《大區(qū)經(jīng)理創(chuàng)新性運營與區(qū)域業(yè)績增長》

《大區(qū)經(jīng)理創(chuàng)新性運營與區(qū)域業(yè)績增長》課程教學大綱

課程名稱：《大區(qū)經(jīng)理創(chuàng)新性運營與區(qū)域業(yè)績增長》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓
教學時長：1-2天，建議兩天
培訓學員：大區(qū)經(jīng)理
課程收益：
1、市場布局好比對區(qū)域市場的指揮與實施，要對區(qū)域市場、區(qū)域客戶、區(qū)域
市場人口及流向有很強的洞察能力，合理調(diào)配資源、重點突破。
2、營銷計劃的分解與業(yè)績增長
3、構(gòu)建新型客戶關系
4、團隊激勵與執(zhí)行力
5、終端售點運營管控、終端動銷的方法
6、關注快消品市場的新業(yè)態(tài)
7、營銷新思維與創(chuàng)新新營銷案例解析
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習、現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習30% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學員的互動參與，采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，
采?。禾岢鰡栴}—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W員
的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、讓學員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，
老師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，達到學完就用，而且用之
有效。
④收集聽課學員實際工作中的問題當做案例解析、回答學員的困惑答
疑解惑、切實做到：干貨滿滿、學以致用、實用落地。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，歷經(jīng)各營銷管理職位，
有豐富的營銷運營管理的實操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營
銷領域，其課程實戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢
的效果。
教學綱要：第一部分：區(qū)域市場布局與規(guī)劃
一、頭部企業(yè)及競品分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 客戶關系分析
9. 團隊戰(zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
11. 案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
12. 案例研討：接收一個區(qū)域如何畫好作戰(zhàn)地圖
二、銷量預測的方法
1. 行業(yè)增長率
2. 區(qū)域與人口數(shù)
3. 人口流動去向
4. 去年同期
5. 競爭環(huán)境
6. 爆款產(chǎn)品
7. 市場投入
第二部分：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具：營銷目標宣誓模板
二、業(yè)績提升，應該做什么？
1、達成目標依靠平時打好基礎
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認真準備
√爭取合理的銷售任務
√把任務分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
3、月中緊抓過程管理
三、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點
1. 提前備
2. 中間分
3. 月底壓
四、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
? 溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
案例研討：任務量是如何分解的
第三部分：關注新業(yè)態(tài)對市場的影響
1. 新營銷：定向鋪市、定點引爆、一地一策、流量共享
2. 三度空間+三位一體：線上+線下+社群；認知+交易+關系
3. 深度分銷到深度粉銷
4. 新零售是對傳統(tǒng)終端的革新
? 吸引更流量
? 提高轉(zhuǎn)化率
? 利用新技術
5. 新零售對賣場網(wǎng)點的重購
? “人”的重構(gòu)：引流的法
? “貨”的重構(gòu)：旺銷產(chǎn)品合理庫存、利用新技術
? “場”的重構(gòu)：購物體驗感、便捷性
3、
1.
2.
3.
4.
社區(qū)團購操作關注的三點：
? 供應鏈：商品供給流率、浮動毛利率
? 團長：能力、流失率、成長性
? 履約：成本、效率、時效
4、社區(qū)團購的案例
? 同城生活
? 十薈團
? 美宜佳選
第四部分：市場業(yè)績提升
一、業(yè)績增長的“三口鍋”
1. 第一口鍋：適銷對路的產(chǎn)品
2. 第二口鍋：給力負責的客戶
3. 第三口鍋：專業(yè)的營銷能力
二、業(yè)績增長的十大策略
1. 體系優(yōu)化策略
2. 單品爆款策略
3. 樣板市場與樣板客戶策略
4. 避實就虛策略
5. 結(jié)構(gòu)優(yōu)化策略
。。。。。
三、終端網(wǎng)點動銷十大法則
1. 價格法則
2. 生動法則
3. 關愛法則
4. 佳配法則
5. 流量法則
6. 跟隨法則
。。。。
第五部分：構(gòu)建新型渠道商零/售商的客戶關系

1. 客戶拜訪與簽單的誤區(qū)

2. 客戶相處的6項技巧

3. 向客戶的8大輸出

4. 一張報表看清客戶的經(jīng)營

5. 關注客戶盈利

6. 客戶的分類與分層管理

7. 管理的“支、幫、促”

8. 客戶的參與感

9. 客戶的口碑傳播

10. 客戶的樣板效應

11. 獲得客戶：挖掘潛在客戶

12. 留住客戶：維護現(xiàn)有客戶

13. 激活客戶：激活休眠客戶

第六部分：營銷團隊的激勵及執(zhí)行力
一、團隊的溝通與激勵
1. 營銷團隊的黃金搭檔
2. 新員工的“奶爸”管理制
3. 團隊激勵常用的方法
? 及時鼓勵
? 樣板示范
? 信任放權
? 比附效應
? 多講“小話”
4. 管理溝通的身體語言忌諱
5. 有效管理溝通的十條基本原則
6. 傾聽的五個層次
7. “說”的技巧
8. 如何與上級溝通
9. 如何與同事溝通
10. 與下屬溝通的原則
11. 溝通沖突處理
二、打造執(zhí)行力

1. 什么是執(zhí)行力

2. 樹立執(zhí)行意識

3. 為什么執(zhí)行難

4. 執(zhí)行對個人的影響

5. 如何形成執(zhí)行的習慣

6. 執(zhí)行難的深層剖析

7. 執(zhí)行型員工的特點

8. 提高執(zhí)行的思路

? ABC法則

? 西點的軍規(guī)

? 執(zhí)行的關鍵

? 執(zhí)行的步驟

? 執(zhí)行與目標

? 執(zhí)行的文化
第七部分：構(gòu)建營銷創(chuàng)新思維
一、新的思維推動營銷增長
1. 什么是全網(wǎng)營銷

2. 新零售的解讀

3. 創(chuàng)新思維及在營銷中的運用

? 橫向思維

? 逆向思維

? 非線性思維

? 時空思維

? 結(jié)構(gòu)思維

? 合分思維

? 共贏思維

? 復利思維

二、快消類產(chǎn)品創(chuàng)新性營銷方法及運用

1. 案例：三個松鼠如何超越同行

2.
案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對渠道商和零售商進行改造，打造廠商一體
化區(qū)域市場格局，帶來銷量的高速增長（喻老師操作的咨詢項目）

3. 案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動策劃

從300萬到5000萬的區(qū)域業(yè)績增長

4. 案例：巴黎歐萊雅會員管理+各渠道的運營+網(wǎng)紅帶貨在疫情之下實

現(xiàn)23%的業(yè)績增長

5. 案例：可口可樂歌詞瓶的促銷活動區(qū)域落地實操

6. 案例：從“小罐茶”營銷模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳”

7. 案例：美團點評的精準營銷提升業(yè)績的啟示

8. 案例：從航天專用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢營銷

9. 案例：伊利愛兒俱樂部打造強粘性的忠誠客戶

10. 案例：小米手機的“三全五感營銷”對區(qū)域業(yè)績增長的啟示

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