營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍日常標(biāo)準(zhǔn)化管理

  營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的日常工作標(biāo)準(zhǔn)化管理

第一單元：團(tuán)隊(duì)日常管理

一、  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)量管理

1、    活動(dòng)量管理的意義、原則

2、    輔導(dǎo)與培訓(xùn)的活動(dòng)量管理

3、    客戶(hù)開(kāi)發(fā)的活動(dòng)量管理

----如何讓員工每天至少接觸5個(gè)人？

----新人每天活動(dòng)量報(bào)表

----用數(shù)字和事實(shí)管理人

二、  營(yíng)銷(xiāo)渠道的標(biāo)準(zhǔn)化管理

    1、銀行網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值評(píng)估

     2、進(jìn)入銀行前的準(zhǔn)備

     3、銀行渠道應(yīng)遵守的業(yè)務(wù)準(zhǔn)則

     4、銀行網(wǎng)點(diǎn)的分配

     5、業(yè)績(jī)的考核

     6、活動(dòng)的策劃

     7、銀行關(guān)系的維護(hù)

     8、客戶(hù)的維護(hù)

     9、與銀行合作的活動(dòng)模式

三、  團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的管理

1、    不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

2、    團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的日常管理

3、    常用管理工具---周KPI的制作

4、    團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的會(huì)務(wù)管理

5、    團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)文化建設(shè)

四、  晨夕會(huì)的管理

1、晨會(huì)的目的

2、晨會(huì)的重要性

3、晨會(huì)要達(dá)到的效果

4、晨會(huì)的要求

5、開(kāi)好晨會(huì)的基礎(chǔ)

6、晨會(huì)架構(gòu)和時(shí)間分配

7、晨會(huì)實(shí)例

8、夕會(huì)的主要內(nèi)容

9、夕會(huì)的作用

10、夕會(huì)要達(dá)到的效果

11、例會(huì)體系

12、例會(huì)采用的方式

13、周工作例會(huì)實(shí)例

五、  績(jī)效管理之執(zhí)行力管理

1、    目標(biāo)管理

2、    執(zhí)行力是什么

3、    建立執(zhí)行性團(tuán)隊(duì)文化

4、    執(zhí)行的48字真經(jīng)

5、    會(huì)報(bào)管理

六、報(bào)表管理

-----新人工作的報(bào)表管理，讓每天工作目標(biāo)計(jì)劃一目了然

1、我的任務(wù)（計(jì)劃）

2、我的待辦

3、我的辦結(jié)

4、我的優(yōu)先

5、我的消息

6、我的登錄

第二單元：  客戶(hù)的篩選與分析-----金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的根本

一、  認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)（KYC）

1、    客戶(hù)具有不同的身份

2、    客戶(hù)需求的多樣性與可變性

3、    金融產(chǎn)品客戶(hù)KYC

二、  目標(biāo)客戶(hù)的分類(lèi)分級(jí)

1、基于客戶(hù)交易行為的分類(lèi)

2、基于客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的分類(lèi)

3、基于客戶(hù)家庭生命周期的分類(lèi)

4、基于客戶(hù)社會(huì)背景的分類(lèi)

5、基于客戶(hù)不同性格的分類(lèi)

6、基于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的分類(lèi)

7、基于CRM綜合評(píng)價(jià)的分類(lèi)

8、基于理財(cái)類(lèi)型的分類(lèi)

三、客戶(hù)需求分析與挖掘

 1、客戶(hù)心理動(dòng)機(jī)分析

 2、四種類(lèi)型的需求

 3、挖掘客戶(hù)需求的方法和步驟

四、目標(biāo)客戶(hù)的心理分析

1、    一般心理：盲從、貪婪、恐懼。。。

2、    投資心理：投資動(dòng)機(jī)、投資感知、情緒影響

3、    心理按摩

4、 客戶(hù)的性格分析與應(yīng)對(duì)

第三單元：  財(cái)富管理在金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

-----金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的基石

一、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售是財(cái)富管理的必然選擇

1、理財(cái)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)環(huán)境

2、社會(huì)財(cái)富管理的需求

3、財(cái)富管理的核心

4、財(cái)富管理的創(chuàng)新與發(fā)展趨勢(shì)

5、財(cái)富管理的步驟

二、金融產(chǎn)品組合與創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)

1、傳統(tǒng)金融產(chǎn)品的分類(lèi)

2、組合產(chǎn)品的規(guī)劃

3、投資組合的分類(lèi)

4、多元化產(chǎn)品滿足客戶(hù)理財(cái)需求

5、營(yíng)業(yè)部產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新思考

三、理財(cái)在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

1、    運(yùn)用理財(cái)報(bào)告會(huì)吸引客戶(hù)

2、    運(yùn)用理財(cái)問(wèn)卷了解客戶(hù)

3、    運(yùn)用資產(chǎn)配置創(chuàng)造需求

4、    運(yùn)用理財(cái)技能進(jìn)行利益展示

第四單元：  金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能的提升（重點(diǎn)）

-----金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵

一、  金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的四大原則

1、好處原則

2、淘金原則

3、誠(chéng)實(shí)原則

4、權(quán)威原則

二、  金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要方法與技能

（一）電話溝通技巧

1、電話溝通的特性

2、電話溝通的目標(biāo)設(shè)定

3、電話溝通的事前規(guī)劃

4、電話溝通開(kāi)場(chǎng)白的技巧

5、電話溝通的異議處理

6、電話溝通的事后工作

（二）面對(duì)面溝通技巧

1、FAB法則

2、SPIN話術(shù)結(jié)構(gòu)

3、探尋需求技巧

（三）利益展示技巧

1、利益展示原則

2、利益展示內(nèi)容

3、利益展示技巧

（四）成交的技巧

1、成交的十把飛刀

2、成交中的8種錯(cuò)誤行為

第五單元：  金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程的建立（重點(diǎn)）

------金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的核心

一、  專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的六步標(biāo)準(zhǔn)流程

1、先賣(mài)自己，后賣(mài)產(chǎn)品---自我推銷(xiāo)

2、人文營(yíng)銷(xiāo)，縮短距離---創(chuàng)造真實(shí)感，提供安全感，激發(fā)責(zé)任感

3、理財(cái)知識(shí)，分享智慧---理財(cái)規(guī)劃溝通

4、借助工具，取得信任----風(fēng)險(xiǎn)承受測(cè)試

5、透過(guò)實(shí)事，激發(fā)執(zhí)行---利益展示與成交

6、售后服務(wù)，復(fù)制客戶(hù)----服務(wù)評(píng)價(jià)與轉(zhuǎn)介紹

二、  專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的七步成詩(shī)

1、    為什么要投資？

2、    為什么要進(jìn)行基金投資（券商理財(cái)產(chǎn)品）？

3、    如何選擇好的金融產(chǎn)品？

4、    哪些人需要投資基金（券商理財(cái)產(chǎn)品）？

5、    現(xiàn)在買(mǎi)合適嗎？

6、    為何到你這買(mǎi)基金（券商理財(cái)產(chǎn)品）？

7、    為什么要買(mǎi)這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品？

三、聰明人的現(xiàn)身說(shuō)法與答疑解惑

四、分享理財(cái)行動(dòng)的四大流程

1、合理的資產(chǎn)配置

2、適當(dāng)?shù)耐顿Y組合

3、長(zhǎng)期投資的定力

4、投資風(fēng)險(xiǎn)的控制

第六單元：  金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的策劃與組織（重點(diǎn)）

-----金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的保障

一、  營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、    營(yíng)銷(xiāo)策劃的八大原則

2、    營(yíng)銷(xiāo)策劃的五大主要工具

3、    營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的制定

4、    營(yíng)銷(xiāo)策劃的落實(shí)

二、  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織

渠道開(kāi)發(fā)的途徑--銀行、社區(qū)、商圈、職團(tuán)、互聯(lián)網(wǎng)。。。

三、精確集中營(yíng)銷(xiāo)

（一）精確營(yíng)銷(xiāo)

（二）集中營(yíng)銷(xiāo)

（三）創(chuàng)新會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的核心目標(biāo)

2、創(chuàng)新會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)分析

3、創(chuàng)新會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)流程

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