《高情商銷售的六維訓(xùn)練》

高情商銷售的六維訓(xùn)練

課程背景：
大量的企業(yè)銷售人員因為沒有足夠的專業(yè)訓(xùn)練，又頂著巨大的業(yè)績壓力，往往難免會
為了目標(biāo)產(chǎn)生急功近利的心理、做出生硬成交的動作，甚至對產(chǎn)品夸夸其談、對客戶夸
大承諾，最終導(dǎo)致傷害客戶、傷害公司，又自斷銷路。
如果在經(jīng)營客戶時，我們能在鼓勵結(jié)果導(dǎo)向的同時，也能兼顧人文導(dǎo)向，讓客戶不僅
買我們的產(chǎn)品，而且相處的還很舒服，甚至成為我們的鐵桿追隨者和宣傳員，那么就不
至于每次都要頂著巨大壓力和投入去重新開發(fā)新客戶。
如何讓銷售人員賺得人錢的同時，又能賺得人心？如何讓顧客如情人般給我們掏錢又
熱情地愛著我們？如何讓我們的顧客像優(yōu)質(zhì)合伙人一樣可以跟我們企業(yè)長久而舒服地往
來？如何讓我們的所有銷售人員也成為公司無形資產(chǎn)和影響力的重要組成部分？
《高情商銷售》將從吸引力訓(xùn)練、信任力訓(xùn)練、引導(dǎo)力訓(xùn)練、感染力訓(xùn)練、成交力訓(xùn)練
、影響力訓(xùn)練等六個維度，為你的銷售隊伍全面武裝，為你打造一支既能拿戰(zhàn)果、又懂
做維護(hù)的精英團(tuán)隊，讓你結(jié)果、人氣雙豐收，真正實現(xiàn)企業(yè)最低成本地可持續(xù)增長！

課程收益：
● 深度理解人性，善于讀懂并駕馭消費者心理
● 掌握既賺人錢、又賺人心的高情商說服技能
● 由內(nèi)而外全面激發(fā)人對銷售的興趣和自信心
● 齊全的發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題工具

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售人員及管理者
課程方式：講師授課＋案例分析＋小組研討＋模擬呈現(xiàn)＋工具練習(xí)

課程大綱
第一講：影響力訓(xùn)練：把握人性驅(qū)使自動成交的六大影響力武器
一、一致性驅(qū)動
1. 承諾誘導(dǎo)
2. 先虛后實
3. 書面確認(rèn)
4. 公眾承諾
5. 自主付出
二、從眾性驅(qū)動
1. 制造多元無知
2. 減少干擾因素
3. 主動行為引導(dǎo)
三、權(quán)威性驅(qū)動
1. 名分頭銜
2. 專業(yè)形象
3. 衣著配飾
四、好感性驅(qū)動
1. 言行魅力
2. 偶像效應(yīng)
3. 鏡像模仿
五、限制性驅(qū)動
1. 提小要求
2. 呈現(xiàn)稀缺
3. 創(chuàng)造稀缺
4. 三限原則
六、互利性驅(qū)動
1. 制造負(fù)債壓力
2. 創(chuàng)造回報機(jī)會
3. 給小換大策略
4. 以拒為進(jìn)策略

第二講：吸引力訓(xùn)練：說話讓人想聽、有吸引力有魅力的人最讓人信服
一、持續(xù)抓人的12板斧
1.設(shè)疑三部曲：懸念點、刺激點、悖論點
2.引用三部曲：轉(zhuǎn)承點、引用點、關(guān)注點
3.拉近三部曲：興奮點、價值點、利益點
4.主導(dǎo)三部曲：導(dǎo)論點、新聞點、興趣點
案例：Ted演講開場白的秘訣
二、牽人入境的5種牽魂術(shù)
1.何為蔡氏效應(yīng)？
2.如何運用蔡氏效應(yīng)？
3.安裝“蔡氏指令”的5種牽魂術(shù)
三階布疑法
抑揚結(jié)合法
反差對比法
連環(huán)發(fā)問法
引導(dǎo)否定法
案例：金庸小說里的逆襲故事八部路徑
演練：如何通過安裝蔡氏指令實現(xiàn)不同目的？
三、營造好感的五套功夫
視頻教學(xué)短片賞析
1. 外表魅力如何營造？
2. 神似好感如何營造？
3. 如何利用渴望被喜歡？
4. 如何打造偶像效應(yīng)？
5. 同質(zhì)和異質(zhì)的區(qū)別對待法
案例：怎么讓怕游泳的孩子學(xué)會游泳？
討論：怎么讓有敵意的人變成合作者？

第三講：信任力訓(xùn)練：信任速建、信任加強(qiáng)、信任深化、信任變現(xiàn)
一、信任速建
1. 如何打造首印之美，讓人覺得見對人了？
2. 如何傳遞發(fā)心之善，讓人覺得心里踏實？
3. 如何表現(xiàn)談吐之真，讓人自動愿意相信？
二、信任加強(qiáng)
1. 感性上，如何營造你懂他的感覺？
2. 理性上，如何重塑他的認(rèn)知理念？
三、信任深化
善用信任九宮格，打造最具信服力的見證
練習(xí)：九宮格工具圖使用訓(xùn)練
四、信任變現(xiàn)
1. 價值感
2. 機(jī)會感
3. 零風(fēng)險

第四講：引導(dǎo)力訓(xùn)練：框式引導(dǎo)法、提問式引導(dǎo)、抗拒解除引導(dǎo)
一、框式引導(dǎo)法
1. 情景鋪墊框架
2. 賦予理念框架
3. 問題引導(dǎo)框架
練習(xí)：撲克牌練習(xí)框式引導(dǎo)
二、提問式引導(dǎo)
1.場景分析：何時應(yīng)當(dāng)采取提問式引導(dǎo)？
2.提問式引導(dǎo)：主導(dǎo)型說服的四大技巧
三、抗拒解除引導(dǎo)
1. 如何理念主導(dǎo)解除異議？
2. 如何引用權(quán)威化解沖突？
3. 如何上升格局弱化矛盾？
練習(xí)：設(shè)定場景解除抗拒、化解沖突

第五講：感染力訓(xùn)練：善用情緒的六種功用、動之以情的五個方法
一、善用情緒的六種功用
二、情緒心錨的三個關(guān)鍵
1.情緒激發(fā)
2.高點介入
3.頻繁影響
案例：會議營銷、總統(tǒng)演說的心錨植入
三、動之以情的五個方法
視頻教學(xué)短片賞析
1. 語氣如何調(diào)整？
2. 情緒如何鋪墊？
3. 事實如何走心？
4. 情景如何設(shè)定？
5. 道具如何配合？

第六講：成交力訓(xùn)練：十大成交絕技、潛意識說服、催眠式成交
一、十大成交絕技
二、潛意識說服
視頻教學(xué)短片賞析
1. 嵌入式引用
2. 隱含式建議
3. 公開概括法
4. 抽象表述法
5. 打斷連接法
6. 以不為進(jìn)法
三、催眠式成交
1. 成交階段銷售最容易犯的錯誤
2. 客戶更容易被影響的催眠式用語

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