銀行“外拓營銷”實戰(zhàn)訓練與現場輔導課程大綱

  培訓講師：高峰

講師背景：
高峰老師資深銀行營銷訓練專家國家高級營銷師美國AACTP認證講師PTT國際職業(yè)培訓師高級人力資源管理師武漢大學總裁班特聘講師北大匯豐商學院特聘講師TCL領導力學院特聘講師中國（香港）贏在終端研究院高級研究員陜西省創(chuàng)業(yè)促進會創(chuàng)業(yè)導師北京興業(yè)銀 詳細>>

高峰
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銀行“外拓營銷”實戰(zhàn)訓練與現場輔導課程大綱詳細內容

銀行“外拓營銷”實戰(zhàn)訓練與現場輔導課程大綱

銀行“外拓營銷”實戰(zhàn)訓練與現場輔導
——新常態(tài)下的銀行營銷策略
一、外拓營銷：發(fā)掘銀行營銷的“藍海”
1. 銀行“營銷突圍”勢在必行
2. 外拓營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”
3. 何為“深耕四區(qū)，二掃五進”
4. 產品突圍：從本身價值到附加價值
5. 營銷突圍：從技能提升到模式轉型
6. 服務突圍：從客戶服務到客戶體驗
7. 人才突圍：銀行營銷人員的五項修煉
8. 外拓營銷的十要素
二、核心理念：銀行外拓營銷的“七個關鍵”
1. 融客戶教育于微信、微博互動
2. 創(chuàng)造周期性到訪需求
3. 設計事件營銷與氛圍營造
4. 利用渠道創(chuàng)造客戶流量
5. 利用內部資源實現外拓
6. 鎖定核心價值客戶群，實現類群營銷
7. 充分做好三個聯動
三、流程設計：銀行外拓營銷“六步法”
1. 銀行外拓營銷第一步：掃街準備
工具1：銀行外拓營銷調研表
工具2：銀行外拓營銷個人物料準備
2. 銀行外拓營銷第二步：打破陌生
3. 銀行外拓營銷第三步：挖掘需求
4. 銀行外拓營銷第四步：產品介紹
5. 銀行外拓營銷第五步：異議處理
6. 銀行外拓營銷第六步：禮貌離開
四、過程管理：銀行外拓營銷“四化建設”
1. 技能提升日?；?br /> 2. 客戶管理精細化
3. 客戶活動常態(tài)化
4. 成交轉化持續(xù)化
工具3：銀行外拓營銷商戶信息建檔表
工具4：建檔后跟進督辦檢查表
工具5：營銷動作打分糾偏表
工具6：評優(yōu)樹先機制和落后者懲罰機制
五、方案策劃：銀行外拓營銷“十要素”
1. 目的：為什么要做？
2. 目標：要做成什么樣子？
3. 方法：怎么做好？
4. 人員與組織：有誰負責做？
5. 時間進程：時間節(jié)點及結果呈現
6. 地點確定：在哪做？
7. 資金投入：要花多少錢？
8. 預案：預備措施是什么？
9. 風險：風險是什么，如何規(guī)避？
10. 調控：如何進行資源整合？
六、深耕商區(qū)：進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1. 商區(qū)客戶的一般共性需求
2. 商區(qū)客戶的營銷拜訪流程
3. 商區(qū)客戶的溝通策略技巧
4. 如何向商區(qū)客戶推薦銀行優(yōu)勢產品
七、深耕農區(qū)：進農區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1. 農區(qū)客戶的特點分析：熟人型社交
2. 農區(qū)客戶的一般共性需求
3. 農區(qū)客戶的溝通策略技巧
4. 農區(qū)客戶業(yè)務推薦技巧
5. 農區(qū)客戶建檔的側重點
八、深耕園區(qū)：進園區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1. 對公營銷和個人營銷的異同
2. 園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
3. 園區(qū)企業(yè)金融需求分析
4. 公私聯動的技巧
九、深耕社區(qū)：進社區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1. 銀行進社區(qū)常見問題
2. 銀行社區(qū)營銷方法
3. 社區(qū)居民的金融需求
4. 社區(qū)活動的實施技巧
十、深耕機關：進機關營銷實戰(zhàn)策略
1. 關系營銷：天網、地網、人網的完美結合
2. 高層切入法與底層滲透法
3. 借力營銷：利用第三方合作
4. 機關客戶的業(yè)務推薦技巧
5. 大膽挖轉他行客戶

 

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