《保健品經(jīng)銷商市場運作技能》

《保健品經(jīng)銷商市場運作技能》
課程名稱：保健品經(jīng)銷商市場運作技能
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)/公開課
課程學(xué)員：廠家經(jīng)銷商
授課時間：1.5天
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的
課程內(nèi)容。
教學(xué)大綱
第一章：中國保健品行業(yè)的發(fā)展趨勢與前景
1. 2020年中國保健品行業(yè)市場規(guī)模將突破4000億
2. 2020年中國保健品產(chǎn)能將突破70萬噸
3. 政府對大健康產(chǎn)業(yè)扶植帶動保健品行業(yè)的發(fā)展
4. 中國消費升級對保健品市場的拉動
5. 中國的經(jīng)濟總量與人均GDP過一萬美元對生活品質(zhì)的要求
6. 生活成本提高、競爭激烈、身體透支對保健品的需求
7. 全民保健、養(yǎng)生概念的興起對保健品市場的需求
8. 醫(yī)院人滿為患、亞健康人群對保健品的需求
9. 中國80/90后快捷生活方式產(chǎn)生的對保健品的需求
10. 從中美貿(mào)易談判第一階段簽約看保健品的海外市場
11. 中國人口老年化對保健品的需求
12. 新冠病毒流感爆發(fā)后人們對健康的關(guān)注
13. 雙黃蓮口服液一夜被搶空說明了什么？
14. 如何看待市場監(jiān)管部門對保健品的管理
15. 中國保健品市場的運營與回顧
16. 中國保健品市場的渠道占比
17. 中國保健品市場與發(fā)達國家的差距及市場空間
18. 保健品市場細分的的占比情況
第二章：中國保健品經(jīng)營的管理的方式
1. 三株藥業(yè)、紅桃K、中國化鱉精時代的運作方式
2. 腦白金的送禮模式、
3. 匯仁腎寶、鴻茅藥酒等有藥號產(chǎn)品的保健品運作模式
4. 無限極保健品的運作方式
5. 中國電商渠道的興起對保健品銷售的影響
6. 安利大陸市場的衰落、玫琳凱的退出說明了什么
7. 保健品營銷的核心：消費者教育
8. 保健品與科普教育的方式
9. 保健品產(chǎn)品銷售團隊招聘來源
10. 權(quán)健等保健品傳銷應(yīng)汲取的教訓(xùn)
11. 保健品營銷團隊中不可缺少的危機公關(guān)能力
12. 危機公關(guān)處理的方式
第三章：保健品渠道的建立與銷售
1. 直銷渠道的建立與管理
2. 三、四線市場的興起
3. 社區(qū)營銷分方式
4. 社群營銷的方式
5. 電商渠道的占比擴大
6. 網(wǎng)紅帶貨模式的興起
7. 跨境電商
8. 海外代購
9. 零售藥店
10. 現(xiàn)代商超的運作
第四章：市場調(diào)研與布局
一、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9. 團隊戰(zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
二、市場分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調(diào)研報告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
第五章：市場營銷的運營與管理
1. 營銷任務(wù)完成的六大策略組合
1. 品牌策略設(shè)計
案例：品牌重塑不是修修補補？
2. 產(chǎn)品策略設(shè)計
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
3. 價格策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的定價策略
4. 渠道策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的渠道多元化
5. 促銷策略設(shè)計
模板：基于人性的促銷設(shè)計準則
工具：促銷評估十大標準表
6. 傳播策略設(shè)計
工具：低成本宣傳的N種方式
7. 互聯(lián)網(wǎng)條件下銷售工具的運用
1. 視頻營銷
2. 微信自媒體運用
3. 社群營銷運用
4. APP運用
第六章：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標超額達成之謎
工具：營銷目標宣誓模板
二、營銷達成要依靠團隊的力量
1. 樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
三、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
√確保目標
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷目標績效獎懲？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板

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