監(jiān)管新規(guī)下銀行公司金融轉(zhuǎn)型和客戶細(xì)分管理-2天

《監(jiān)管新規(guī)下銀行公司金融轉(zhuǎn)型和客戶細(xì)分管理》
——汪含老師【2天】
【課程對(duì)象】：高層管理者

【課程時(shí)間】：濃縮版就請(qǐng)選擇性講授，可以為一天
【師資介紹】：汪含老師，金融統(tǒng)計(jì)學(xué)碩士，注冊(cè)會(huì)計(jì)師、國際金融理財(cái)師、企業(yè)培訓(xùn)師。25年銀行營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、12年的銀行經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)、7年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)等服務(wù)營銷行業(yè)六年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
歷任中資銀行行長、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財(cái)富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長、投資銀行資產(chǎn)管理部、企業(yè)融資部總經(jīng)理。目前任職雙A級(jí)券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國有行投資決策委員會(huì)高級(jí)顧問。
第一章、系列監(jiān)管文件解讀和未來發(fā)展方向分析
一、商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)監(jiān)管趨勢(shì)及最新監(jiān)管要求
（一）2018年4月27號(hào)頒布的《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》（銀發(fā)〔2018〕106號(hào)）的解讀，預(yù)告了大資管統(tǒng)一監(jiān)管的時(shí)代到來 ，“指導(dǎo)意見”體現(xiàn)的四大監(jiān)管趨勢(shì)對(duì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)影響深遠(yuǎn)：
（二）資管新規(guī)下商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與方向
1、資管新規(guī)帶來的業(yè)務(wù)機(jī)遇
案例：理財(cái)模式變遷—打破剛兌
2、資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)前景向好
3、股權(quán)投資轉(zhuǎn)為投貸聯(lián)動(dòng)
案例：產(chǎn)品端凈值型化和資產(chǎn)端資管化發(fā)展成為理財(cái)轉(zhuǎn)型的重頭戲
4、非標(biāo)投資壓縮投資期限 關(guān)注資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率
5、解讀7月20日央行資管新規(guī)細(xì)則
明確公募可投非標(biāo)
過渡期安排更靈活
明晰過渡期內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的估值方法
進(jìn)一步明確過渡期的宏觀審慎政策安排。
（三）、解讀最新銀保監(jiān)會(huì)7月20日《銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法征求意見稿》
第二章、公司業(yè)務(wù)分層營銷與變局之戰(zhàn)略客戶我們的政信合作
新形勢(shì)下，地方政府籌集路在何方？
金融機(jī)構(gòu)如何開展政信類融資業(yè)務(wù)？
探索從基金模式拓展業(yè)務(wù)。
一、中央最新政策措施及宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析
1、“結(jié)構(gòu)性去杠桿”提法的由來及最新變化情況。
2、宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析及預(yù)測(cè)。
3、貨幣政策與財(cái)政政策的微調(diào)引發(fā)城投公司關(guān)注的重點(diǎn)的變化情況
二、十九大、全國金融會(huì)議以及87號(hào)文和50號(hào)文政策要點(diǎn)
1、十九大對(duì)于政府投資、經(jīng)濟(jì)發(fā)展和地方財(cái)力培育的重大影響剖析
2、解讀全國金融工作會(huì)議對(duì)金融和財(cái)政管理帶來的決定性變化
50號(hào)文、87號(hào)文精解
三、2018年3月30日，“財(cái)金[2018]23號(hào)”文重磅推出
1、融資平臺(tái)公司授信受限
2、PPP明股實(shí)債再收窄――禁止PPP資本金以明股實(shí)債等債務(wù)方式出資。
3、要求核實(shí)融資主體經(jīng)營現(xiàn)金流并實(shí)現(xiàn)全覆蓋
4、政策性金融機(jī)構(gòu)與商業(yè)性金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管政策趨于一致
5、禁止通過簽署一攬子協(xié)議等方式“捆綁”地方政府信用
案例：XX市土儲(chǔ)案例
第三章、公司業(yè)務(wù)分層營銷與變局之核心客戶我們的供應(yīng)鏈
一、央行2017年11月發(fā)布修訂后的《應(yīng)收賬款質(zhì)押登記辦法》深層次解讀業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
二、商業(yè)銀行模式對(duì)比及優(yōu)勢(shì)
評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈質(zhì)量的五維模型：大產(chǎn)業(yè)、弱上下游、強(qiáng)控制力、低成本與高杠桿、標(biāo)準(zhǔn)化
三、供應(yīng)鏈存貸雙收的組合策略
（一）發(fā)現(xiàn)新的營銷機(jī)會(huì)：客戶的資金流必然是鏈?zhǔn)搅鲃?dòng)的
（二）發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)控手段：ERP系統(tǒng)實(shí)時(shí)把握企業(yè)動(dòng)態(tài)
1、從企業(yè)報(bào)表中發(fā)現(xiàn)商機(jī)
2、某大型制造企業(yè)整體開發(fā)案例
3、某超市供應(yīng)商批量開發(fā)案例
4、某小家電制造商批量開發(fā)案例
5、某商貿(mào)集團(tuán)公司鏈?zhǔn)綘I銷案例
第四章、公司業(yè)務(wù)分層營銷與變局之基石客戶我們的上市公司(可以選擇性講授)
（一）營銷機(jī)會(huì)從何而來？
（二）如何從公開信息、報(bào)表、報(bào)表附注中發(fā)現(xiàn)信息？
（三）如何應(yīng)對(duì)此類公司的投標(biāo)式競(jìng)爭(zhēng)策略？
六大營銷機(jī)會(huì)
案例1：根據(jù)公司重大項(xiàng)目公告營銷案例
案例2：資產(chǎn)注入帶來營銷契機(jī)
案例3：銀行撮合資產(chǎn)重組帶來企業(yè)價(jià)值重估
案例4：保理、訂單反向融資
案例5：買方信貸業(yè)務(wù)幫助客戶擴(kuò)大銷售—九陽集團(tuán)案例
案例6：降低企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用成功獲取企業(yè)—鹽城燃?xì)獍咐?br /> 第五章、、公司業(yè)務(wù)分層營銷與變局之基石客戶我們的中小微（三小時(shí)至六小時(shí)）
一、中小企業(yè)目標(biāo)客戶
提示內(nèi)容：掌握中小企業(yè)條線授信對(duì)象及目標(biāo)客戶，熟悉主要目標(biāo)客戶群。
１、不同中小企業(yè)特征分析
２、企業(yè)生命周期分析
３、如何解決中小企業(yè)特點(diǎn)中存在的問題
４、目標(biāo)客戶定位
聚焦消費(fèi)性行業(yè)，重點(diǎn)營銷以國內(nèi)需求拉動(dòng)、弱經(jīng)濟(jì)周期、與衣食住行密切相關(guān)的消費(fèi)性行業(yè)。
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
企業(yè)目標(biāo)客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。
５、集群客戶批量開發(fā)
二、中小企業(yè)目標(biāo)客戶群
提示內(nèi)容：分析中小企業(yè)的主要目標(biāo)客戶群體，掌握重點(diǎn)支持營銷的客戶群體。
１、商圈客戶群
商業(yè)街區(qū)營銷途徑與方法
品牌經(jīng)銷商營銷途徑
餐飲類企業(yè)營銷途徑
電影院線營銷途徑
行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）營銷方向
電商平臺(tái)營銷方向
２、供應(yīng)鏈客戶群
重點(diǎn)營銷與核心企業(yè)合作持久穩(wěn)定、關(guān)系良好，在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有一定優(yōu)勢(shì)，與核心企業(yè)間依存度較高的客戶。
３、園區(qū)客戶群
園區(qū)營銷途徑與方法
　　科技型企業(yè)營銷途徑與方法
　　節(jié)能環(huán)保型企業(yè)營銷途徑與方法
三、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)案例
細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路
思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道
案例1：XX分行—政府采購項(xiàng)目案例
思路二：商業(yè)渠道
案例2：XX分行—再擔(dān)保項(xiàng)目案例
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
案例3：XX分行——XX高新技術(shù)園區(qū)
思路四：商品交易市場(chǎng)
案例4：XX分行——XX小商品市場(chǎng)批量授信案例
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
案例5――A銀行“全程物流”供應(yīng)鏈案例
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
案例6：XX分行——古鎮(zhèn)XX行業(yè)開發(fā)規(guī)劃案例
思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)
案例7:XX支行——XX行業(yè)批量開發(fā)案例
五、圍繞中小企業(yè)成長生命周期的投資銀行業(yè)務(wù)體系
種子期企業(yè)
　　初創(chuàng)期企業(yè)
　　成長期企業(yè)
　　成熟期企業(yè)
重點(diǎn)推薦產(chǎn)品：
引入私募股權(quán)投資
中小企業(yè)板及創(chuàng)業(yè)板上市
股權(quán)投資類理財(cái)產(chǎn)品
產(chǎn)業(yè)基金投資
中小企業(yè)特色貸款
企業(yè)在引入戰(zhàn)略投資者和IPO中需要注意什么
中小企業(yè)在成長過程中需要選擇合適的投融資顧問

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