
一、客戶需求挖掘四項新思維
1、多贏思維:找到代入感,平衡五大利益。
??客戶利益:也并非鐵板一塊!
?銀行利益:盈利,業(yè)務(wù),風(fēng)險,聲譽
?個人利益:業(yè)績考核,績效兌現(xiàn),領(lǐng)導(dǎo)賞識
?利益相關(guān)者利益:直接和潛在利益相關(guān)者。行業(yè)、商業(yè)伙伴、客戶的客戶、社區(qū)、政府、環(huán)保主義者、女權(quán)主義者......
?社會利益:四海一家,寰宇共炎涼
?
2、創(chuàng)新思維:唯一不變的是變!客戶未必就對!
3、開放思維:勇于突破既有認知范圍
4、系統(tǒng)思維:整體把握,系統(tǒng)思考。產(chǎn)業(yè)鏈剖析。
二、客戶需求挖掘六大方法
1、報表透視法
如何從貨幣資金發(fā)現(xiàn)營銷信息
如何從應(yīng)收票據(jù)發(fā)現(xiàn)營銷機會
如何從應(yīng)收賬款發(fā)現(xiàn)營銷機會
如何發(fā)現(xiàn)其他應(yīng)收款和其他交易性金融資產(chǎn)的營銷機會
如何從存貨發(fā)現(xiàn)營銷機會
如何從長期投資中發(fā)現(xiàn)營銷機會
如何從固定資產(chǎn)中發(fā)現(xiàn)營銷機會
如何從短期借款中找到營銷機會
如何從長期借款中找到營銷機會
如何從應(yīng)付票據(jù)發(fā)現(xiàn)營銷機會
如何從應(yīng)付賬款中發(fā)現(xiàn)營銷機會
如何從預(yù)收賬款發(fā)現(xiàn)營銷機會
如何從表外負債發(fā)現(xiàn)營銷機會??? 新五樣與老三篇
案例分析
2、產(chǎn)品組合法
表內(nèi)外產(chǎn)品組合
?本外幣產(chǎn)品組合
?公私產(chǎn)品組合
?授信非授信產(chǎn)品組合
?直接間接融資產(chǎn)品組合
?項目融資產(chǎn)品組合
案例分析
3、客戶整合法
集團關(guān)聯(lián)客戶需求整合
?產(chǎn)業(yè)鏈客戶需求整合
?同質(zhì)客戶需求整合
?對公與對私客戶需求整合
案例分析
4、資源整合法
行內(nèi)資源整合
?同業(yè)資源整合
?社會資源整合
案例分析
5、模式改造法
資金管理模式改造
?財務(wù)管理模式改造
?采購商業(yè)模式改造
?銷售商業(yè)模式改造
案例分析
6、科技創(chuàng)新法
通過科技創(chuàng)新優(yōu)化流程,提高效率,降低成本,誘導(dǎo)和挖掘潛在需求,開辟市場營銷藍海領(lǐng)域。構(gòu)建技術(shù)壁壘,打造“護城河”。
結(jié)算營銷法
全球現(xiàn)金池管理
票據(jù)融資業(yè)務(wù)管理
工商驗資產(chǎn)品營銷
電子回單箱產(chǎn)品營銷
行業(yè)服務(wù)產(chǎn)品營銷
第三部分 談判能力提升
一、解讀談判
談判VS辯論
二、談判的基本流程策略
1、目標
2、依據(jù)
3、應(yīng)變
4、妥協(xié)
5、拙劣談判的特點
6、談判中沖突表現(xiàn)
7、談判中的授權(quán)
8、談判中的讓步法則
9、談判中的語義效應(yīng)
第四部分 實戰(zhàn)演練
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全面預(yù)算管理與控制課程大綱(1天) 07.06
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信貸視角下財務(wù)報表分析與虛假報表識別大綱 05.31
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