市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理詳細(xì)內(nèi)容
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理
《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）
課程對(duì)象：全體營(yíng)銷人員
課程簡(jiǎn)介：
企業(yè)做大必須有渠道和經(jīng)銷商的支撐，形成廠商一體化的局面，打造強(qiáng)有力的營(yíng)
銷體系，激法渠道及零售的活力，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。企業(yè)做大做強(qiáng)主要的方法
就是進(jìn)行新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和對(duì)利基市場(chǎng)的維護(hù)，新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)困難重重，多種因素重疊，
艱難而復(fù)雜，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專業(yè)的課程，來(lái)解決市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的
問(wèn)題。
教學(xué)目標(biāo)：
理論知識(shí)方面
1. 產(chǎn)品線組合理論：產(chǎn)品是營(yíng)銷的核心，產(chǎn)品的有效組合會(huì)提升營(yíng)銷力。
2.
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)點(diǎn)線面的理論，很好的解決了短期與長(zhǎng)期、銷量與市場(chǎng)后續(xù)發(fā)展的關(guān)系問(wèn)題。
3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略：在有限的資源的情況下，如何攻擊對(duì)手。
能力技巧方面
1. 市場(chǎng)調(diào)研的頭頭是道，用簡(jiǎn)單的模塊短時(shí)間內(nèi)掌握操作的維度。
2. 樣板市場(chǎng)打造：招商、經(jīng)銷商進(jìn)行支持、幫助、促進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)。
3. 渠道活力模型：不同維度判斷渠道的動(dòng)力，促進(jìn)渠道活力。
4. 打好市場(chǎng)的組合拳：挖掘市場(chǎng)需求，組合市場(chǎng)資源，發(fā)揮渠道效能。
5. 經(jīng)銷商激勵(lì)的方法：銷售政策的支持、經(jīng)銷商成長(zhǎng)的路線圖。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的
課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：第一章 ：市場(chǎng)布局與預(yù)估
1. 調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
2. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
3. 如何快速看懂市場(chǎng)的“五勤系”
4. 調(diào)研后的重要?jiǎng)幼?br /> 5. 如何尋找市場(chǎng)契合點(diǎn)
6. 新市場(chǎng)如何布局
7. 如何建立品牌的價(jià)值感
8. 新市場(chǎng)產(chǎn)品線的組合
9. 咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
10. 工具：市場(chǎng)調(diào)研“頭頭是道”的使用
第二章：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與樣板打造
1. 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的點(diǎn)、線、面
2. 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與管理
3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的四種類型
4. 盤(pán)點(diǎn)資源打好組合拳
5. 市場(chǎng)滯銷的因素
6. 如何打造樣板市場(chǎng)
7. 樣板市場(chǎng)打造8大作用
8. 樣板市場(chǎng)的六定法則
9. 案例：三株市場(chǎng)的逆開(kāi)發(fā)
10. 工具:市場(chǎng)決斷的分析
第三章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇
1. 成功招商的五大要素
2. 我為什么找不到經(jīng)銷商
3. 找經(jīng)銷商的途徑與方法
4. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
5. 經(jīng)銷商的資源與作用
6. 選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
7. 案例：招商的成與敗
8. 工具：渠道活力模型
第四章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造
1. 經(jīng)銷商 滿 意 度 管 理
2. 與經(jīng)銷商的相處六大技巧
3. 渠道優(yōu)化六原則
4. 管理經(jīng)銷商的七種力量
5. 向經(jīng)銷商的八大輸出
6. 經(jīng)銷商的激勵(lì)方法
7. 高效率的廠商運(yùn)營(yíng)一體化
8. 傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9. 案例：顧問(wèn)試營(yíng)銷
10. 工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)
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