演講與口才（銷售人員）課綱

演講與口才（銷售人員版）

課程背景：
許多銷售人士，當他們需要上臺演講、發(fā)表意見、產品演示、論文發(fā)表、或僅僅站出
來溝通的時候，就不能發(fā)揮他們本身具備的才能。個人能力因為不能很好的表達而遭到
破壞。商務演講，對銷售人士的成功極其重要，正日益成為職場人士必備的素質之一。
很多人因缺少表達與演講能力的訓練，說話沒有重點，語句順序混亂，他們常對此感到
煩惱。沒有掌握溝通與表達技巧，不能清晰表達自己的意圖；不了解自己的表達能力，
不知如何準備演講的內容；沒有清晰的邏輯思維，不知如何用最短的時間講清重點。
針對以上問題，《商務演講技巧》課程，系統(tǒng)地進行商務演講能力訓練，讓學員掌握實用
、有效的各類商務演講技巧，克服演講中的緊張情緒，幫助您成功應對各種報告、發(fā)言
，實現充滿個人魅力的商業(yè)演講。
課程收益：
1）理解演講的概念、特征及功能，樹立重視演講的觀念，糾正“沉默是金”的片面看法與
做法；
2）切實把握塑造演講主體形象的基本要求，并以此要求提高自己的內在修養(yǎng)和美化自身
的外在形象，戰(zhàn)勝緊張,增加自信；
3）掌握聽眾的一般心理規(guī)律和特點，能夠迎合聽眾心理，提高演講活動的成功率；
4）牢固把握演講的基本原則，并能在現實活動中加以遵守和應用，能更有效的處理提問
和回答問題；
5）學習一些言語交際技巧和典型案例，并以點帶面提高言語交際能力，塑造并維護公司
的整體形象。
【課程特色】
◆銷售人士綜合素質提升必選的體驗式互動內訓課程。
◆結合銷售人員特點精心設計的課程內容。
◆針對商務演講過程中存在的實際問題層層剖析，并以獨特的“理論講解+精準案例分析＋
小組討論＋體驗式情景模擬＋互動游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現給學員，以效果
為導向，幽默風趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。
【課程長度】
二天或三天，計6個小時/12小時；上課時間：9:00-12:00與13:30-16:30。
課程大綱：
第一部分：演講部分
一、什么是演講？
二、什么是商務演講？

商務演講包含了各類的會議、商務電話、業(yè)務簡報、客戶服務電話、爭取新業(yè)務及新客
戶時的口頭推銷，甚至還包含應征工作時的面試。
三、商務演講的重要性
商務演說才能是一種技術，也是一種藝術?？释晒Φ娜耸勘匦枰邆溥@種技術或藝術

四、商務演講的目的（一）
為了表達自己在某方面的認識，并與聽眾分享這項知識。例如：學術演說
為了讓聽眾了解某種資訊或現象。例如：資訊展說明
為了特殊目的，企圖改變聽眾的心意或說服對方的觀念。例如：推銷、新產品發(fā)布會
商務演講的目的（二）
為了改變對方的行為或想法。例如：理念大會、公司制度宣傳
為了使聽眾感動或高興。例如：婚喪喜慶升遷致詞
為了建立人際關系，并加深自己在對方心目中的印象。例如：自我介紹
五、演講事前的準備工作（內容準備）
了解你的聽眾
決定目標
制定大綱
了解你的聽眾
根據預定的講話時間壓縮你的主題
選用一種適合于你的主題和內容的結構樣式
在講話中加入具體的事實、細節(jié)和例子

六、確定目標（述職、競聘、新產品推介）
1、說服性的演講（競聘）
成功的說服性演講依靠邏輯訴求、情感訴求和信任
每種主張都要有通過謹慎調研而獲得的事實、細節(jié)例子和數字的支持
邏輯錯誤會毀了一個論點

禮儀性的演講
必須緊密地與聽眾的需求和需要聯(lián)系一起
為此類演說確定一個清晰的主題和結構
進行全面細致的研究和搜集；艱苦的工作是無可替代的
建立善意。你可以用“ 為你著想” 的態(tài)度和情感訴求做到這一點
七、優(yōu)秀提綱配方（怎么做好演講提綱）
全文提綱
用完整的句子描述講話的內容
關鍵詞式提綱
用重要的詞和詞組來簡單勾勒出講話的內容
首先寫下你的主題、目的、聽眾、聽眾的態(tài)度
然后為你的提綱搭一個框架
寫下每項你想講的具體內容
最后要修改、重新措辭或調整安排內容
必須用統(tǒng)一的字母和數字體系，內容要分層次，
八、制定大綱
選最具說服力的
選你自己感受最深的
選鮮為人知但易于理解的
九、組織內容
1、由淺入深
2、由具體事例到抽象理論
3、壓軸戲放在臨近收尾的地方或放在最后
十、開場白
無論什么方法，你的開頭必須完成以下任務：
與聽眾建立聯(lián)系
建立可信度和善意
引起興趣
對你的講話內容作了一個概況，介紹要點
“ 鉤” 住聽眾，抓住他們的注意力
十一、演講內容要點
支持要點的論據
總結要點和論據
聽眾回應
轉接下一要點
十二、演講主體
不要吝嗇細節(jié)、例子、統(tǒng)計數字、事實和其他支持性的信息。
運用過渡和其他的修辭手法來創(chuàng)造統(tǒng)一性和連貫性
內容要完整，但是既不要說到無話可說，也不要讓你的聽眾精疲力竭


第二部分：形象塑造與專業(yè)表達


1. 銷售人員的職業(yè)形象塑造


? 態(tài)度、服飾、儀容、姿勢、位移等


2. 銷售人員的專業(yè)表達技巧


? 如何克服緊張情緒及怯場


? 專業(yè)表達邏輯思維技巧


? 專業(yè)表達兩大訓練法則


? 專業(yè)表達面部表情訓練


? 專業(yè)表達手勢運用原則


? 注意手勢的出定收


? 專業(yè)手勢演練


? 氣乃聲之母，氣息訓練


? 語調訓練：停頓，快慢，重音等


? 讓聲音具有穿透力


1. 演示文檔制作與使用（PPT）


? PPT邏輯（歸納與演繹）


? 版面風格的設計（一、二、三級頁面）


第三部分：銷售會場控場技巧


1. 如何消除恐懼心理


? 成功冥想法


? 生理舒緩法


? 壓力轉化法


2. 突發(fā)狀況處理


? 內容錯漏


? 氣氛沉悶（答疑冷場、提問不答、沒有精神等）


? 會場干擾（學員私語、討論不停、不斷提問等）


? 被問不會


3. 演講開場常用方法


? 開場目標與禁忌


? 5種常用開場技巧


4. 演講結束常用方法


? 演講結束步驟與禁忌


? 常用結束方法

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