《OTC連鎖銷(xiāo)量增長(zhǎng)與深度挖掘-2021》

《OTC連鎖銷(xiāo)量增長(zhǎng)與深度挖掘》課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《OTC連鎖銷(xiāo)量增長(zhǎng)與深度挖掘》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：一天
【課程收益】
OTC連鎖品類(lèi)增量，終端動(dòng)銷(xiāo)下沉，連鎖深度挖掘與開(kāi)發(fā)，終端門(mén)店的轉(zhuǎn)型，新零售時(shí)代
客戶(hù)的數(shù)據(jù)畫(huà)像與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，利用社群營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)人氣、激活終端、提升轉(zhuǎn)換；由簡(jiǎn)單的
門(mén)店促銷(xiāo)變成利用互聯(lián)網(wǎng)手段全方位、立體化的攪動(dòng)周邊社群，激活周邊資源；數(shù)字化
時(shí)代傳播大于銷(xiāo)售，“先熱后銷(xiāo)、先紅后價(jià)”的具體操作的手法。
【確保效果的培訓(xùn)方式 】
程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)10% 課堂互動(dòng)20% 重點(diǎn)案例30%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采?。豪?br /> 論講解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)講解-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、情境模擬團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、
投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具
和方法。
【教學(xué)綱要】
第一部分：終端動(dòng)銷(xiāo)下沉
一、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)門(mén)店的運(yùn)營(yíng)與管理
1. 門(mén)店人、貨、場(chǎng)的重新構(gòu)建
2. 一門(mén)店如何到多渠道
3. 多貨架到多屏幕的轉(zhuǎn)化
4. 合理庫(kù)存到精準(zhǔn)庫(kù)存的轉(zhuǎn)化
5. 低價(jià)折讓到攪動(dòng)社群
6. 產(chǎn)品陳列到數(shù)字化展示
7. 從進(jìn)店人數(shù)到周邊社區(qū)人群?jiǎn)?dòng)
8. 跨界異業(yè)聯(lián)盟擴(kuò)大門(mén)店的輻射
9. 社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)資源的利用
10. 有限門(mén)店面積到互聯(lián)網(wǎng)空間的無(wú)限
11. 增強(qiáng)門(mén)店體驗(yàn)感
12. 銷(xiāo)售話術(shù)到客戶(hù)分享
13. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
14. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳
15. 新導(dǎo)購(gòu)策略
? 顧客購(gòu)買(mǎi)決策的心理地圖
? 提供專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式解決方案，幫助客戶(hù)做決策
? 產(chǎn)品的物理屬性到精神屬性
第二章：渠道任務(wù)目標(biāo)擬定與分解
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的主要方法
1. 如何盤(pán)點(diǎn)自身資源
2. 制定計(jì)劃的smart法則
3. 銷(xiāo)售目標(biāo)制定的策略組合
? 產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)
? 價(jià)格策略設(shè)計(jì)
? 行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)
二、目標(biāo)銷(xiāo)量的分解
1. 目標(biāo)銷(xiāo)量分解的主要參考依據(jù)
2. 目標(biāo)分解的主要因素
? 落實(shí)到客戶(hù)
? 落實(shí)到時(shí)間
? 落實(shí)到人
? 落實(shí)到產(chǎn)品
? 落實(shí)到價(jià)格
? 落實(shí)到操作方案
4. 工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任書(shū)
5. 案例：某企業(yè)的渠道多元化
三、目標(biāo)銷(xiāo)量監(jiān)督與執(zhí)行
1. 銷(xiāo)售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？
2. 抓住促使銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)健
3. 如何對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查
4. 激勵(lì)——做正確的事
5. 控制——要注意糾偏
6. 溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
7. 工具：復(fù)盤(pán)的使用方法
8. 德魯克目標(biāo)管理：MBO（Management By Objectives ）
9. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
第三章：門(mén)店人氣與社群營(yíng)銷(xiāo)
1. 社群營(yíng)銷(xiāo)的主要方法
2. 物以類(lèi)聚人以“群”分
3. 如何當(dāng)好群主
4. 活粉、死粉、區(qū)粉的漏斗管理法
5. 群的管理與門(mén)店引流
6. 社群構(gòu)成的5個(gè)要素
? 社群的生命周期
? 加群和建群的動(dòng)機(jī)
? 社群管理的方法
? 粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
? 如何從粉絲到社群
7. 微信營(yíng)銷(xiāo)：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷(xiāo)
8. 微信營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割
9. 微信營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵步驟：4321法則
10. 社群營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶(hù)體驗(yàn)
? 參與感
? 曝光率
第四章：o2o營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)保持人氣與成交
1. 主題確立的套路
? 企業(yè)形象的主題
? 服務(wù)或技術(shù)的主題
? 打時(shí)尚牌的主題
? 打親情牌的主題
? 蹭熱度形成的主題
? 買(mǎi)贈(zèng)吆吆喝型的主題
2. 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
3. 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
4. 增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)的方法
? 找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶(hù)
? 預(yù)約服務(wù)
? 沒(méi)有等待空間
? 提升購(gòu)物體驗(yàn)
? 購(gòu)物分享
5. 新零售用戶(hù)開(kāi)源與引導(dǎo)
6. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
7. 新零售與社群營(yíng)銷(xiāo)
8. 建的社群為何無(wú)效
9. 案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
10. 案例：020的模式激活用戶(hù)
1.
2. 線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車(chē)場(chǎng)、
實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
3. 線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺(tái)、自有網(wǎng)站
微信、微博、App、短信
4. 客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時(shí)長(zhǎng)/過(guò)客分析
5. 線上引入線下活動(dòng)：
? 團(tuán)購(gòu)、熱門(mén)活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
? 品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷(xiāo) 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷(xiāo)
6. 客戶(hù)漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶(hù)。
7. 通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
8. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷(xiāo)。
9. 案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
10. 線上線下的組合營(yíng)銷(xiāo)方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶(hù)體驗(yàn)、用戶(hù)服務(wù)
? 活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶(hù)、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
第五章：終端動(dòng)銷(xiāo)十大法則
1. 法則一：生動(dòng)法則：　
2. 法則二：跟隨法則：　　
3. 法則三：氣勢(shì)法則：
4. 法則四：佳配法則，。
5. 法則五：訴求法則：　　
6. 法則六：利益法則
7. 法則七：便捷法則：
8. 法則八：價(jià)格法則：　　
9. 法則九：關(guān)愛(ài)法則：　　
10. 法則十：持續(xù)法則：
第二部分：銷(xiāo)量的深度挖掘
1. OTC連鎖行業(yè)新零售的發(fā)展
1. OTC連鎖發(fā)展新零售就成為必然與必須。
? 現(xiàn)代化零售終端建設(shè)
? 新零售發(fā)展趨勢(shì)，
2. OTC連鎖新零售“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的賦能手段
3. OTC連鎖零售的基本邏輯是：人、貨、場(chǎng)，
4. OTC連鎖行業(yè)新零售存在問(wèn)題
? 沒(méi)有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，缺少數(shù)據(jù)賦能
? 短板（缺少數(shù)據(jù)）與弱項(xiàng)（不善分析應(yīng)用）
三、OTC連鎖新零售的操作
1) 由”數(shù)“見(jiàn)”人“
1. 新零售首先必須是數(shù)據(jù)終端，
2. 采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
3. 然后分析和應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)為終端賦能。
4. 這里的“人”主要指消費(fèi)者，
5. 要搞清楚“他們是誰(shuí)，他們?cè)谠鯓淤?gòu)買(mǎi)”
2) 由“數(shù)“選”貨“
1. 新零售則關(guān)注數(shù)據(jù)中的貨
2. 以及貨與人的連接，
3. 可以有三個(gè)維度，
? 動(dòng)銷(xiāo)率分析，
? 貢獻(xiàn)率分析，
? 損耗率分析，
3) 由“數(shù)”定“場(chǎng)”
1. 要通過(guò)對(duì)坪效
? 日均坪效
? 月均坪效
? 年均坪效
2. 坪效數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景
3. 建立選址模型
4. 評(píng)估店址是否合適，
5. 針對(duì)性改善單店的經(jīng)營(yíng)策略，
6. 打通零售通路的空間與時(shí)間。
7. 優(yōu)化多渠道場(chǎng)景布局等總之，
第二章、OTC連鎖數(shù)據(jù)采集、分析及應(yīng)用
1. 采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1. 消費(fèi)者基礎(chǔ)數(shù)據(jù)
? 性別/年齡/職業(yè)/收入/學(xué)歷/常住區(qū)域
2. 購(gòu)買(mǎi)行為數(shù)據(jù)，
? 什么人/在什么時(shí)間/什么地點(diǎn)/以什么方式/購(gòu)買(mǎi)了多少
? 購(gòu)買(mǎi)了什么品牌。
二、分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1. 總體/區(qū)域/單店三個(gè)層次，
2. 單項(xiàng)指標(biāo)/兩項(xiàng)指標(biāo)/三項(xiàng)指標(biāo)
3. 主要采用描述性分析，
4. 總體單向交叉，形成對(duì)消費(fèi)者分布特征的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)，
5. 以行為為核心，聚類(lèi)分析
6. 多因素方差分析
7. 預(yù)測(cè)性分析等方法挖掘，
8. 目的:消費(fèi)動(dòng)機(jī)/消費(fèi)能力/消費(fèi)偏好/消費(fèi)習(xí)慣/消費(fèi)趨勢(shì)。
三、用戶(hù)畫(huà)像解讀
1. 什么是用戶(hù)畫(huà)像
? 用戶(hù)信息標(biāo)簽化，
? 是對(duì)用戶(hù)數(shù)據(jù)的建模。
2. 案例：京東女性用戶(hù)畫(huà)像
3. 案例：今日頭條的“算法”
4. 最常見(jiàn)畫(huà)像：
? 基本屬性
? 消費(fèi)購(gòu)物
? 交際圈
四、應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1. 實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)人群定位
2. 開(kāi)展針對(duì)性商品組合
3. 開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)性商品陳列
4. 開(kāi)展個(gè)性化商品推薦
五、應(yīng)用商品數(shù)據(jù)，
1. 商品數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景
2. 優(yōu)化商品組合
3. 最優(yōu)產(chǎn)品鋪貨與動(dòng)銷(xiāo)，
4. 評(píng)估單品價(jià)值，改善單品經(jīng)營(yíng)策略，
5. 改善庫(kù)存管理，減少商品損耗，
6. 甚至倒逼生產(chǎn)改進(jìn)，
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