《渠道創(chuàng)新與新零售》


《渠道創(chuàng)新與新零售》課程教學(xué)大綱
課程名稱(chēng)：《礦泉水渠道創(chuàng)新與新零售》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
課程學(xué)員：營(yíng)銷(xiāo)人員。
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)（1-2天）
課程簡(jiǎn)介：
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)每到達(dá)一個(gè)階段后就會(huì)產(chǎn)生新的瓶頸，增長(zhǎng)乏力，很抓執(zhí)行力也
見(jiàn)效甚微，主要是一些慣性的思維方式禁錮了我們的創(chuàng)新。要想獲取更大的市
場(chǎng)份額我們要很抓渠道和出貨口。而經(jīng)銷(xiāo)商“座、等、要”的習(xí)慣做法嚴(yán)重的阻
礙了我們的競(jìng)爭(zhēng)力。電商網(wǎng)、門(mén)店網(wǎng)、社群網(wǎng)（人網(wǎng)）新三網(wǎng)的渠道的變革迫
在眉睫。
傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”，客戶(hù)的需
求日新月異，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，我們不僅要服務(wù)市場(chǎng)更要?jiǎng)?chuàng)造新的營(yíng)銷(xiāo)模
式，甚至借鑒行業(yè)外的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，用創(chuàng)新的思維引領(lǐng)市場(chǎng)，不斷給客戶(hù)帶來(lái)驚
喜、帶來(lái)價(jià)值，用創(chuàng)新為企業(yè)帶來(lái)效益。
以互聯(lián)網(wǎng)社群營(yíng)銷(xiāo)、人工智能和大數(shù)據(jù)為依托的新零售的興起，消費(fèi)者由過(guò)
去的價(jià)格、促銷(xiāo)需求轉(zhuǎn)向了服務(wù)、功能、體驗(yàn)需求。我們要實(shí)時(shí)感知市場(chǎng)的變
化，切不可用“業(yè)務(wù)的勤奮掩蓋了思想的懶惰”沒(méi)有自我創(chuàng)新就會(huì)被顛覆和超越
。


教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的
課程內(nèi)容。、
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解50% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采取：理論講
解、案例引導(dǎo)、工具運(yùn)用轉(zhuǎn)變學(xué)員固有的習(xí)慣性思維。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、影視片段、情境模擬、讓學(xué)員在緊
張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可
以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，有豐富的渠道及零售管理
的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專(zhuān)注
營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的效果。本課
程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課常見(jiàn)的教學(xué)內(nèi)容，也是喻老師擅長(zhǎng)的行業(yè)和內(nèi)容。
第一章：渠道的開(kāi)拓與創(chuàng)新
1. 礦泉水傳統(tǒng)渠道的解析
2. 大連鎖、地方連鎖、電商、傳統(tǒng)代理的作用？
3. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)
新型渠道與終端模式
4. 傳統(tǒng)渠道如何升級(jí)？
5. 代理商渠道升級(jí)與賦能
6. 礦泉水新興渠道的關(guān)注
第二章：構(gòu)建新型客戶(hù)關(guān)系
1. 一張報(bào)表看清客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)
2. 客戶(hù)相處的6項(xiàng)技巧
3. 向客戶(hù)的8大輸出
4. 關(guān)注客戶(hù)盈利
5. 客戶(hù)的分類(lèi)管理
6. 管理的“支、幫、促”
7. 客戶(hù)的精神層面的需求
8. 客戶(hù)的樣板效應(yīng)
9. 案例：OPP0手機(jī)的渠道運(yùn)營(yíng)
第三章：渠道管理創(chuàng)新
1. 渠道商向品牌運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型
2. 分銷(xiāo)渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 從管理鏈到價(jià)值鏈
4. 渠道管控核心的“兩張牌”
5. 廠商分離到廠商一體化
6. 產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
7. 銷(xiāo)售產(chǎn)品到解決方案
8. 供銷(xiāo)對(duì)接到生態(tài)形成
9. 新零售時(shí)代渠道的轉(zhuǎn)型
1) 營(yíng)銷(xiāo)思維的優(yōu)化升級(jí)
2) 營(yíng)銷(xiāo)組織的優(yōu)化升級(jí)
3) 團(tuán)隊(duì)能力模型優(yōu)化升級(jí)
4) 考核指標(biāo)的優(yōu)化升級(jí)
5) 營(yíng)銷(xiāo)工具的優(yōu)化升級(jí)
6) 客戶(hù)數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展
10. 工具：分銷(xiāo)渠道活力模型
11. 工具：分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
12. 工具：新媒體招商工具
13. 工具：經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力判斷表
14. 工具：產(chǎn)品線(xiàn)梳理表
15. 案例：創(chuàng)維家電的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)
16. 案例：蘇泊爾的分銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)型與成長(zhǎng)
第四章：渠道運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
1. 客戶(hù)的體驗(yàn)中心
2. 客戶(hù)的傳播中心
3. 客戶(hù)的樣板效應(yīng)
4. 創(chuàng)新思維及在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
1) 橫向思維
2) 逆向思維
3) 非線(xiàn)性思維
4) 時(shí)空思維
5) 結(jié)構(gòu)思維
6) 合分思維
7) 共贏思維
8) 復(fù)利思維
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8. 案例：三個(gè)松鼠如何超越同行。
9. 案例：雅昌大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的涅槃
10. 案例：OPP0手機(jī)的分銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)
11. 杜老板的8848手機(jī)、小罐茶的運(yùn)作借鑒
第五章：新零售及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1. 互聯(lián)網(wǎng)及人工智能新技術(shù)的產(chǎn)生
2. 營(yíng)銷(xiāo)的變化：移動(dòng)化、碎片化、場(chǎng)景
3. 新零售準(zhǔn)確理解與運(yùn)用
4. 體現(xiàn)新零售特征的“十化”
5. 新零售“人、貨、場(chǎng)”的重構(gòu)
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6. 新零售平臺(tái)的架構(gòu)
7. 新零售與品牌運(yùn)營(yíng)
8. 電商大佬說(shuō)新零售
9. 新零售精確解讀
1) 云計(jì)算
2) 個(gè)性化
3) 體驗(yàn)式
4) 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)
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9. 新零售的關(guān)聯(lián)因素
1) 商業(yè)模式的變遷
2) 互聯(lián)網(wǎng)與人工智能
3) 消費(fèi)者理念的更新與確權(quán)
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11. 微信社群構(gòu)成的5個(gè)要素
1) 微信社群的生命周期
2) 加群和建群的動(dòng)機(jī)
3) 微信社群管理的方法
4) 粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
5) 如何從粉絲到社群
12. 微信：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷(xiāo)
13. 營(yíng)銷(xiāo)社群為何無(wú)效
14. 抖音視頻營(yíng)銷(xiāo)的作用特點(diǎn)
15. 消費(fèi)者需求挖掘與粘性
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15. 案例：礦泉水零售終端品質(zhì)的展示：
絲巾、蘇繡洗滌及咖啡、香薰環(huán)境的布置
16. 案例：海爾礦泉水的硬幣防震動(dòng)實(shí)驗(yàn)、
17. 案例：線(xiàn)上和線(xiàn)下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
18. 案例：020的模式激活偏僻的終端
19. 工具：微信社群活力四法
第六章：用新零售提升業(yè)績(jī)
1. WIFI分析駐留點(diǎn)
2. 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
3. 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
4. 找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶(hù)
1) 預(yù)約服務(wù)
2) 等待空間
3) 提升購(gòu)物體驗(yàn)
4) 購(gòu)物分享
5. 新零售用戶(hù)開(kāi)源與引導(dǎo)
6. 線(xiàn)上的客流導(dǎo)入線(xiàn)下商家
7. 分級(jí)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)0庫(kù)存
8. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
9. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
10. 會(huì)員大數(shù)據(jù)體系下的營(yíng)銷(xiāo)
11. 組合營(yíng)銷(xiāo)方案
12. 新零售門(mén)店布置技巧
13. 多元化的門(mén)店經(jīng)營(yíng)
14. 客戶(hù)體驗(yàn)感如何優(yōu)化
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19. 案例：線(xiàn)上和線(xiàn)下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
20. 案例：020的模式激活珠寶店
21. 案例：Tea-bank如何用互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型
第七章：大數(shù)據(jù)時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1. 客戶(hù)身份數(shù)據(jù)
2. 數(shù)據(jù)化的市場(chǎng)跟蹤
3. 場(chǎng)景化的終端分析
4. 洞察消費(fèi)者的喜好
5. 精準(zhǔn)推送方案
6. 預(yù)測(cè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向
7. 新零售如何銷(xiāo)售高端產(chǎn)品
8. 獲得客戶(hù)：挖掘潛在客戶(hù)
9. 留住客戶(hù)：維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)
10. 激活客戶(hù)：激活休眠客戶(hù)
11. 打動(dòng)客戶(hù)：轉(zhuǎn)介紹
12. 其他形式的數(shù)據(jù)
13. 巧用微信功能
14. 增加客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧
15. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
1) 粉絲思維
2) 轉(zhuǎn)化率
3) 用戶(hù)體驗(yàn)
4) 參與感
5) 曝光率

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