大客戶銷售體驗(yàn)式培訓(xùn)

大客戶銷售體驗(yàn)式培訓(xùn)

? 你是否發(fā)現(xiàn)，雖然經(jīng)過多次培訓(xùn)，銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績卻并沒有明顯的提升？
?
你是否意識到，無論講師如何溝通，培訓(xùn)的相當(dāng)一部分內(nèi)容并不是學(xué)員最欠缺、最急需
的？
? 你是否同意，授課式的培訓(xùn)方式并不完全適合銷售內(nèi)容的培訓(xùn)？
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你是否同意，如何共享分布在各位銷售人員身上的成功經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該成為培訓(xùn)的目的之一？


?
你是否在困惑，應(yīng)該采取什么樣的形式，才能夠使銷售人員從培訓(xùn)中得到最大的收獲？


經(jīng)過長期實(shí)踐和精心設(shè)計(jì)，遠(yuǎn)景咨詢公司開發(fā)出一套獨(dú)有的銷售人員培訓(xùn)方式―――模擬演
練體驗(yàn)式培訓(xùn)，先后在中國聯(lián)通的山東、山西、內(nèi)蒙、北京四個(gè)省分公司，以及其他軟
件、行業(yè)產(chǎn)品銷售公司推廣，從集團(tuán)總經(jīng)理到一線銷售人員都參與了培訓(xùn)過程，獲得極
大成功。
所謂大客戶銷售體驗(yàn)式培訓(xùn)，就是根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的不同將銷售分成三（或四）個(gè)階段
，選擇客戶企業(yè)的某個(gè)具體成功或失敗的經(jīng)典案例，引入競爭機(jī)制，由學(xué)員分成多個(gè)銷
售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行演練；每個(gè)演練階段還要由銷售團(tuán)隊(duì)、客戶扮演者、以及講師分別點(diǎn)評，并
根據(jù)各演練團(tuán)隊(duì)總體得分確定銷售成果。
課程特點(diǎn)
? 演練的是實(shí)際案例，學(xué)員更有認(rèn)同感；
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全體學(xué)員參與演練，并以演練團(tuán)隊(duì)為單位總結(jié)各隊(duì)的培訓(xùn)體會，變被動灌輸為主動吸收
；
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演練過程引入競爭機(jī)制，客戶代表的設(shè)置增加了演練的逼真度和緊張感，讓學(xué)員的真實(shí)
銷售能力得到充分展示；
? 講師的點(diǎn)評完全從學(xué)員的實(shí)際情況出發(fā)，因而授課內(nèi)容完全符合學(xué)員的具體需求；
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根據(jù)實(shí)際情況，既可以點(diǎn)評學(xué)員的商務(wù)禮儀，也可以點(diǎn)評銷售技巧、團(tuán)隊(duì)合作、業(yè)務(wù)知
識；為適合公司、培訓(xùn)的不同目的提供了延展性很強(qiáng)的平臺；
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培訓(xùn)過程穿插團(tuán)隊(duì)建設(shè)、合作的游戲和活動，形式更輕松，同時(shí)促進(jìn)了團(tuán)隊(duì)合作意識的
培養(yǎng)；
共同見證
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孫老師對銷售點(diǎn)評的內(nèi)容非常的到位、恰當(dāng)；雖然我們思科也作過很多的內(nèi)部銷售培訓(xùn)
，但是這樣的培訓(xùn)還從來沒有見過。－－－思科（中國）公司 電信事業(yè)部
北方區(qū)總經(jīng)理 俞學(xué)峰
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培訓(xùn)效果出乎我們想象的好，非常感謝孫老師。－－－合力金橋系統(tǒng)集成技術(shù)有限公司
銷售總監(jiān)? 梅玉林
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孫老師的課程非常精彩，培訓(xùn)形式活潑新穎，感謝孫老師。―――中國聯(lián)通北京分公司
客戶網(wǎng)絡(luò)方案部 總監(jiān) 趙亮
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孫老師的大客戶銷售培訓(xùn)形式非常新穎、生動，學(xué)員們在愉快、輕松的氛圍中學(xué)習(xí)到了
知識，非常好。－－－中國聯(lián)通內(nèi)蒙分公司 大客戶部經(jīng)理 牛振剛
課程對象
大客戶經(jīng)理、銷售人員、售前支持與售后服務(wù)人員
課程時(shí)間
1天，或根據(jù)演練的案例多少作調(diào)整
演練過程
1. 培訓(xùn)鋪墊
1. 集體熱身活動
2. 各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)
3. 團(tuán)隊(duì)展示
2. 團(tuán)隊(duì)競爭游戲
3. 第一階段：接觸
1. 培訓(xùn)師布置階段目標(biāo)
2. 團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備
3. 團(tuán)隊(duì)演練
4. 團(tuán)隊(duì)研討
5. 團(tuán)隊(duì)自評
6. 客戶評分和點(diǎn)評
7. 培訓(xùn)師點(diǎn)評
4. 溝通階段
1. 培訓(xùn)師布置階段目標(biāo)
2. 團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備
3. 團(tuán)隊(duì)演練
4. 團(tuán)隊(duì)研討
5. 團(tuán)隊(duì)自評
6. 客戶評分和點(diǎn)評
7. 培訓(xùn)師點(diǎn)評
5. 推進(jìn)階段
1. 培訓(xùn)師布置階段目標(biāo)
2. 團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備
3. 團(tuán)隊(duì)演練
4. 團(tuán)隊(duì)研討
5. 團(tuán)隊(duì)自評
6. 客戶評分和點(diǎn)評
7. 培訓(xùn)師點(diǎn)評
6. 促成階段
1. 培訓(xùn)師布置階段目標(biāo)
2. 團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備
3. 團(tuán)隊(duì)演練
4. 團(tuán)隊(duì)研討
5. 團(tuán)隊(duì)自評
6. 客戶評分和點(diǎn)評
7. 培訓(xùn)師點(diǎn)評
7. 培訓(xùn)總結(jié)




點(diǎn)評內(nèi)容要點(diǎn)
世界上最難的兩件事情
一、接觸階段什么目標(biāo)最重要？
前期溝通的談判原則一：不談價(jià)格
你為什么膽怯、心虛？
什么是最重要的銷售素質(zhì)？
自信－車模？舞蹈演員？
著裝：比客戶更正式？
銷售人員的形象
從哪里開始溢美之詞？
“我公司的王總跟貴公司李總已經(jīng)溝通過”
一次銷售兩個(gè)動作
其他四個(gè)常見問題
二、溝通階段目標(biāo)
行業(yè)市場交換的價(jià)值
從交易營銷到關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變
建立不同價(jià)值的客戶關(guān)系
客戶關(guān)系的演變過程
認(rèn)清問題的相對性與絕對性
如何談?wù)搶κ郑?br /> 如何面對降價(jià)要求？
不同方向的價(jià)格競爭
三、推動階段
商務(wù)關(guān)系、單一關(guān)系的局限性
談判原則二：絕不打斷客戶談話
體驗(yàn)質(zhì)量－通訊服務(wù)銷售方式
“哦，我知道了，今天很忙，沒時(shí)間，下次吧?！保ㄅ?，電話掛斷）
“同類的產(chǎn)品我們用過不少，最后都差不多少，所有也不想換了。”
“材料我們是看過了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。”
“這樣吧，把價(jià)格再降30％，我們可以考慮?！?br /> 銷售異議掩藏下的真實(shí)原因
四、促成階段
談判原則三：面對降價(jià)的公式化反應(yīng)
如何“使用”領(lǐng)導(dǎo)？
市場的運(yùn)作精髓集中體現(xiàn)為七原則（1）
波特認(rèn)為企業(yè)只有兩種取得優(yōu)秀業(yè)績表現(xiàn)的途徑
因此市場上只有兩類存活者
從沒有一個(gè)產(chǎn)品如此商品化
差異化策略的風(fēng)險(xiǎn)
市場運(yùn)作七原則（2）
認(rèn)知即現(xiàn)實(shí)
龍口粉絲，龍大造
認(rèn)知與“現(xiàn)實(shí)”的差距
聯(lián)想的產(chǎn)品
所以說認(rèn)知即現(xiàn)實(shí)
市場運(yùn)作七原則（3）
牛津到倫敦客運(yùn)價(jià)格戰(zhàn)
價(jià)格屬于戰(zhàn)略層面
價(jià)格戰(zhàn)的其他風(fēng)險(xiǎn)
市場運(yùn)作七原則（4）
價(jià)值－從產(chǎn)品到客戶需求
性能？價(jià)值？
市場運(yùn)作七原則（5）
品牌消費(fèi)成為趨勢
品牌的魔力
品牌的魔力
品牌的魔力來自其情感因素
市場運(yùn)作七原則（6、7）

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