SPIN大客戶銷售技巧


《SPIN顧問(wèn)式大客戶銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
課程大綱：（18學(xué)時(shí)）
課程背景：
? 針對(duì)大額項(xiàng)目的銷售顧問(wèn)
利用35000個(gè)銷售案例研究出的銷售智慧
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程
? 在實(shí)戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題曾經(jīng)困擾過(guò)：
你不斷地向客戶表達(dá)自T18610597228己多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你浪費(fèi)他的時(shí)間
并不斷地提醒你來(lái)拜訪他究竟有何目的；
? 你不斷地尋找誰(shuí)是決策者，然而總是旋在門外，你仿佛身在孤島；
?
當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論你如何表白你優(yōu)于對(duì)手，客戶卻只關(guān)心你的競(jìng)
爭(zhēng)對(duì)手比你價(jià)格更低；
? 你不斷地向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值，而客戶卻對(duì)此視而不見；
? 大項(xiàng)目一步一步向前，我何時(shí)向客戶要訂單比較好。

課程目標(biāo)：
1、將大額項(xiàng)目銷售人員放到戰(zhàn)略的高度來(lái)縱觀銷售的局勢(shì)，幫助大額項(xiàng)目銷售人員
拓寬視角，了解銷售規(guī)律和大額項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)；
2、從產(chǎn)品高手向銷售顧問(wèn)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，我們需要什么工具；
3、幫助大額項(xiàng)目銷售人員把握大額項(xiàng)目銷售過(guò)程中的重點(diǎn)，掌握分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的方
法，從而提高大額項(xiàng)目銷售人員分析和把握銷售局勢(shì)的能力；幫助大額項(xiàng)目銷售人
員掌握了解客戶和影響購(gòu)買的技巧——怎樣讓客戶接受自己，怎樣把握客戶的真實(shí)想
法，怎樣影響客戶做出購(gòu)買決定；
4、幫助大額項(xiàng)目銷售人員提高在最后的成交階段爭(zhēng)取一個(gè)雙贏的結(jié)果的能力——怎樣
在客戶能夠接受的情況下說(shuō)“不”，怎樣達(dá)到讓客戶接受，也讓自己獲利的目的。

課程特點(diǎn)：
1.
“SPIN－顧問(wèn)式銷售策略”課程是基于實(shí)際的銷售研究，甚至于實(shí)地拜訪，并經(jīng)過(guò)科
學(xué)的分析得出的結(jié)論；
2.
“SPIN－顧問(wèn)式銷售策略”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析，
亦說(shuō)是針對(duì)小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異，研究出來(lái)的針對(duì)大額銷售更有效果；


3.
“SPIN－顧問(wèn)式銷售策略”課程是根據(jù)超過(guò)十年時(shí)間對(duì)杰出銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的
；
4.
“SPIN－顧問(wèn)式銷售策略”課程多年來(lái)先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過(guò)，這些機(jī)構(gòu)遍及
各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn)，舉辦
超過(guò)二百次的試驗(yàn)班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證
這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。

課程核心：
我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！

?
客戶購(gòu)買任何產(chǎn)品都只會(huì)關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面，除非你給他購(gòu)買的理由
，否則客戶不會(huì)真正買單；只有當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性大于問(wèn)題的解決成本時(shí)
才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。顧問(wèn)式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的存在，再深入了
解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動(dòng)。顧問(wèn)的角色就在于此。
課程的實(shí)戰(zhàn)性：課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評(píng)估
課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案
例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)
際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工
作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的

課程大綱：
一．大額項(xiàng)目對(duì)銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求
目的：
該章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷售與普通銷售的不同之處和大額項(xiàng)目銷售中的
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)目銷售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討
的重點(diǎn)問(wèn)題。

← 大額項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
← 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
← 銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)
← 銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)
← 銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段
← 大額項(xiàng)目銷售對(duì)我們意味什么
← 職業(yè)化禮儀的塑造

二．確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)
目的：
識(shí)別潛在客戶是引向大額項(xiàng)目銷售成功的起點(diǎn)和首要問(wèn)題。在本章節(jié)中學(xué)員通
過(guò)討論和培訓(xùn)顧問(wèn)的輔導(dǎo)確立篩選本公司客戶的準(zhǔn)則，從而能夠使自己在今后的銷
售工作中獲得明確的市場(chǎng)方向。

← 面對(duì)市場(chǎng)，你將怎樣確定誰(shuí)會(huì)最終變成你的客戶
← 轉(zhuǎn)化為客戶的基本條件MAN
← 漏斗篩選法
← 最佳客戶篩選法

三．獲取客戶信息的方法與技巧
目的：
客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信
息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫
助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。

← 確定需要什么樣的客戶信息
← 確定從哪里了解客戶信息
← 確定如何獲取客戶的信息
← 制造獲取客戶信息的工具—提問(wèn)庫(kù)
← 利用提問(wèn)了解客戶信息的技巧

四．影響客戶決策的因素
目的：
用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購(gòu)決策的主要因素，從而確立在深
入一位大額項(xiàng)目時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛
一漏萬(wàn)，把握住正確的努力方向。

← 分析影響客戶決策的因素
← 學(xué)習(xí)在銷售中如何根據(jù)實(shí)際情況確定自己的工作重點(diǎn)
← 建立在大額項(xiàng)目銷售中把握全局的視角和找出重點(diǎn)的方法

五．客戶真正想要的－－需求調(diào)查分析
目的：
在大額項(xiàng)目銷售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問(wèn)
針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。

← 銷售中確定客戶需求的技巧
← 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
← 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
← 隱含需求與明確需求的辨析
← 如何聽出話中話
← 如何讓客戶感覺痛苦產(chǎn)生行動(dòng)

六．SPIN－顧問(wèn)式深入需求探究
目的：
SPIN－顧問(wèn)式銷售提供了一套系統(tǒng)化地挖掘客戶需求的工具，其實(shí)，我們發(fā)現(xiàn)
每一個(gè)客戶都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會(huì)買單，然而明確需求的客
戶買單的可能性較大，但是沒有足夠的理由，也不盡然。

← S情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
← P問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
← I內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
← N需要型問(wèn)題如何展開
← 運(yùn)用SPIN－顧問(wèn)式常見的注意點(diǎn)
工具類：提供一套SPIN－顧問(wèn)式銷售工具
案例模擬：用SPIN－顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品

七．確立與銷售自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
目的：
知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)
手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說(shuō)服客戶接
受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過(guò)方法講述和練習(xí)，技巧傳授與
演練來(lái)讓學(xué)員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。

← 確立客戶需求
← 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
← 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)
←
掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標(biāo)書，并利用標(biāo)書組成中的可變因素爭(zhēng)取對(duì)
自己有利的銷售結(jié)果
← 大額項(xiàng)目銷售中的標(biāo)書要注意什么關(guān)鍵
← 準(zhǔn)備一份說(shuō)服大額項(xiàng)目購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案
← 讓客戶接受自己的方案的第一步 — 將自己先推銷給客戶
← 掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
← 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

八．對(duì)客戶購(gòu)買決策過(guò)程的把握
目的：
用案例討論和培訓(xùn)顧問(wèn)講授的方式，讓學(xué)員學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色
和相互影響的關(guān)系，并明白對(duì)同一個(gè)大額項(xiàng)目中的具有不同購(gòu)買傾向和心理的購(gòu)買
決策人要用不同的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從
而保障銷售的成功。

← 了解客戶在購(gòu)買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
← 學(xué)習(xí)辨別客戶對(duì)購(gòu)買所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)
← 強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性
← 分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
← 利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
角色演習(xí)：對(duì)客戶決策人中的不同角色的說(shuō)服技巧

九．促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
目的：
在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過(guò)于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致
客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)通過(guò)對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和
導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)
成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。

判斷最佳的成交時(shí)機(jī)——不到火候不揭鍋？還是過(guò)了火候才揭鍋
←
分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣
判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
←
達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對(duì)雙方爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了
有效方法使問(wèn)題的解決朝最佳方案
← 應(yīng)對(duì)困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對(duì)客戶對(duì)購(gòu)買的心理與性格障礙
總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾
客戶后續(xù)總結(jié)與分析

十．客戶服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立
目的：
客戶服務(wù)是提升專業(yè)形象的后續(xù)補(bǔ)充，服務(wù)是全面的，滿意而超出想象的客戶
服務(wù)比較難做到，但是恰巧是我們希望建立與維持的，只有這樣有價(jià)值的客戶才會(huì)
做轉(zhuǎn)介紹，才會(huì)主動(dòng)宣傳。

← 深得人心的十項(xiàng)服務(wù)理念
← 服務(wù)行動(dòng)的四大原則－如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
← 創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客的五個(gè)法寶
← 如何把服務(wù)變成企業(yè)價(jià)值和利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)
← T．C．S 顧客100%滿意系統(tǒng)的建立








王琛老師介紹
?
香港光華管理學(xué)院、中加工商管理學(xué)院、清華大學(xué)、北京大學(xué)等特聘教授，
? 世界知名五百?gòu)?qiáng)企業(yè)高級(jí)企業(yè)管理及人力資源管理專家學(xué)者
? 國(guó)內(nèi)著名的思維方法研究者。
學(xué)歷：
上海第一醫(yī)學(xué)院醫(yī)學(xué)系學(xué)士和北大光華管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)碩士
四川大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)博士
曾任解放軍302醫(yī)院醫(yī)師，瑞士雀巢公司醫(yī)務(wù)代表主管，丹麥寶隆集團(tuán)營(yíng)養(yǎng)品部
經(jīng)理，美國(guó)博士倫中國(guó)公司銷售總監(jiān) 美中互利醫(yī)院總經(jīng)理

王老師是理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)派管理專家，擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系和
豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷售主管，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)刷新公司
銷售記錄，并獲得公司授予的“特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”；丹麥寶隆洋行區(qū)域經(jīng)理；美國(guó)博士倫
公司銷售總監(jiān)，幫助博士倫公司培養(yǎng)一批優(yōu)秀的中層銷售管理干部。
王老師對(duì)銷售有著非常深厚的理解，厲行專業(yè)化管理。王老師致力于從營(yíng)銷
的角度實(shí)現(xiàn)從銷售技巧型向銷售技術(shù)型的轉(zhuǎn)變。因此，在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，主要
訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)成員學(xué)習(xí)和掌握程序性和系統(tǒng)性的銷售技術(shù)，達(dá)到業(yè)績(jī)的穩(wěn)定提升。
王老師曾多次被公司選派赴美國(guó)、新加坡、澳大利亞進(jìn)行海外培訓(xùn)，長(zhǎng)期研
修高級(jí)管理與現(xiàn)代營(yíng)銷，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和管理知識(shí)。在投身管理咨詢及培訓(xùn)
領(lǐng)域后，憑借國(guó)際化視野與綜合實(shí)力，還多次受邀前往泰國(guó)、馬來(lái)西亞等亞太地區(qū)
國(guó)家進(jìn)行課程講授。


教育背景：
北大光華管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)碩士。
上海第一醫(yī)學(xué)院醫(yī)學(xué)系學(xué)士。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
銷售管理、營(yíng)銷管理、 綜合管理

主講課程：
《營(yíng)銷管理》、《情景領(lǐng)導(dǎo)》、《領(lǐng)導(dǎo)力》、《銷售組織與管理》、《管理溝通》、《管理者十
項(xiàng)修煉》、《創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理》、《成功領(lǐng)導(dǎo)的六種思維方式》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》等課程
。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：
杜邦、諾和諾德、BD醫(yī)療器械、拜耳、以嶺藥業(yè)、石藥集團(tuán)、莊臣、美的、263、掌
門網(wǎng)、市科委、社科院、安徽煙草集團(tuán)、殼牌、聯(lián)合利華、湯姆遜、波音、LG、利
樂、拓能、大眾、西門子、松下、聯(lián)想、方正、長(zhǎng)城、263、網(wǎng)通、聯(lián)通、華旗、同
方、航天集團(tuán)、工商銀行、中國(guó)銀行、招商銀行、海信、美的、青啤、完達(dá)山、三
元、圣元、光明、蒙牛、華潤(rùn)、衛(wèi)生部婦幼司、北京衛(wèi)生局、北京某部隊(duì)醫(yī)院、康
潔、邯鋼、中海石油、中國(guó)移動(dòng)、三一重工、柳工集團(tuán)、中材、新希望、唐人神、
通威、廣安、華為

著作：
多媒體課程包：《成功領(lǐng)導(dǎo)的六種思維方法》

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