《巔峰對(duì)決》戰(zhàn)略營(yíng)銷與策劃沙盤課程

《巔峰對(duì)決》—戰(zhàn)略營(yíng)銷與策劃沙盤模擬課程
美國(guó)ACI版權(quán)認(rèn)證課程
國(guó)際ACI注冊(cè)沙盤講師：魏濱
一、培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層管理人員二、培訓(xùn)規(guī)模：36-42人為宜三、授課時(shí)間：2天為宜（一天模擬經(jīng)營(yíng)2年、兩天模擬經(jīng)營(yíng)3年）
四、培訓(xùn)對(duì)象：銷售管理人員培訓(xùn)規(guī)模：36—42人授課時(shí)間：2-3天（12-18小時(shí)）認(rèn)識(shí)沙盤：沙盤模擬培訓(xùn)是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的體驗(yàn)式管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事沙盤推演，開發(fā)出的優(yōu)秀高端教學(xué)模式。軍事沙盤推演是紅、藍(lán)兩軍借助形象直觀的沙盤道具演繹各種戰(zhàn)爭(zhēng)要素，通過在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對(duì)抗與較量，達(dá)到檢驗(yàn)和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。而沙盤模擬培訓(xùn)則是由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成若干相互競(jìng)爭(zhēng)的“公司”，圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，進(jìn)行模擬演練，達(dá)到共同提高的學(xué)習(xí)目的。沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層經(jīng)理的常設(shè)必修課程，目前，沙盤模擬培訓(xùn)已風(fēng)靡全球，成為世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理人員經(jīng)營(yíng)管理能力提升的首選課程。課程簡(jiǎn)介：《巔峰對(duì)決》——戰(zhàn)略營(yíng)銷與策劃沙盤模擬培訓(xùn)課程旨在通過運(yùn)用現(xiàn)代沙盤教學(xué)方法，樹立管理者的戰(zhàn)略營(yíng)銷思想和戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，切實(shí)提升管理者分析市場(chǎng)環(huán)境、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、確立品牌優(yōu)勢(shì)、改進(jìn)營(yíng)銷績(jī)效、正確營(yíng)銷決策的能力。模擬經(jīng)營(yíng)中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都要面對(duì)激烈動(dòng)蕩的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定適應(yīng)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略，完成一系列的營(yíng)銷決策，在高強(qiáng)度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，模擬公司將遭遇各種各樣的危機(jī)、約束、壓力和挑戰(zhàn)，參加培訓(xùn)的學(xué)員就是在經(jīng)歷模擬企業(yè)3-4年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功與失敗過程中，領(lǐng)悟戰(zhàn)略營(yíng)銷真諦，培養(yǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷能力。每一年度競(jìng)爭(zhēng)結(jié)束后，同學(xué)們通過對(duì)“公司”當(dāng)年?duì)I銷業(yè)績(jī)的盤點(diǎn)與總結(jié)，反思營(yíng)銷成敗，解析戰(zhàn)略得失，梳理營(yíng)銷思路，暴露決策誤區(qū)，并通過多次調(diào)整與改進(jìn)的練習(xí)，切實(shí)提高戰(zhàn)略營(yíng)銷決策水平。培訓(xùn)意義和收獲：經(jīng)過兩天的學(xué)習(xí)，學(xué)員對(duì)戰(zhàn)略營(yíng)銷與策劃的認(rèn)識(shí)更加全面和清晰。通過3—4輪持續(xù)的演練和調(diào)整，學(xué)員將獲得企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷決策的寶貴實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。1、梳理戰(zhàn)略營(yíng)銷思路，暴露營(yíng)銷戰(zhàn)略誤區(qū)，使學(xué)員的戰(zhàn)略營(yíng)銷理念得到更新與升級(jí)。2、通過分析生動(dòng)鮮活的模擬營(yíng)銷案例，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇與營(yíng)銷業(yè)績(jī)之間的邏輯關(guān)系，反思現(xiàn)實(shí)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略安排的正確性。3、借助模擬競(jìng)爭(zhēng)，大大提高學(xué)員洞察市場(chǎng)、理性營(yíng)銷決策的能力。4、模擬復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)攻勢(shì)，培養(yǎng)管理者快速市場(chǎng)應(yīng)變能力和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃能力。5、通過對(duì)模擬企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷決策的全方位、實(shí)質(zhì)性參與，加深對(duì)戰(zhàn)略營(yíng)銷決策的理解，有助于提高企業(yè)營(yíng)銷的戰(zhàn)略格局。6、系統(tǒng)了解企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的關(guān)系，認(rèn)識(shí)到打破狹隘的部門分割，增強(qiáng)營(yíng)銷人員全局意識(shí)的重要意義。7、樹立品牌營(yíng)銷觀念，切身體會(huì)忽視品牌建設(shè)的危害，從思想深處擯棄短視營(yíng)銷，構(gòu)建長(zhǎng)期品牌營(yíng)銷意識(shí)。8、樹立市場(chǎng)導(dǎo)向觀念，學(xué)會(huì)真正從市場(chǎng)出發(fā)，改進(jìn)本職工作效率。課程大綱：一、公司戰(zhàn)略1、通過模擬經(jīng)營(yíng)，練習(xí)使用戰(zhàn)略分析的工具和方法，評(píng)估內(nèi)部資源與外部環(huán)境，分析、識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)2、制定、實(shí)施模擬企業(yè)的中、長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略3、學(xué)習(xí)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的確立與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)締造策略4、根據(jù)模擬企業(yè)發(fā)展需要，運(yùn)用穩(wěn)定、增長(zhǎng)與收縮戰(zhàn)略二、產(chǎn)品戰(zhàn)略學(xué)習(xí)運(yùn)用產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品開發(fā)策略規(guī)劃產(chǎn)品線，為模擬企業(yè)謀求穩(wěn)定的利潤(rùn)來源,根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同階段制定適應(yīng)性戰(zhàn)略三、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1、進(jìn)行模擬市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，制定新市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略2、運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)集群劃分，練習(xí)使用競(jìng)爭(zhēng)者辨識(shí)與分析技術(shù)3、靈活運(yùn)用差異化、低成本和集中戰(zhàn)略4、運(yùn)用營(yíng)銷組合策略構(gòu)建戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5、根據(jù)模擬經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略調(diào)整四、品牌戰(zhàn)略1、分析外部品牌環(huán)境，測(cè)評(píng)企業(yè)品牌狀況2、辨識(shí)企業(yè)品牌價(jià)值構(gòu)成的關(guān)鍵要素3、進(jìn)行品牌定位、品牌營(yíng)銷組合和品牌營(yíng)銷預(yù)算4、學(xué)習(xí)品牌傳播、品牌維護(hù)和品牌價(jià)值提升策略五、營(yíng)銷環(huán)境掃描1、營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析2、產(chǎn)業(yè)環(huán)境的掃描和透視3、市場(chǎng)環(huán)境分析——市場(chǎng)集中度、產(chǎn)品差異化、進(jìn)入壁壘等 六、競(jìng)爭(zhēng)者品牌分析1、識(shí)別對(duì)公司形成直接挑戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)品牌2、全面深入分析競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)值狀態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)3、分析競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，尋找打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的著力點(diǎn)七、不同產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷戰(zhàn)略1、產(chǎn)品生命周期——投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期2、不同產(chǎn)品生命周期階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇3、不同產(chǎn)品生命周期的梯次規(guī)劃八、營(yíng)銷必殺技——營(yíng)銷戰(zhàn)1、演練營(yíng)銷進(jìn)攻、營(yíng)銷防御和營(yíng)銷游擊戰(zhàn)術(shù)2、體驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)者、追隨者、補(bǔ)缺者、挑戰(zhàn)者策略3、學(xué)習(xí)靈活運(yùn)用品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)
營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)模塊
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義，市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念
（一）需要、欲望和需求
（二）產(chǎn)品
（三）價(jià)值、滿意、質(zhì)量
（四）市場(chǎng)
市場(chǎng)三要素：購買能力、購買欲望、消費(fèi)群體規(guī)模
（五）市場(chǎng)營(yíng)銷者與潛在顧客
營(yíng)銷4P：
Product：我提供哪些產(chǎn)品給顧客？Price：我定一個(gè)什么樣的價(jià)格？Place（Channel)：我如何將產(chǎn)品（服務(wù)）送達(dá)消費(fèi)者？Promotion(Communication)：我如何與消費(fèi)者溝通，以影響和說服消費(fèi)者？
整合營(yíng)銷的4C(強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為中心）
Consumer needs：顧客需要什么產(chǎn)品？
Cost：顧客愿意支付什么費(fèi)用？
Convenience：如何方便顧客購買？
Communication：如何與顧客溝通？
關(guān)系營(yíng)銷4R體系
Relevance ：建立與消費(fèi)者溝通的渠道
Reaction ：對(duì)消費(fèi)者的需求做出及時(shí)反應(yīng)
Relationship ：與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系
Reward ：從這種關(guān)系中獲取利潤(rùn)
市場(chǎng)營(yíng)銷及其特點(diǎn) ??一、STP戰(zhàn)略
STP戰(zhàn)略
目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略,即選定與本企業(yè)營(yíng)銷宗旨最相適應(yīng)、銷售潛力最大、獲利最豐的那部分市場(chǎng)作為自己爭(zhēng)取的目標(biāo),然后采取相應(yīng)的營(yíng)銷手段,打入或占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。
現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心—— STP營(yíng)銷（戰(zhàn)略）或稱目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷
1、 市場(chǎng)細(xì)分（segmenting）
2、 選擇目標(biāo)市場(chǎng)（targeting）
3、 市場(chǎng)定位（positioning）
二、市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位方式
１、避強(qiáng)定位(另辟蹊徑式)。
２、迎頭定位(針鋒相對(duì)式)。
３、創(chuàng)新定位(填空補(bǔ)缺式)。
４、重新定位。

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