《金牌導購特訓營》

【課程大綱】：

**章 金牌導購職業(yè)化修煉

一、職業(yè)化理解

1. 職業(yè)化定義

2. 職業(yè)化基本要求

3. 職業(yè)化三大要素

二、金牌導購金牌心態(tài)

1. 自信自重

2．積極正面

3．同理換位

4．專注目標

5．突破冒險

6．平和付出

7．老板心態(tài)

8．活在當下

第二章 門店銷售核心思想及應用

一、門店銷售核心思想及應用

1．門店銷售三段論解析與應用

1）產(chǎn)品必要性、重要性塑造

2）產(chǎn)品優(yōu)勢塑造

3）現(xiàn)在買的理由

二、門店銷售服務提升

1. 門店銷售技巧提升五個關鍵點

1）行為規(guī)范關鍵要點

2）話術溝通關鍵要點

3）體驗展示關鍵要點

4）客戶管理關鍵要點

5）團隊配合關鍵要點

 工具應用：

? 《門店客流登記表》

? 《導購客戶跟蹤登記表》

?  門店夕會演練

三、門店銷售服務關鍵節(jié)點設計

1．商品的三重利益

2．體驗式營銷設計方式

3．門店銷售服務關鍵節(jié)點設計

4. 門店銷售基本流程

1）門店銷售六個基本步驟

2）標準灌輸應用

第三章 門店導購六步引導術

**步  營業(yè)準備

一、準備什么？

1．形象準備要求

2．專業(yè)知識要求

3．互動作業(yè)

4．銷售工具的設計與使用

                         第二步  迎賓破冰

一、迎賓服務標準及規(guī)范

1．保持微笑，雙手自然擺放，面對客戶，目光對視

2．三米三聲，主動打招呼

3．與顧客交談時，必須停下其他工作，保證專一

4．掌握時機，主動接近，深入推介

二、門店迎賓實戰(zhàn)細節(jié)技巧及參考話術

1．迎賓話術重點提煉

 1）我是誰？

 2）品牌的優(yōu)勢是？

 3）和我交往你能得到什么？

演練過關：迎賓話術及規(guī)范

三、迎賓階段常見“難纏”客戶應對

1．**哪里的？沒聽過

2．“隨便看看”顧客應對

3．“你們有活動嗎？”顧客應對

4．有明確購買意向顧客應對

5．“干脆點這個多少錢？”

四、銷售開場規(guī)范及話術

   1．產(chǎn)品特點開場

2．認同贊美開場

3．突出細節(jié)開場

4．先抑后揚開場

5．主動引導開場

6．了解需求開場

7．優(yōu)惠促銷開場

五、實戰(zhàn)術之贊美技巧

第三步  了解需求

一、了解需求的目的

1．針對性的推薦產(chǎn)品

2．針對性的介紹賣點

二、顧客的購買動機

三、需求的分類

   1．冰山理論

   2．顯性需求與隱性需求理解及應用

   3．案例解析

四、了解需求的步驟方法與技巧

1．了解需求的步驟:觀察-提問-聆聽-挖掘-確認

2．觀察的技巧

3．提問的技巧

4．需求溝通四個關鍵點

5．不同品牌、行業(yè)需求問題研討

6．聽的技巧

7．確認的話術規(guī)范

第四步  產(chǎn)品推介

一、塑造產(chǎn)品差異化的五大法則

二、FABE法則及應用

1．認識FABE

1）FABE

2）什么是利益？

2．FABE銷售實戰(zhàn)技巧

3．實戰(zhàn)例證工具

演練過關：

本品牌主要賣點FABE塑造（參考手冊）

三、產(chǎn)品增值性塑造

演練過關：

經(jīng)典產(chǎn)品增值性介紹話術過關

四、推介階段注意事項

? 展現(xiàn)自我專業(yè)，贏得信任基礎

? 強調(diào)產(chǎn)品細節(jié)，說出具體數(shù)字

? 結合需求問題，要替顧客著想

? 告訴行業(yè)真相，給出判別方法

? 不光說服顧客，幫他解決問題

? 不僅話術引導，更要引導體驗

? 不光要給信心，還給承諾保證

五、高端產(chǎn)品推介重點

第五步 解決異議

一、 常見異議解析

1．常見異議原因

  2．顧客異議的目的

演練過關：給與客戶信心的溝通要求

二、門店顧客異議處理原則

三、門店異議處理思路

? 真誠說服他（給信心）

? 幫顧客解決問題

? 承諾和保證

 四、不同類型客戶異議應對思路及話術參考

  1. 硬傷類異議應對思維及演練

  2. 誤解類異議應對思維及演練

  3. 猶豫類異議應對思維及演練

五、說服顧客的絕招

1. 實戰(zhàn)術之“我重他輕”解析及話術

  2. 實戰(zhàn)術之“痛苦增倍”解析及話術

3. 實戰(zhàn)術之“畫面聯(lián)想”解析及話術

4. 實戰(zhàn)術之“算賬比較”解析及話術

5. 實戰(zhàn)術之“自我示弱”解析及話術

6. 實戰(zhàn)術之“關門打狗”解析及話術

第六步     主動成交

一、成交的時機

1. 話題基本上只是在某個產(chǎn)品上時；

2. 提出疑義已作溝通，且未提出新問題；

3. 顧客開始在意價格及其付款時；

4. 顧客在意售后等細節(jié)問題時；

5. 顧客拿不定主意，與同伴商量；

二、達成成交的方法

1. 雙贏是成交的基礎。

2. 掌握時機，及時成交

3. 自信主動，興奮感染

4. 動作語言，壓力誘導

5. 肯定正面，提問技巧

三、關于價格異議處理

1. 價格問題處理基本原則

  2. 價格異議應對技巧

   1）能降價情況下

  2）不能降價情況下

四、常用的促成成交的技巧方法

? 情感逼單

? 動作逼單

? 利益逼單

? 壓力逼單

? 唯一性逼單

五、達成連帶銷售的方法

六、讓客戶留電話的技巧

七、客戶跟蹤成交

    1. 客戶跟蹤原則

    2. 跟蹤方式與技巧

第四章  業(yè)績新增長：門店主動營銷

一、客戶信息來源

  1．客戶信息來源

2．如何讓客戶在門店留信息

1）針對性處理

2）選擇好時機

3）主動去要求

4）利用好技巧

二、門店電話營銷

1．電話營銷的心態(tài)基礎

2．**重要的45秒

  3．電話營銷的技巧

三、門店短信營銷

1．短信營銷原則

2．短信營銷要點

1）內(nèi)容選擇

2）時間頻率

3）短信禮節(jié)

3．短信模版

1）《平時客戶跟蹤短信模版》

2）《促銷活動短信模版

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