《知人知心--客戶經理營銷技巧》

  培訓講師：張堯

講師背景：
實戰(zhàn)派金融營銷專家——張堯老師?金融行業(yè)實戰(zhàn)營銷專家?國家理財規(guī)劃師?國家心理咨詢師?金融行業(yè)采訪管理資深導師?實戰(zhàn)派金融產品銷售專家?某金融集團企業(yè)大學精英培訓講師?某金融集團五星級最高級別講師?現(xiàn)任世界某500強金融集團高級培訓經理?產 詳細>>

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《知人知心--客戶經理營銷技巧》詳細內容

《知人知心--客戶經理營銷技巧》

課程名稱：《知人知心------客戶溝通營銷技巧》
主講： 張堯老師 6-12課時
課程簡介：
對內：《人力資本》：選擇商業(yè)搭檔要考慮的最重要的要素是什么？人們往往會首先取決于他的專業(yè)，而忽視了更為重要的東西，其實合伙人
本身在自身發(fā)展過程中的需要更為重要，這種需要來源于性格和隱藏于性格的動機；按照性格色彩理論，不同的人在一個組合當中，起
到什么作用？
成功的商務人士該如何解決自己性格中的問題？性格理論工具的第一個重要功能是，使你認識自己和周圍人的性格，彼此學會理解來減少一些沖突，一個組織當中，不同性格的人怎么搭檔可以發(fā)揮出“1+1大于2”的功效。
對外：適合狀況
律師是一個需要和不同類型客戶打交道的職業(yè)
律師是一個需要通過影響他人實現(xiàn)業(yè)績的工作
對于律師，除了掌握專業(yè)的知識，
你知道不同類型客戶最在意的部分是什么嗎？
你懂得如何與不同類型客戶相處，拉近彼此關系，獲得客戶的認可么?
你知道激發(fā)客戶興趣的“熱鍵”嗎？
專業(yè)知識+知人知心，才是取得成功的關鍵！
課程對象：
客戶業(yè)績壓力大，要求高；
管理大客戶，需要長期維護和鞏固與客戶的信任關系；
需要短時間與客戶之間建立信任，產生共情，可以建立合作關系；
需要提升人際能力，提升銷售技巧，也不同類型客戶更好的建立關系。
課程定位
理解客戶行為方式的不同，很大程度上是因為客戶性格、核心機動不同，若能明心見性，方能游刃有余；
掌握與不同類型客戶拉近關系，建立信任的方法和技巧，通過調整自己的溝通方式和行為方式，“投其所好”
的滿足客戶不同需求，影響他的想法，達成雙方的合作。
課程大綱/要點：
第一部分：性格自我分析
作為職場中的人，我們要面對形形色色的人，對上有我們的領導，對下有我們的部門同事和下屬，對外還有一類重要的人群——我們的客戶，人與人是不同的，客戶與客戶更是不同，有些更關注“人”，有些更關注“事”，有些溝通起來很強勢，有些顯得很謙和順從，不同行為的背后，都有不同的需要和訴求，幫助學員意識到不同，關注和接納不同，是拉近關系和建立信任的前提：
性格分析的分類介紹
四液理論
五行學說
星座。血型
九型人格
性格分析測試
測試說明
測試后分組自我分析（不同性格的生活態(tài)度、價值觀、優(yōu)勢與不足）
不同類型客戶分析
紅色性格特點、核心動機分析
黃色性格特點、核心動機分析
藍色性格特點、核心動機分析
綠色性格特點、核心動機分析
第二部分：學會分析和判斷不同類型客戶
性格分析再解讀
組合類性格分析
測試題倒推性格測試
色眼識人
通過微表情察言觀色分析
通過“談判現(xiàn)場”圖分析并“講出故事”
通過四個視頻中的主人公分析判斷不同人物類型并給出判斷理由
通過商業(yè)領袖實戰(zhàn)視頻分析不同團隊、不同人物性格類型給出判斷理由
（通過現(xiàn)場分析、視頻影像分析和實際銷售案例充分學習，掌握方法）
第三部分：學會投其所好，“切”中要害
投其所好是拉近關系的白金法則，靈活性是一個客戶經理可以接受改變的程度，靈活性高的客戶經理，
可以靈活響應不同客戶的不同需求，靈活性不僅僅是意識，更是表現(xiàn)出來的面的不同類型客戶時的行為，
不同類型客戶應對策略
紅色客戶——動之以情
藍色客戶——曉之以理
黃色客戶——誘之以利/力
綠色客戶——服之以威
課程特色：這不是一門枯燥的客戶營銷課程，而是一門生動活潑，易于理解和應用的實用客戶營銷課程，課程講師擁有豐富的心理學、性格分析學和銷售實戰(zhàn)經驗，經過多年金融行業(yè)銷售實踐，已充分驗證課程理論的實用性，使團隊及個人業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，課程已讓眾多學習過課程的客戶經理受益匪淺，反響熱烈。

 

張堯老師的其它課程

課程名稱：《提升效率——時間管理與工作組織》主講：張堯老師6-12課時課程簡介：課程的成功應用：課程為管理干部建立一個個人成效管理系統(tǒng)，從而大大改善工作成效和生活質量，注意，這是一個成效管理系統(tǒng)，而不是單純的時間管理系統(tǒng)。管理者有時候不能選擇事情，因為事情發(fā)生在你周圍，不以你的意志為轉移，但你可以做出選擇面對事情時候的行動，同樣一個事情出現(xiàn)，選擇什么樣的行動

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《養(yǎng)老規(guī)劃》【課程背景】：近幾年來隨著中國老齡化進程的加快和中國未富先老的社會國情，作為第三支柱的商業(yè)養(yǎng)老保險是未來保險市場中的一片藍海，保險從業(yè)者都應該學會并掌握養(yǎng)老規(guī)劃的講解才能充分占領市場?！臼谡n形式】:講授50、案例30、互動討論與演練20【授課對象】:銷售人員/客服人員/客戶經理/主管等【課程收益】:充分掌握中國養(yǎng)老形式的現(xiàn)狀學會計算未來延長退休年

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課程名稱：《知人知心------客戶溝通營銷技巧》主講：張堯老師6-12課時課程簡介：性格色彩的成功應用對內：《人力資本》：選擇商業(yè)搭檔要考慮的最重要的要素是什么？人們往往會首先取決于他的專業(yè)，而忽視了更為重要的東西，其實合伙人本身在自身發(fā)展過程中的需要更為重要，這種需要來源于性格和隱藏于性格的動機；按照性格色彩理論，不同的人在一個組合當中，起到什么作用？成

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課程名稱：《資產配置與保險營銷》主講：張堯老師6-12課時課程大綱/要點：一、資產配置1、體驗資產配置案例討論：2、資產配置流程問客戶看市場和工具規(guī)劃調整3、各類金融產品在資產配置中的功用基金類產品股票保險產品短期理財貴金屬4、中國當前的宏觀經濟對家庭資產配置的影響經濟周期與行業(yè)投資策略5、家庭財務規(guī)劃的目的6、學會診斷客戶的財務亞健康二、資產配置營銷方法解

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課程名稱：《年金保險精準營銷》主講：張堯老師6-12課時課程研發(fā)背景及適應人群：近幾年來，中國銀監(jiān)會頻繁發(fā)文：2016年出臺的中短存續(xù)期產品范圍從3年變成5年，2021年起，中短存產品的額度不得超過規(guī)模保費的30，對銀行保險偏重短期產品銷售提出了新的挑戰(zhàn)；2017年出臺的134號文件，更是引發(fā)了年金型保險產品形態(tài)的的重大行業(yè)性調整，被眾多保險公司成為行業(yè)“地

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課程名稱：《平行思維技術------六頂思考帽》主講：張堯老師6-12課時課程適合這樣的客戶經理/基層管理干部/績優(yōu)員工：你的思維能力如何？你是否意識到我們的思維能力是將直接影響到我們如何高效的工作？“一小時的思考，勝過一天的蠻干”，我們每天都在思考，工作的過程就是思考的過程，所有的目標和計劃都是思考的產物，良好的思維技能是幫助我們正確的處理事物，有效的解決

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課程名稱：《期繳保險精準營銷》主講：張堯老師6-12課時課程研發(fā)背景及適應人群：期繳保險已經成為未來保險銷售的主流，這對于銀行理財經理銷售保險產品的專業(yè)性和延展性提出了新的更高的要求，期繳保險產品更加符合理財規(guī)劃的八大原則，同時也是大勢所趨，先要從意識上解決讓理財經理更加認可銷售期繳保險的必要性和期繳產品的市場優(yōu)勢。除了意識層面的溝通和影響，對于理財經理專業(yè)

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課程名稱：《2018年銀行保險業(yè)發(fā)展趨勢分析》主講：張堯老師6-12課時課程大綱/要點：一、銀行保險的歷史沿革銀行保險的歷史沿革銀行保險業(yè)興起原因現(xiàn)實因素-銀行所處環(huán)境的變化社會環(huán)境競爭環(huán)境財經監(jiān)管因素-允許混業(yè)經營歐洲各國銀行保險業(yè)務概況銀行保險在歐洲取得了巨大成功中國銀保市場大展階段分析從歐洲到亞洲國內銀保發(fā)展經歷的三個階段600075151765中國保

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課程名稱：《當前金融保險熱點與保險培訓師核心技能》主講：張堯老師12課時課程大綱/要點：模塊一、當前金融保險熱點宏觀經濟形式分析深入推進去產能金融管理機構“全方位協(xié)調、監(jiān)督、監(jiān)管”房地產新政供給側改革保險行業(yè)的發(fā)展趨勢分析新形勢下中郵保險發(fā)展的戰(zhàn)略定位模塊二、結合新形勢解讀保險培訓師核心技能如何成為有效的企業(yè)培訓師管理者與培訓者的關系每位管理者都應該是合格的

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　　一、什么叫做執(zhí)行？　　二、三大結果假象：　　態(tài)度不等于結果　　職責不等于結果　　任務不等于結果　　三、什么才是結果？　　四、結果要具備三個要素：　　有時間：做事情一定給自己一個時間底線！時間底線要做公開的承諾才有動力　　有價值：　　這個結果對企業(yè)和他人是具有明確的價值的！是可以用來交換的！其價值可以用市場化的方法來衡量?！　】煽己耍骸　【褪亲鐾炅艘患虑?/p>

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