《市場營銷管理與策略》

《市場營銷管理與策略》課程教學大綱

課程名稱：《市場營銷管理與策略》
課程性質：內訓
教學時數(shù)：學時：兩天
培訓學員：營銷管理層
課程簡介：
營銷是企業(yè)的龍頭，營銷的業(yè)績直接關系公司的繁榮發(fā)展，營銷管理是一個
重頭戲，需要系統(tǒng)的專業(yè)知識和實操技能。營銷管理涉及客戶和市場開發(fā)、團
隊管理、產(chǎn)品線管理、運營效率等等。
進入互聯(lián)網(wǎng)時代，市場競爭加劇，如何打造一支“招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)
之能勝”的營銷團隊，這就需要營銷管理層具備專業(yè)技能的基礎之上還要掌握新
營銷的本領。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習、現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內容。
3、確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與，采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，
采?。禾岢鰡栴}—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉變?yōu)閷W員
的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、課堂游
戲、團隊競賽等形式，讓學員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀
點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學員可以系統(tǒng)地學習“新品推廣與產(chǎn)品線管
理”的理念、原則和方法，達到學完就用，而且用之有效。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，歷經(jīng)各營銷管理職位，
有豐富的營銷運營管理的實操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營
銷領域，其課程實戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢
的效果。
教學綱要：第一章 ：市場布局與預測
一、行業(yè)預測與市場布局
1. 調研數(shù)據(jù)的準確與使用
2. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
3. 如何快速看懂市場的“五勤系”
4. 調研后的重要動作
5. 如何尋找市場契合點
6. 新市場如何布局
7. 如何建立品牌的價值感
8. 新市場產(chǎn)品線的組合
9. 咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
10. 工具：市場調研“頭頭是道”的使用
二、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 網(wǎng)絡渠道關系分析
9. 團隊戰(zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
11. 案例：雅昌公司的崛起
三、客戶分需求分析
1. 客戶購買模式
2. 客戶購買類型
3. 客戶購買決策
4. 影響購買的因素
四、行業(yè)市場分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 客戶意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調研報告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 信息采集的“四性”
8. 行業(yè)總量預測的方法
9. 如何調高預測的準確性
10. 市場預測的步驟
11. 市場預測的方法
12. 核心樣板市場的預測
13. 銷量標桿的選擇
14. 工具：銷量常見的預測的六種方法
15. 工具：多學科市場預測法
16. 工具：“見微知著”預測法
17. 工具：數(shù)據(jù)對比法
第二章：品牌建設
1. 品牌是消費者所認知的總和

2. 品牌的核心真相：就是展示美

3. 品牌的知名度、美譽度、忠誠度

4. 品牌建設的四個坑

5. 品牌運營的四性四有

6. 標識與品牌的關系；

7. 品牌與產(chǎn)品、渠道的關系

8. 品牌資產(chǎn)與品牌升級

9. 什么是品牌定位

? 品牌定位及其作用
? 定位與消費者心智
? 定位與市場競爭環(huán)境
? 品牌定位與差異化
? 品牌定位與品類
? 品牌認知與事實
? 為什么有人攻擊定位理論
? 常用的N種定位方法與步驟
? 案例：“怕上火喝王老吉”中國定位第一品牌
案例：品牌的市場價值評估
案例：勁牌利用品牌價值進行資本擴張；
案例：品牌爭奪溫暖的記憶與不見硝煙的戰(zhàn)爭
第三章：目標客戶開發(fā)及挖掘
1. 市場細分遵循的幾個原則？
2. 市場調研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 如何精準確定我們的魚塘
5. 尋找客戶的方法有哪些
6. 客戶分析的四個重點
7. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
8. 尋找客戶的十大方法
9. 如何讓客戶主動找我們
10. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
第四章：市場營銷計劃的制定與完成
1. 市場營銷計劃制定的主要方法
2. 如何盤點自身資源
3. 營銷計劃實現(xiàn)的管控方法
? 結果導向的管控
? 制度體系管控
? 信息管控
4. 計劃的異常管理
5. 復盤在計劃管理中的運用
6. 復盤的四個作用
7. 市場開拓業(yè)績增長的方法
8. 制定計劃的smart法則
9. 案例：工作周報/月報的分析
10. 工具：復盤的使用方法
第五章：市場開發(fā)與樣板客戶打造
1. 市場運營中的點、線、面
2. 網(wǎng)點開發(fā)與管理
3. 市場競爭策略的四種類型
4. 盤點資源打好組合拳
5. 市場滯銷的因素
6. 如何打造樣板市場
7. 樣板客戶打造8大作用
8. 樣板市場的六定法則
9. 案例：新市場的逆開發(fā)
10. 工具:市場決斷的分析
第六章：優(yōu)質客戶打造
1. 客戶滿意度管理
2. 與客戶的相處六大技巧
3. 渠道優(yōu)化六原則
4. 管理客戶的七種力量
5. 向客戶的八大輸出
6. 客戶的激勵方法
7. 高效率的廠商運營一體化
8. 傳統(tǒng)客戶向品牌運營商轉變
9. 案例：顧問試營銷
10. 工具:一張圖表搞清客戶的經(jīng)營
第七章：商務談判
一、談判的要領
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質
4. 衡量談判的標準
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學
7. 商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8. 談判的解題模型
9. 談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1. 確定談判的目標
2. 團隊角色的分配
3. 如何唱白臉紅臉
4. 談判中的三策
5. 如何擬定談判議程
6. 如何評估談判對手
7. 談判者的核心技能
8. 如何營造良好的談判氛圍
三、談判的開始階段
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2. 談判開始注意的問題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復對方的提議
6. 如何建立個人信任感
7. 如何尋找契合點
8. 樣板客戶的展示
四、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術
3. 如何談價
? 定價與報價
? 報價可以獅子大開口碼？
? 報價的五個前提
? 詢價方式與忌諱
? 詢價后的反應及應對措施
? 談判中的壓價方法
? 讓價的注意事項
4. 如何強化自身優(yōu)勢
5. 面對的難題及其解決方法
6. 如何強化自身的優(yōu)勢
7. 解除客戶抗拒的十種方式
8. 賣產(chǎn)品不如賣方案
9. 如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10. 握適當?shù)淖尣讲呗?br /> 第八章：產(chǎn)品生命周期的管理
1. 產(chǎn)品經(jīng)營中常見的困惑
2. 新產(chǎn)品開發(fā)的方式
3. 好產(chǎn)品的核心三點
4. 產(chǎn)品定位
5. 產(chǎn)品線的梳理的方法
6. 產(chǎn)品運營體系
7. 產(chǎn)品管理委員會的職責擔當
8. 產(chǎn)品的經(jīng)營分析
9. 產(chǎn)品生命周期的管理
10. 產(chǎn)品與市場的契合度
11. 產(chǎn)品推廣與消費者心智
12. 工具：銷量利潤矩陣
第九章：市場業(yè)績提升
1. 如何熱炒市場“三口鍋”
2. 互聯(lián)網(wǎng)時代新產(chǎn)品上市推廣的方法
3. 營銷業(yè)績提升的十種戰(zhàn)法
4. 如何提升市場的運營效率
5. 終端動銷十大法則
6. 案例：勁牌75個億銷量騰飛的渠道變革
7. 案例：可口可樂在弱勢區(qū)域的崛起。
8. 工具：月度營銷指導書
第十章：營銷團隊建設
一、營銷經(jīng)理的能力
1. 成功從優(yōu)秀員工做起
2. 客戶心目中市場人員的形象
3. 基本的商務禮儀
4. 見微知著的能力
5. 數(shù)據(jù)分析的能力
6. 慧眼識人的能力
7. 調動資源的能力
8. 方案形成的能力
9. 建立自信的方法
10. 案例：營銷經(jīng)理的煩惱
二、打造高效執(zhí)行力
1. 執(zhí)行力差的十大原因
2. 團隊執(zhí)行力不佳的原因分析
3. 提高員工的執(zhí)行心理素質
4. 執(zhí)行力來自有效的工作總結
5. 工作的輕重緩急
6. 分清時間管理的六項基本方法
7. 打造高效執(zhí)行力
8. 執(zhí)行力的行為規(guī)范
9. 執(zhí)行力文化
10. 如何提高團隊執(zhí)行力與凝聚力
11. 一切行動聽指揮—海爾的執(zhí)行力

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