普惠金融金融政策下地方銀行信貸獲客營銷策略

  培訓講師：高峰

講師背景：
高峰老師資深銀行營銷訓練專家國家高級營銷師美國AACTP認證講師PTT國際職業(yè)培訓師高級人力資源管理師武漢大學總裁班特聘講師北大匯豐商學院特聘講師TCL領導力學院特聘講師中國（香港）贏在終端研究院高級研究員陜西省創(chuàng)業(yè)促進會創(chuàng)業(yè)導師北京興業(yè)銀 詳細>>

高峰
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普惠金融金融政策下地方銀行信貸獲客營銷策略詳細內(nèi)容

普惠金融金融政策下地方銀行信貸獲客營銷策略

普惠金融金融政策下地方銀行信貸獲客營銷策略
【課程背景】
2023年，普惠金融政策落地實施十周年。
2013年，十八屆三中全會將“發(fā)展普惠金融”確立為國家戰(zhàn)略，提出普惠金融是對所有金融服務需求的人都有權平等使用和享受的一種價格合理、形式方便的大眾金融服務。2015年，國務院在《推進普惠金融發(fā)展規(guī)劃（2016—2020）》中，首次明確了“普惠金融”在國家層面的定義，就是在機會平等和商業(yè)可持續(xù)發(fā)展基礎上，以可負擔的成本為有金融服務需求的社會各階層和群眾提供適當?shù)?、有效的金融服務?br /> 普惠金融，金融國策，惠而普。
國有大行普惠金融政策“兩增兩控”考核下，營銷網(wǎng)絡不斷下沉，依據(jù)低成本資金優(yōu)勢，“地板價”普惠金融。與國有大型銀行相比，地方銀行面臨著負債成本高，貸款產(chǎn)品競爭無優(yōu)勢的兩難境地，面對金融國策帶來的市場利率競爭，如何有效守護地方金融市場，提高信貸產(chǎn)品的營銷獲客，是各家地方銀行面臨的共同難題。
【課程設置】
課時：1~2天，6小時/天；人數(shù)：60人；
參訓對象：信貸、個金條線、支行長、客戶經(jīng)理。
授課形式：案例教學、小組研討
【課程大綱】
一、普惠金融政策背景下地方銀行銀行營銷現(xiàn)狀
營銷獲客難
普惠金融政策考核，國有大行、網(wǎng)絡下沉，掐尖營銷，搶奪農(nóng)村“藍?！笔袌鲆殉墒聦?br />互聯(lián)網(wǎng)與科技發(fā)展，價值客戶到廳堂的機會越來越少。
營銷宣傳不立體，有線下缺線上，轄區(qū)覆蓋面不足，熟人營銷，轉介紹為主，存在經(jīng)驗營銷盲區(qū)和關系營銷盲區(qū)
業(yè)務成交難
銀行多，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，替代品多，客戶選擇機會多。
自身產(chǎn)品本身價值競爭力不足，目標客戶比利率，比禮品、比服務。
銷售技能不達標，批量營銷技能不足，有英雄個人，缺英雄團隊。
維客留客難
大眾客戶，缺服務、缺維護、缺互動，忠誠度低，無粘性，產(chǎn)品利益是紐帶，唯利是圖。
高端客戶維護成本高，是眾多銀行眼中的“香餑餑”，搶奪激烈。
二、銀行信貸營銷突圍
產(chǎn)品突圍
信貸產(chǎn)品三階段策略
服務突圍
本身價值再挖掘，附加價值巧整合
營銷突圍
產(chǎn)品為中心到客戶為中心
三、小微信貸營銷-防提增策略
易流失客戶的類別
易流失客戶的特征
預防客戶流失的營銷策略
四 、城區(qū)信貸客群營銷策略
商圈小微營銷
周周六策略
嗨貸節(jié)策略
代發(fā)客群營銷
線上營銷流程技巧
線下營銷流程技巧
社區(qū)居民營銷
宣傳策略
方案制定
關鍵環(huán)節(jié)
五、農(nóng)區(qū)客群信貸營銷策略
農(nóng)區(qū)營銷底層邏輯
明客群
客群劃分與產(chǎn)品定位
精營銷
閉環(huán)營銷五個一
提質(zhì)效
五全五有三個一
農(nóng)區(qū)客群營銷組合
一村一座談-掐尖營銷
一村一啟動-廣而告之
一村一組織-政治站位
一村一導流-務工客群
一村一走訪-查缺補漏
農(nóng)區(qū)信貸批量營銷流程與技巧
會前：準備充分-4反復
會中：有趣有料-5關鍵
會后：及時轉化-6重點
六、營銷效果不佳的維度分析-案例教學
活動爆點不給力
客群分析不精準
營銷宣傳不立體
營銷技能不達標
產(chǎn)品賦能不到位
過程管控不嚴格
七、銀行人信貸營銷能力提升
產(chǎn)品講解力
3+1模式
產(chǎn)品講解技巧1.0-無競爭對手
產(chǎn)品講解技巧2.0-產(chǎn)品利率無優(yōu)勢
形象塑造力
4+2模式
線下塑造
線上塑造
需求挖掘力
SPIN模式
需求挖掘提問技巧
資源整合力
客戶經(jīng)理個人，如何整理資源，實施營銷獲客。
銀行資源整合維度與營銷營銷應用。

 

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