《二天版-客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

  培訓(xùn)講師：海闊

講師背景：
海闊——銀行理論與實(shí)物著名實(shí)戰(zhàn)派講師★北京建筑大學(xué)特聘MBA導(dǎo)師★北京賽諾經(jīng)典管理咨詢公司簽約培訓(xùn)師★中關(guān)村企業(yè)創(chuàng)新研修院研究員，特約講師★北京現(xiàn)代中歐管理科學(xué)研究院研究員職業(yè)履歷海闊老師擁有多年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銀行理論與實(shí)務(wù)。長(zhǎng)期專 詳細(xì)>>

海闊
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《二天版-客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》 詳細(xì)內(nèi)容

《二天版-客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
課時(shí)設(shè)計(jì)：2天2夜
培訓(xùn)對(duì)象：銀行全體營(yíng)銷人員
課程內(nèi)容：
近幾年，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營(yíng)銷模式，已很難
取得顯著成效，而以“兩掃五進(jìn)”為主的外拓營(yíng)銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提
升業(yè)績(jī)的最主流營(yíng)銷模式。
本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析
為主要授課模式，使學(xué)員能做到知行合一，在實(shí)戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。

課程目標(biāo)：
1. 讓學(xué)員充分了解外拓路演的起源于發(fā)展歷史
2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握銀行外拓路演策劃的方法與技巧
4. 規(guī)范外拓路演活動(dòng)管理流程
5. 靈活掌握運(yùn)作外拓路演的方法與技巧
6. 掌握外拓路演績(jī)效評(píng)估辦法

|第一天 |白天內(nèi)容 |上午： |
| | |學(xué)員分組，選定商圈、社區(qū)、大學(xué)、開(kāi)發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)，設(shè)計(jì)調(diào)研 |
| | |訪問(wèn)表 |
| | |下午： |
| | |1、走進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開(kāi)發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研 |
| | |2、各小組匯報(bào)商圈調(diào)研情況 |
| | |3、設(shè)計(jì)第二天、第三天的外拓營(yíng)銷活動(dòng)方案 |
| |晚課內(nèi)容 |總結(jié)白天外拓實(shí)際，點(diǎn)評(píng)具體實(shí)例，對(duì)各組業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 |
| | |一、外拓營(yíng)銷方法與技巧 |
| | |1.社區(qū)營(yíng)銷 |
| | |2.企業(yè)營(yíng)銷 |
| | |3.小商戶營(yíng)銷 |
| | |4.商場(chǎng)超市營(yíng)銷 |
| | |二、陌生拜訪技巧 |
| | |1.銀行主要產(chǎn)品的外拓營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)方法 |
| | |2.心理障礙克服方法 |
| | |3.陌生拜訪開(kāi)場(chǎng)白 |
| | |4.溝通的語(yǔ)言技巧 |
| | |5.電話溝通技巧 |
| | |6.拒絕的處理方法 |
| | |三、擺攤的要點(diǎn)與技巧 |
| | |1.擺攤目的的選擇 |
| | |2.擺攤排班 |
| | |3.擺攤現(xiàn)場(chǎng)客戶接洽 |
| | |4.擺攤后續(xù)客戶追蹤 |
| | |5.團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì) |
| | |四、如何與商戶或各類企業(yè)機(jī)構(gòu)合作開(kāi)發(fā)外拓營(yíng)銷 |
| | |1.目標(biāo)合作的選擇 |
| | |2.合作伙伴的談判 |
| | |3.合作伙伴的流量創(chuàng)造 |
| | |4.合作伙伴的客戶轉(zhuǎn)換 |
| | |5.團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì) |
| | |五、如何在外拓中進(jìn)行各類客戶活動(dòng) |
| | |1.客戶活動(dòng)的分類與層次化建設(shè) |
| | |2.客戶活動(dòng)的體驗(yàn)設(shè)計(jì) |
| | |3.客戶活動(dòng)的目標(biāo)邀約名單 |
| | |4.客戶活動(dòng)的營(yíng)銷接洽 |
| | |5.客戶活動(dòng)的后續(xù)追蹤 |
| | |6.團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì) |


|第二天 |白天內(nèi)容 |上午： |
| | |選擇外拓模式：進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開(kāi)發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè) |
| | |老師帶領(lǐng)客戶經(jīng)理和客戶營(yíng)銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營(yíng)銷“六|
| | |歩流程”標(biāo)準(zhǔn)考核所有參與者,并現(xiàn)場(chǎng)幫助客戶經(jīng)理促成客戶。 |
| | |下午： |
| | |1、老師與助教一起走進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開(kāi)發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)，進(jìn)|
| | |行外拓營(yíng)銷， |
| | |2、由客戶經(jīng)理列出難應(yīng)對(duì)客戶,講師白天跟訪客戶經(jīng)理，實(shí)地實(shí)景告 |
| | |訴客戶經(jīng)理具體有效的應(yīng)對(duì)辦法。 |
| |晚課內(nèi)容 |一、外拓陪訪點(diǎn)評(píng)與總結(jié)環(huán)節(jié): |
| | |二、學(xué)員總匯報(bào)二天戰(zhàn)果 |
| | |三、評(píng)獎(jiǎng)： |
| | |根據(jù)客戶經(jīng)理二天表現(xiàn)與業(yè)績(jī)達(dá)成情況,當(dāng)場(chǎng)評(píng)選當(dāng)日“外拓之星”一到|
| | |二名與“團(tuán)隊(duì)外拓之星”一組給予表彰。 |
| | |四、總結(jié)區(qū)域外拓營(yíng)銷流程與要點(diǎn) |
| | |五、總結(jié)客戶信息的收集與篩選方法 |
| | |六、外拓營(yíng)銷方法與技巧總結(jié) |
| | |七、客戶信息庫(kù)的建立方法與技巧總結(jié) |
| | |八、常用營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)與使用方法總結(jié) |
| | |九、布置下一階段外拓任務(wù)及規(guī)劃 |

 

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MTP中層核心能力提升課時(shí)設(shè)計(jì)：2天（共12小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)的中高層經(jīng)理，包括項(xiàng)目總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、銷售總監(jiān)等。課程背景：中層執(zhí)行力是決定企業(yè)成敗關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)也是中層經(jīng)理自己創(chuàng)造高效業(yè)績(jī)、事業(yè)飛黃騰達(dá)的關(guān)鍵點(diǎn)。作為企業(yè)決策層和中層經(jīng)理層本身，他們大都對(duì)以下四件事最關(guān)心、最困惑：中層經(jīng)理如何管好自己，以最佳的工作狀態(tài)投入到事業(yè)中？中層經(jīng)理如何管好部門(mén)，讓下屬

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