大客戶(hù)戰(zhàn)略管理

大客戶(hù)戰(zhàn)略管理
                     --大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之二

● 20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，
● 針對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn), 如何經(jīng)營(yíng)好這20%的客戶(hù)，
● 利用35000個(gè)大額產(chǎn)品的銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧，
● 全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的必修課程！
對(duì)象：
1. 企業(yè)的董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理
2. 市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)
3. 大客戶(hù)經(jīng)理 大客戶(hù)資深經(jīng)理
課程特色：
1. “大客戶(hù)的組織規(guī)劃與管理”來(lái)源于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典課程系列，是國(guó)內(nèi)研究大客戶(hù)領(lǐng)域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計(jì)遵循五步架構(gòu)：案例研討—問(wèn)題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具；
2. 講師團(tuán)隊(duì)來(lái)自世界500強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷(xiāo)售、管理及營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn),特別是針對(duì)工業(yè)品行業(yè)（汽車(chē).客車(chē)、電氣自動(dòng)化 、電力系統(tǒng)等大額產(chǎn)品）的大客戶(hù)；；
3. 五年專(zhuān)門(mén)研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
4. “天龍八部”的銷(xiāo)售管理是大客戶(hù)管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先；
5. 針對(duì)大客戶(hù)的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過(guò)，30家企業(yè)進(jìn)行過(guò)咨詢(xún)項(xiàng)目的合作，針對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，提供實(shí)務(wù)操作；
6. 有四套書(shū)籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》創(chuàng)經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)叢書(shū)單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷(xiāo)書(shū)（在北京西單圖書(shū)城）；
7. VCD由《前言講座》《智達(dá)在線》《名師大講堂》等在全國(guó)90個(gè)電視臺(tái)晚間播放；
課程收益：
20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶(hù)身上；所以，針對(duì)20%的客戶(hù)利用九子訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶(hù)關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買(mǎi)是研究的重點(diǎn)；利用銷(xiāo)售管理的工具 “天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典“四度理論”來(lái)改變其營(yíng)銷(xiāo)模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的信任法則，與大客戶(hù)之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。

一、大客戶(hù)組織管理的發(fā)展目標(biāo)
前言：大客戶(hù)管理是一個(gè)系統(tǒng)
 詳細(xì)說(shuō)明大客戶(hù)管理對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有的意義
 大客戶(hù)管理是一個(gè)商業(yè)活動(dòng)而不是一個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)
 大客戶(hù)管理應(yīng)該是什么樣子，它的程序是什么？
案例： 萬(wàn)豪與德勤的故事

二、大客戶(hù)的組織管理結(jié)構(gòu)
前言：職能、矩陣與項(xiàng)目性管理團(tuán)隊(duì)
 大客戶(hù)的組織機(jī)構(gòu)圖
 大客戶(hù)的各級(jí)管理部門(mén)的職責(zé)
 大客戶(hù)各級(jí)管理部門(mén)內(nèi)部結(jié)構(gòu)與內(nèi)部工作模式
 大客戶(hù)經(jīng)理的能力模型與發(fā)展
 大客戶(hù)角色分析與績(jī)效管理
案例： 中國(guó)電信大客戶(hù)管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

三、大客戶(hù)管理一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)
前言：大客戶(hù)管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程
 企業(yè)內(nèi)部組建大客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶(hù)服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)
 制定大客戶(hù)的計(jì)劃與實(shí)施，確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表，大客戶(hù)的定期規(guī)劃
 大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合
 建立大客戶(hù)高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段
案例： XX公司營(yíng)銷(xiāo)中心大客戶(hù)中心部的團(tuán)隊(duì)管理

四、大客戶(hù)的銷(xiāo)售管理六大系統(tǒng)
前言：國(guó)內(nèi)大客戶(hù)管理的四大困惑
 大客戶(hù)內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
 大客戶(hù)內(nèi)部職能分工流程體系
 大客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)的天龍八部
 銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
 銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)
 項(xiàng)目性階段輔助工具
案例分析：IBM項(xiàng)目銷(xiāo)售的分析工具

五、大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的管理
前言：項(xiàng)目是以客戶(hù)采購(gòu)流程為出發(fā)點(diǎn)
 分析客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程
 分析客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
  分析客戶(hù)內(nèi)部的職能與角色分工
 分析客戶(hù)內(nèi)部的關(guān)系及發(fā)展策略
  建立高層之間的互動(dòng)是信任感的基礎(chǔ)
案例分享：逃離信息孤島的四大策略

六、大客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)的天龍八部
前言：營(yíng)銷(xiāo)的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化
 大客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)流程的階段分析
 大客戶(hù)項(xiàng)目成功判斷的標(biāo)準(zhǔn)
 突破大客戶(hù)項(xiàng)目向前發(fā)展的方法
 符合項(xiàng)目階段成功的必要條件
練習(xí)：判斷大客戶(hù)所處的階段
七、大客戶(hù)銷(xiāo)售的里程碑與標(biāo)準(zhǔn)前言：里程碑是項(xiàng)目管理的標(biāo)志劃分大客戶(hù)銷(xiāo)售里程碑的關(guān)鍵因素
 建立大客戶(hù)銷(xiāo)售里程碑的標(biāo)準(zhǔn)
 大客戶(hù)銷(xiāo)售里程碑與甘特圖的關(guān)系
 科學(xué)化管理與里程碑
案例分析：這是里程碑嗎？
八、大客戶(hù)銷(xiāo)售的成交管理系統(tǒng) 前言：項(xiàng)目階段衡量的標(biāo)準(zhǔn)劃分大客戶(hù)銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)的原則
 劃分大客戶(hù)銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)
 階段之間的關(guān)系與聯(lián)接
案例分享：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)無(wú)法進(jìn)行怎辦？
時(shí)間：14小時(shí)，2整天。
 

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