冠軍銷售人員的基本技能訓練

冠軍銷售人員的基本技能訓練

課程介紹：
系統(tǒng)、全面的的銷售人員銷售技能訓練課程。包括銷售人員思維模式到心態(tài)訓練；銷售準備；電話銷售技巧；銷售面談技巧；銷售心理學基本應用等。

培訓方式：講授基本概念；學員圍繞知識點針對自己企業(yè)產品展開討論；案例分析；銷售人員工具使用等

課程提綱：
第一部分 為成為銷售冠軍做準備

一 銷售人員的思維模式與心態(tài)訓練
（一）自我肯定的思維模式
1、自我肯定對個人的作用
2、自我肯定對他人的作用
3、成功與自信
4、培養(yǎng)自我肯定思維模式的四個步驟
5、肯定自我陽光心態(tài)
（二）善待他人的思維模式
1、人際關系的黃金法則
2、服務與回報
3、培養(yǎng)善待他人思維的四個步驟的
4、善待他人的陽光心態(tài)
（三）相信未來的思維模式
1、動力與障礙
2、培養(yǎng)相信未來思維的四個步驟
3、相信未來的陽光心態(tài)

二 銷售與銷售職業(yè)
（一）對銷售認識
1、銷售是什么
2、銷售不是什么
（二）對銷售職業(yè)的認識
1、零投入、高支持的創(chuàng)業(yè)機會
2、給你帶來豐厚的收入
3、積累與拓展你的人脈
4、為你帶來更好的職業(yè)發(fā)展
（三）銷售人員的基本素質
1、學者的頭腦
2、藝術家的心
3、工程師的手
4、勞動者的腳
（四）追求成功的決心
1、討論：我的夢想
2、贏家與輸家的區(qū)別
3、成為贏家的五個步驟
4、銷售員必備工具
5、樹立必勝信心
（1）信念的價值
（2）如何樹立必勝信心
（3）銷售員工具
（4）銷售的障礙

三 產品應用訓練
（一）從客戶的角度看看產品知識
1、客戶買什么
2、客戶接觸產品時基本思維邏輯
3、完整的產品模式
4、產品的競爭力分析
（二）企業(yè)和產品的價值
1、將公司的特點和優(yōu)勢轉化成客戶利益
2、將產品的特點和優(yōu)勢轉化成通俗語言和客戶利益
3、銷售人員必備工具

四 精準銷售
（一）案例討論：洗發(fā)水賣給誰--為何要精準銷售
（二）目標客戶如何界定
1、確定可能客戶
2、評價客戶購買可能性
3、競爭優(yōu)勢分析
4、確定目標客戶并對客戶特點進行分析
5、驗證與調整
6、銷售員必備工具
（三）客戶的劃分
1、從成交狀態(tài)分
2、從需求狀況分
3、從處理信息的時間分
4、從客戶的重要性分

五 成為客戶專家
（一）了解客戶的基本信息
1、為何要了解客戶信息
2、客戶信息的集中點
3、客戶信息了解渠道
4、銷售員工具
（二）客戶采購的類型與特點
1、生產企業(yè)的采購
2、經銷商的采購
3、政府組織的采購
4、個人采購
（三）客戶采購的基本程序
1、討論：我要買汽車
2、分析客戶采購過程中的參與者
3、采購相關人的組合魔方
（四）客戶對供應商的基本要求
1、價格
2、交期
3、質量
4、服務
5、態(tài)度
6、穩(wěn)定

第二部分 電話銷售技能訓練
一 電話基本功訓練
（一）態(tài)度決定一切
1、電話銷售人員會遇到的障礙
2、戰(zhàn)勝恐懼
（1）恐懼來源
（2）恐懼的克服
3、克服疲憊
（二）電話銷售基本禮儀
1、接電話
2、打電話
3、轉接電話
4、注意事項
5、銷售員工具
（三）充滿魅力的電話溝通
1、塑造充滿魅力的聲音
2、以客戶為中心的溝通
3、語言的基本要求
4、銷售人員的必備工具

二 360度電話開拓技術
（一）電話開拓要做的準備
1、電話開拓的任務
2、電話開拓的物品準備
3、電話開拓的心理準備
4、電話開拓的專業(yè)準備
（二）沖破“守門人”的技能
1、前臺的“三板斧”
2、被拒絕的電話開拓的案例分析
3、突破前臺的十個策略（案例討論）
4、針對“守門人”的電話開拓指導書
（三）打動負責人
1、和負責人通話的十三個要點
2、針對負責人的電話開拓指導書
（四）電話銷售開場白
1、在30秒內抓住對方的注意力
2、不要給對方拒絕的機會
3、開場白的基本形式
4、開場白聯(lián)系
（五）客戶拒絕應對策略
1、各種拒絕形式的案例討論
2、處理異議的基本話術

三 提升電話約見能力
1、如何才能得到客戶的約見
2、你做好準備了嗎
3、千萬不要這樣約見
4、讓你的約見電話充滿魅力
5、 約見中的策略和技巧
6、 跨越約見障礙
7、 銷售員的必備工具

四 電話成交技能訓練
（一） 充分的準備是成功的一半
1、電話成交概述
（1）電話成交的好處
（2）什么樣的產品適合電話成交
（3）電話成交的靈活運用
2、建立有效的電話銷售流程
3、為電話成交做準備
（二） 呼出電話的技巧
1、主動打電話時客戶的心理
2、銷售人員的工具
3、電話策劃
4、主動打電話的工作流程


第三部分 銷售面談技能訓練
一 拜訪禮儀
1、 塑造良好的職業(yè)形象
2、 拜訪中的禮儀
3、 銷售中非語言信息的運用
二 增強拜訪控制能力
（一）運籌帷幄—制定拜訪計劃
1、客戶分析
2、設計拜訪計劃
3、預期承諾
4、涉及溝通策略
5、預測異議
6、銷售員工具
（二）控制拜訪過程
1、做好準備
2、建立信任
3、開場
4、了解客戶信息
5、銷售展示
6、處理客戶疑異
7、要求承諾
8、訪后致謝
9、拜訪評估
三 提升拜訪影響力
（一） 制定需求激發(fā)策略
1、洞悉客戶心理
2、制定需求激發(fā)策略
（二） 激發(fā)需求的拜訪規(guī)則
1、客戶需求分析
2、發(fā)現(xiàn)銷售機會
3、制定不滿強化策略
4、設計銷售展示要點
（三） 激發(fā)需求的拜訪技巧
1、如何探測銷售機會
2、利弊分析
3、展示解決方案
4、擴大價值
5、要求承諾
6、銷售員工具
四 顧問式銷售 ---SPIN技術
（一）顧問式銷售的概念
（二）SPIN的定義
（三）SPIN技術的特點
（四）運用SPIN技術提問
（五）討論： SPIN技術的應用

第四部分 銷售談判心理學
一 消費心理學篇
1、“趨利避害”——驅動客戶的偉大力量
（1）“利益”與“傷害”誰的力量大
（2）“利益”與“傷害”到底是什么
2、“物超所值”——幫客戶做筆劃算的買賣
（1）如何“降低”客戶的投入感覺
（2）如何“提升”客戶的收益感覺
案例討論
二 情感心理篇
1、 “互惠定律”——你來我往的人情交換
2、 “投射效應”---幫助客戶進行情感轉移
（1）正面投射效應應用策略
（2）負面的“投射效應”應用策略
案例討論
三 社會心理篇
1、 “信賴權威”—無形之中的服從法則
（1）借用外部標志包裝出權威
（2）通過內在專業(yè)實力來構建權威
2、 二 “承諾是金”—保持前后一致的道德觀
（1）如何獲得客戶的承諾
（2）怎樣有效地使用承諾
3、 三 “對比原理”--參照下的隱形失真
（1） 使用對比的基本原則
（2） 對比的使用策略
案例討論
四 說服心理學
1、固定思維—用客戶的經驗說服客戶
（1）通過提問調出客戶的“經驗”
（2）沿著“經驗”的“推理路徑”來論證
2、傳播扭曲—用語言施加影響
（1）選擇適當詞匯
（2）巧妙地表達修辭方法
3、自相矛盾—使客戶的經驗產生沖突
（1）通過重新詮釋找到新經驗
（2）公司客戶的利益點
案例討論

課程時間：5天 （30小時）

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