《核電客戶的開發(fā)與商務談判-難纏客戶》

《核電客戶的開發(fā)與商務談判》課程教學大綱
課程名稱：《核電客戶的開發(fā)與商務談判》
課程性質：公開課
教學時數：學時1-2天
課程簡介：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是”賣的沒有買的精”。目前
市場普遍是產能過剩，產品同質化，導致優(yōu)質客戶資源稀缺。根據20/80法則
,我們知道核電客戶是重中之重，那么我們如何開發(fā)與維護?在商務談判中要注
意哪些問題？過程如何控制？如何取得最佳效果?
課程收獲：
1、理論知識方面
1. B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運用 4、高端產品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關鍵路徑法
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求 2、增加客戶重復購買率和轉介紹
2. 如何唱白臉紅臉 4、報價的五個前提 5、談判中的壓價方法
6、簽約成交的4321法 7、解除客戶抗拒的十種方式
8、客戶成交的22種方法
。。。。。
3、確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，
采取：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉變
為學員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、互動游戲、
團隊競爭等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗什么是以客戶為導向的
客戶開發(fā)，如何步步為贏的進入顧客內心，最后取得商務談判的結果。講授的觀點簡
單實用，容易掌握記憶，學員可以系統(tǒng)地學習相關的理念、原則和方法，可以學完就
用，而且用之有效。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團隊的實操
經歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領域，其課程實戰(zhàn)落地、理
論系統(tǒng)。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。
教學綱要：
第一部分 核電客戶的開發(fā)
1. 客戶信息如何來？
2. 市場調研數據的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 考察市場的五勤系
5. 我為什么找不到客戶
6. 尋找客戶的方法有哪些？
7. 客戶分析的四個重點
8. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
9. 如何讓客戶主動找我們
10. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
12. 工具：頭頭是道的運用
第二部分 核電客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準備
3. 業(yè)務人員的精神面貌
4. 如何自我介紹
5. 邀約障礙排除
6. 隨時小心我們的“雷”
7. 提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8. 我們會聽嗎？
9. 我們會說嗎?
10. 我們會問嗎？
11. 工具：介紹產品的FABE模式
12. 工具：spin銷售法
13. 案例：如何建立產品的信任狀
第三部分：客戶的心理與行為判斷
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶購買的興趣點
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動機和心理性購買動機
7. 購買動機的可誘導性
8. 購買決策心理
9. 知覺在營銷活動中的作用
10. 感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第四部分：商務談判的準備
一、談判的要領
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質
4. 衡量談判的標準
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學
7. 商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8. 談判的解題模型
9. 談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1. 確定談判的目標
2. 團隊角色的分配
3. 如何唱白臉紅臉
4. 談判中的三策
5. 如何擬定談判議程
6. 如何評估談判對手
7. 談判者的核心技能
8. 如何營造良好的談判氛圍
第五部分：商務談判的過程控制
一、談判的開始階段
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2. 談判開始注意的問題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復對方的提議
6. 如何建立個人信任感
7. 如何尋找契合點
8. 樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術
3. 如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4. 如何強化自身優(yōu)勢
5. 面對的難題及其解決方法
6. 如何強化自身的優(yōu)勢
7. 解除客戶抗拒的十種方式
8. 賣產品不如賣方案
9. 如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10. 握適當的讓步策略
第六部分 商務談判的成交階段
一、談判的協議階段
1. 達成協議應該注意的問題
2. 如何談判結束應該注意的事項
3. 如何幫客戶下決定
4. 合同文本的規(guī)范
5. 簽約成交的4321
二、商務談判的成交階段
1. 搞定核電客戶的四項基本原則
2. 核電客戶成交預測五步法
3. 核電客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9. 案例：“倔唐總”是如何突破的
10. 工具：客戶企業(yè)關鍵的兩張圖
第七部分：如何破解難纏客戶
一、價格、品質有保障客戶為什么也不要
1. 客戶讓渡價值論
2. 客戶思考的總收益和總成本
3. 總收益-產品/服務/人員/品牌
4. 總成本-貨幣/時間/精力/體力
5. 常規(guī)心態(tài)不起作用
? 同等質量比價格
? 同等價格比質量
? 價格優(yōu)惠不成交
6. 客戶腦袋里的成本你根本不知道
? 項目價格
? 項目收益
? 綜合服務
? 路徑依賴
? 熟悉程度
? 工作效率
? 承擔風險
? 溝通成本
? 個人利益
1. 難纏客戶如何破局
1. 思路：是“融”不是“攻”
2. 卡準拜訪周期
3. 禮節(jié)性拜訪消除抗拒感
4. 介紹新“技術、新賣點”
5. 不急切要求成交
6. 讓客戶感覺不爭奪現有供應商
7. 尋找試用試銷機會
8. 建立客戶企業(yè)核心生態(tài)
9. 抓住機會果斷奪單







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