《微觀市場營銷》

《微觀市場營銷》
課程名稱：微觀市場營銷
課程性質: 企業(yè)內訓
課程學員：營銷人員
授課時間：一天
課程收益：
微觀市場學習主要包括，市場調研、競品分析、客戶開發(fā)與客戶需求深度挖掘
、了解客戶的購買習慣、購買力，有針對性的開展市場營銷活動。要求營銷人
員具備專業(yè)的素養(yǎng)和技能，挖掘客戶的痛點、增加客戶的體驗才能在激烈競爭
的客戶中勝出。并且有以客戶為導向的思維改變營銷人員推銷的習慣，提高客
戶的滿意度，增強客戶的黏性，為公司創(chuàng)造更好的經濟效益。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式，課堂講授要求理論聯系實際，運用
大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習、現場互
動以消化老師的課程內容。
教學大綱：
第一章：市場調研實戰(zhàn)
一、競爭市場分析
1. 競爭對手數據分析
2. 競爭對手的渠道策略分析
3. 競爭對手產品策略分析
4. 競爭對手營銷策略分析
5. 競爭對手價格策略分析
6. 促銷與動銷分析
7. 終端網絡關系分析
8. 人員戰(zhàn)力分析
9. 投入產出分析
案例：合肥三安藥業(yè)進行市場布局
二、本公司產品市場調研
1. 區(qū)域市場人口發(fā)病率
2. 患者主要就醫(yī)渠道
3. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調研
? 醫(yī)院組織結構
? 醫(yī)院藥房調研
? 醫(yī)院病種調研
? 醫(yī)護人員接觸方法
? 主要公共方式
? 投入產出比分析
4. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調研
5. 直營網點店數
6. 加盟網點調研
7. 醫(yī)藥公司分銷渠道
? 主要藥店地理分布
? 月度資金流水
? 藥品結算周期
? 月度庫存容量
? 月度進銷存分析
? 街道社康渠道
? 私人診所
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關策略
三、客戶需求分析
1. 產品性價比
2. 品牌影響力
3. 產品性能
4. 營銷政策
5. 售前售后服務
四、用戶購買需求分析
1. 消費者購買模式
2. 消費者購買類型
3. 消費者購買決策
4. 影響購買的因素
五、市場分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 利用互聯網獲取信息
4. 市場調研報告的撰寫
5. 工具：數據分析工具應用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調研的“頭頭是道
第二章：市場銷量預測
一、市場銷量的預測
1. 銷售預測的重要性
2. 銷售預測思維方式
3. 銷售預測的管理體系
4. 預測人員的綜合素質
5. 信息采集的“四性”
6. 行業(yè)總量預測的方法
7. 如何調高預測的準確性
8. 市場預測的步驟
9. 市場預測的方法
10. 核心樣板市場的預測
11. 銷量標桿的選擇
12. 工具：銷量常見的預測的六種方法
13. 工具：多學科市場預測法
14. 工具：“見微知著”預測法
15. 工具：客戶訪談提綱
16. 工具：數據對比法
17. 案例：煙草客戶數據分析
第三章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶需求挖掘
? 賣點與買點的轉化
? 客戶痛點形成
? 物質需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運用：望聞問切
? 激活需求的方法
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動機和心理性購買動機
7. 購買動機的可誘導性
8. 購買決策心理
9. 知覺在營銷活動中的作用
10. 案例：如何增加客戶體驗感。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：談判的啟示
9. 案例：肢體語言在談判中的運用
10. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
11. 工具：RFM模型
12. 工具CRM數據分析與精準營銷
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第四章：大數據時代的精準營銷
1. 客戶身份數據
2. 洞察消費者的喜好
3. 預測客戶的購買傾向
4. 其他形式的數據
5. 巧用微信功能
6. 增加互動的技巧
7. 增加客戶忠誠度的技巧
8. 互聯網精準營銷關鍵詞
1) 粉絲思維
2) 轉化率
3) 用戶體驗
4) 參與感
5) 曝光率
第五章 客戶的精準管理
1. 客戶滿意度管理
2. 客戶關系的管理
3. 客戶的分類管理
4. 客戶顧問試營銷
5. 客戶投訴怎么辦
6. 客戶的相處六大技巧
7. 客戶經理勝任力模型
1) 見微知著的能力
2) 數據分析的能力
3) 慧眼識人的能力
4) 調動資源的能力
5) 寫方案的能力

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