《“產(chǎn)銷(xiāo)融合”高效銷(xiāo)售策劃與實(shí)施》

  培訓(xùn)講師：史杰松

講師背景：
史杰松老師（原）聯(lián)想集團(tuán)華北大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)（原）君聯(lián)資本行業(yè)投資經(jīng)理（原）芬蘭諾基亞(NOKIA)集團(tuán)亞太地區(qū)品牌經(jīng)理（現(xiàn)）夜鷺云數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)/營(yíng)銷(xiāo)咨詢師（現(xiàn)）小棉襖集團(tuán)（股票代碼：870586）CEO（現(xiàn)）某大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副教授教育背景中國(guó)農(nóng)業(yè)大 詳細(xì)>>

史杰松
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《“產(chǎn)銷(xiāo)融合”高效銷(xiāo)售策劃與實(shí)施》詳細(xì)內(nèi)容

《“產(chǎn)銷(xiāo)融合”高效銷(xiāo)售策劃與實(shí)施》

▉課程背景：

對(duì)于現(xiàn)代商業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的應(yīng)該是與消費(fèi)者緊密連接的終端臨門(mén)一腳的銷(xiāo)售了。毫無(wú)疑問(wèn)，銷(xiāo)售是擴(kuò)大銷(xiāo)量，提升市場(chǎng)占有率，迅速回籠資金的一個(gè)重要手段。如何合理運(yùn)用銷(xiāo)售策略是每個(gè)店鋪，經(jīng)銷(xiāo)商都要面臨的問(wèn)題。但是，銷(xiāo)售是把雙刃劍，在帶來(lái)更多利潤(rùn)的同時(shí)犧牲了產(chǎn)品價(jià)格，削弱了品牌溢價(jià)的影響力，助長(zhǎng)了顧客有活動(dòng)才購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的惡性消費(fèi)習(xí)慣，如何跳出價(jià)格戰(zhàn)銷(xiāo)售的怪圈，做些有創(chuàng)意的銷(xiāo)售，在保證利潤(rùn)和不削弱品牌忠誠(chéng)度的前提下，讓消費(fèi)者自愿掏腰包去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是每個(gè)企業(yè)急需解決的難題。本課程這是解決上述難題應(yīng)運(yùn)而生的。

▉課程收獲：

幫助學(xué)員學(xué)會(huì)并運(yùn)用銷(xiāo)售管理、規(guī)劃設(shè)計(jì)、關(guān)鍵點(diǎn)把控、銷(xiāo)售效果評(píng)估、跟進(jìn)。

▉課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天

▉課程對(duì)象：企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理，廣告經(jīng)理，策劃經(jīng)理，店長(zhǎng)，銷(xiāo)售主管，督導(dǎo)，銷(xiāo)售人員等。

▉課程方式：工具講解、小組討論、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、案例分析等

▉課程大綱：

第一章 對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)鍵認(rèn)識(shí)

一、銷(xiāo)售方案的原則

1、目的性：

（1）一次銷(xiāo)售只有一個(gè)目的

（2）目的是評(píng)價(jià)銷(xiāo)售成敗的唯一要素

（3）目的盡量可量化，圖形表示

2、可執(zhí)行性：

（1）考慮到企業(yè)資源和現(xiàn)實(shí)情況

（2）考慮到企業(yè)人力資源的支持

（3）考慮到企業(yè)財(cái)力物力支持

（4）考慮到企業(yè)產(chǎn)品性能和行業(yè)特征

（5）考慮到客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，圖形表示

3、重視過(guò)程管：

（1）銷(xiāo)售是個(gè)細(xì)節(jié)工程，圖形表示，如何理解？

（2）銷(xiāo)售是個(gè)流程工作，圖形表示，如何理解？

（3）銷(xiāo)售的過(guò)程管理的核心在于前期策劃和后期總結(jié)，而不是現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行，圖形表示，如何理解？

4、銷(xiāo)售目的的思考：

（1）銷(xiāo)售中，我們的客戶都是誰(shuí)？他們都想要什么？我們想得到什么？銷(xiāo)售如何幫到我們？圖形表示

5、銷(xiāo)售目的的三方面探討：（生產(chǎn)商，經(jīng)銷(xiāo)商，零售商）

（1）生產(chǎn)商，要銷(xiāo)售額的實(shí)現(xiàn)，通過(guò)四方面提升，1試用率2重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率3購(gòu)買(mǎi)頻次4每次購(gòu)買(mǎi)量

（2）零售商需要銷(xiāo)售額提升，1客流量2客單價(jià)3重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率

（3）經(jīng)銷(xiāo)商要，銷(xiāo)量提升，毛利增加，庫(kù)存減少，最終都需要增加分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成，四種要素用圖形表示。

6、五種銷(xiāo)售目的分析五大目的：

（1）提升覆蓋水平

（2）推廣新產(chǎn)品

（3）提高終端表現(xiàn)

（4）改變庫(kù)存結(jié)構(gòu)

（5）打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

二、銷(xiāo)售方案的要素分析

1.銷(xiāo)售活動(dòng)主題

2.銷(xiāo)售活動(dòng)策劃及終端執(zhí)行要點(diǎn)

3.銷(xiāo)售產(chǎn)品銷(xiāo)售途徑與售后

4、如何引客回頭

三、常見(jiàn)的銷(xiāo)售方式

1、價(jià)格銷(xiāo)售

2、贈(zèng)品銷(xiāo)售

3、人員銷(xiāo)售

4、演藝銷(xiāo)售

5、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售

第二章 銷(xiāo)售方案的高效執(zhí)行

一、銷(xiāo)售方案的有效溝通。

1、內(nèi)部溝通

2、外部溝通

3、零售商銷(xiāo)售交流流程及時(shí)間安排

4、客戶交流，零售商角度去做銷(xiāo)售。

5、案例研討，銷(xiāo)售溝通中的實(shí)際難點(diǎn)

二、銷(xiāo)售準(zhǔn)備

1、銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備

2、銷(xiāo)售訂單管理

3、銷(xiāo)售人員招募和培訓(xùn)

4、人員心態(tài)和技巧提升

三、高效銷(xiāo)售的過(guò)程管理

第三章 顧客銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)與評(píng)估

一、銷(xiāo)售的策略思想

1、充分整合各種營(yíng)銷(xiāo)手段

2、參與簡(jiǎn)單，操作性強(qiáng)

3、銷(xiāo)售主題富有創(chuàng)意，沖擊力，感染力

4、與品牌形象保持一致

二、銷(xiāo)售的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

1、吸引新顧客（試用，禮品）

2、提高購(gòu)買(mǎi)頻率（積分，抽獎(jiǎng)，贈(zèng)送）

3、提高購(gòu)買(mǎi)量（價(jià)格）

4、提高品牌美譽(yù)度（主題陳列，公益，文化宣傳，消費(fèi)者互動(dòng)）

5、提高品牌忠誠(chéng)度（會(huì)員，有獎(jiǎng)）

三、銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)的四個(gè)過(guò)程

1、分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境，消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

2、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)（產(chǎn)品，形式，時(shí)機(jī)）

3、銷(xiāo)售設(shè)計(jì)（目的，方案，費(fèi)用）

4、落地執(zhí)行（前期，中期，后期）

5、銷(xiāo)售產(chǎn)品物料管理

6、銷(xiāo)售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)控制

7、銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中的督導(dǎo)

8、銷(xiāo)售費(fèi)用控制

四、銷(xiāo)售效果評(píng)估

1、活動(dòng)統(tǒng)計(jì)，成本，效果。

2、信息反饋，面談，問(wèn)卷，員工總結(jié)。

3.銷(xiāo)售活動(dòng)的總結(jié)

五、銷(xiāo)售目的達(dá)成情況

1、目的未達(dá)成主要原因

2、銷(xiāo)售過(guò)程中所遇到的問(wèn)題及解決狀況

3、后期銷(xiāo)量的跟蹤

4、銷(xiāo)售結(jié)果對(duì)比所耗費(fèi)用進(jìn)行綜合評(píng)估

5、本次銷(xiāo)售活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

6、以后再開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)方面的具體建議（至少五條）


 

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