《空調(diào)渠道的運(yùn)營(yíng)與創(chuàng)新》
《空調(diào)渠道的運(yùn)營(yíng)與創(chuàng)新》詳細(xì)內(nèi)容
《空調(diào)渠道的運(yùn)營(yíng)與創(chuàng)新》
《空調(diào)渠道的運(yùn)營(yíng)與創(chuàng)新》課程教學(xué)大綱
課程名稱(chēng)：《空調(diào)渠道的運(yùn)營(yíng)與創(chuàng)新》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員，區(qū)域經(jīng)理等
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)9小時(shí)（1.5天）
課程簡(jiǎn)介：空調(diào)渠道的開(kāi)拓是企業(yè)產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的重要方法，優(yōu)質(zhì)渠道的打造是企
業(yè)銷(xiāo)量迅速提升的重要方法，掌握空調(diào)客戶的開(kāi)發(fā)、管理、運(yùn)營(yíng)等空調(diào)渠道操
作中的系列知識(shí)，學(xué)會(huì)針對(duì)空調(diào)渠道難題破解的方法，從而提升空調(diào)渠道的效
能，以及在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道創(chuàng)新的重要方法，本課程具有渠道管理的系統(tǒng)性和
創(chuàng)新性。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的
課程內(nèi)容。
第一章：空調(diào)客戶的開(kāi)發(fā)
1. 陌生拜訪模式
2. 展會(huì)模式
3. 轉(zhuǎn)介紹模式
4. 訂貨會(huì)模式
5. 招商模式
6. 行業(yè)精英模式
7. 集團(tuán)采購(gòu)模式
8. 020的模式激活偏僻的終端
9. 案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
10. 工具：微信社群活力四法
案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長(zhǎng)
工具：新產(chǎn)品招商工具
第二章：客戶開(kāi)發(fā)技能
1. 客戶的魚(yú)塘在哪里？
2. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)分析
4. 我為什么找不到客戶
5. 客戶分析的重點(diǎn)
6. 客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
7. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
8. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
9. 工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
第三章:空調(diào)渠道的運(yùn)營(yíng)與管理
一、空調(diào)渠道的運(yùn)營(yíng)
1. 空調(diào)渠道的成長(zhǎng)
1) 開(kāi)發(fā)期
2) 成長(zhǎng)期
3) 整合期
2. 空調(diào)渠道的細(xì)分
3. 空調(diào)渠道的倒樹(shù)裝結(jié)構(gòu)
4. 空調(diào)渠道的動(dòng)銷(xiāo)
5. 空調(diào)渠道活力
6. 空調(diào)渠道的變革
工具：經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、空調(diào)渠道區(qū)域的管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 空調(diào)渠道優(yōu)化六原則
3. 空調(diào)渠道管理的“六專(zhuān)”
4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向新零售轉(zhuǎn)變
9. 渠道商的滿意度管理
10. 客戶投訴的處理
11. 銷(xiāo)售產(chǎn)品到解決方案
12. 貨銷(xiāo)對(duì)接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
三、空調(diào)的渠道促銷(xiāo)
1、渠道促銷(xiāo)的基本步驟與方法
1) 區(qū)域市場(chǎng)分析
2) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
3) 消費(fèi)群體定位
4) 促銷(xiāo)的產(chǎn)品策略
5) 促銷(xiāo)的價(jià)格策略
6) SWOT分析
7) 渠道促銷(xiāo)方案的組成
8) 渠道促銷(xiāo)的預(yù)算
2.空調(diào)促銷(xiāo)方法創(chuàng)新
1) 提貨獎(jiǎng)勵(lì)
2) 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓
3) 節(jié)日促銷(xiāo)
4) 品牌促銷(xiāo)
5) 聯(lián)合促銷(xiāo)
6) 年終返利
7) 旅游獎(jiǎng)勵(lì)
8) 晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)
9) 授牌獎(jiǎng)勵(lì)
10) 培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)
11) 店面陳列獎(jiǎng)勵(lì)
12) 網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)方式
? 抱團(tuán)
? 人氣卡
? 配銷(xiāo)
? 大轉(zhuǎn)盤(pán)
? 游戲過(guò)關(guān)
? 投票活動(dòng)
? 熱文拓客
第四章：空調(diào)渠道創(chuàng)新
一、空調(diào)渠道開(kāi)發(fā)創(chuàng)新
1. 基于消費(fèi)場(chǎng)景的聯(lián)盟資源
2. 基于客戶行為的異業(yè)資源
3. 基于社會(huì)關(guān)系的人脈圈層
4. 微信模式
5. 020模式
6. 團(tuán)購(gòu)模式
7. 媒體開(kāi)發(fā)模式
8. 技術(shù)研討模式
9. 代操盤(pán)模式
10. 股權(quán)模式
11. 貼牌模式
12. 跨界模式
? 家裝渠道
? 家電維修渠道
? 家政清洗
? 物業(yè)渠道
? 地產(chǎn)渠道
二、空調(diào)渠道管理創(chuàng)新
1. 空調(diào)渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2. 渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 從管理鏈到價(jià)值鏈
4. 產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
三、空調(diào)渠道運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
1. 客戶的體驗(yàn)中心
2. 客戶的傳播中心
3. 客戶的樣板效應(yīng)
4. 客戶的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓
5. 客戶的參與感
工具:空調(diào)的社群營(yíng)銷(xiāo)方式
案例：OPP0手機(jī)的渠道運(yùn)營(yíng)
第五章：新零售業(yè)態(tài)與借鑒
1. 微信與社群營(yíng)銷(xiāo)
2. 消費(fèi)者需求挖掘與粘性
3. 案例：空調(diào)靜音終端品質(zhì)的展示
4. 家庭、香薰環(huán)境的布置
5. 會(huì)員的星巴克模式
6. 新零售門(mén)店賦能的借鑒
? 社群社群聚人門(mén)店體驗(yàn)
? 按照新零售進(jìn)行人貨場(chǎng)對(duì)接
? O2O線上活動(dòng)拉動(dòng)及線下體驗(yàn)
? 京東到家模式
? 微信小程序的引流
? 案例：超級(jí)物種的聚人方法
? 案例：宜家的超級(jí)體驗(yàn)
? 案例：盒馬生鮮的3公里內(nèi)服務(wù)
? 案例：物業(yè)彩之云免費(fèi)模式
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