銀行對公營銷技能及客戶關系管理

【課程大綱】

一單元   理解銀行營銷本質及對公客戶經理定位

一、理解客戶營銷

1、銀行競爭的核心

2、什么是營銷，本質是什么？

3、客戶營銷與一般產品的營銷區(qū)別是什么？

4、客戶營銷為什么要有對內營銷與對外營銷？

二、客戶營銷中的對內營銷

1、提升自己在內部影響力的三個維度是什么？

2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？

三、客戶營銷中的對外營銷

1、營銷中一定要思考的三個角色是什么？

2、怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢？

實戰(zhàn)演練：某一固定客戶的營銷步驟

案例：某區(qū)域對公客戶的營銷步驟，某銀行打通大理石產業(yè)鏈的實戰(zhàn)營銷案例

第二單元  售前如何進行市場分析并鎖定客戶

一、了解金融人性

1、客戶資金來源

2、投資目標、年限、經驗

3、客戶風險承受能力

4、現金流量

視頻：賣拐

二、對自己負責——制定營銷目標與計劃

1、目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、對公客戶營銷的**大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃

4、推動自己目標實現的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

三、鎖定目標客戶

1、目標客戶的細分及量化方式

2、目標客戶的資料來源及分析

3、目標客戶深度挖掘的方法技巧

四、目標客戶角色細分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位

2、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

3、如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

4、如何讓客戶對我們的服務感興趣？

5、如何**電話找到我們要找的人并進行約進？

五、對客戶進行有效分組

1、經營權有關的客戶

2、存款客戶

3、貿易融資客戶

4、資金/交易對手客戶

5、由銀行其他部門/分行提供借貸額度的客戶

案例：某銀行在黃金下跌過程中，如何**創(chuàng)造營銷機會成交800萬黃金禮品實戰(zhàn)營銷案例

第三單元  如何跟客戶關鍵人建立親和力

一、 如何找到關鍵人

二、認識你的客戶性格及溝通方法

1、視覺型、觸覺型、聽覺型

2、三種類型的溝通方式

3、九型人格外在行為模式、內在心理動機、變動規(guī)律

4、九型人格在營銷中的應用

三、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）

四、溝通互動技巧訓練

1、微笑是溝通中具魅力的武器

2、保持什么樣的目光？

3、運用肢體語言

4、保持恰當的溝通距離

第四單元  銷售前深度建設客戶客情關系——業(yè)務從關系做起

一、理解客戶三的思維

1、客戶關系的基礎；

2、客戶關系發(fā)展的四種類型；

3、三客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；

二、做關系的總體策略和具體技巧

1、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）；

2、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）；

4、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）；

實戰(zhàn)練習：建立一份客戶檔案；

實戰(zhàn)練習：某銀行如何在季度末考核來臨前，**一個大客戶關鍵人完成4個億的存款業(yè)績。

第五單元  銷售中客戶的成交與異議處理技巧

一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

1、興趣不滿足原則

2、恰當的壓力體現

3、找到共同點

4、SPIN的應用

二、方案設計及服務方案展示的實戰(zhàn)技巧

1、預先框視法-預先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介紹法介紹

3、如何用假設問句法吸引客戶的興趣

4、如何用互動式介紹法介紹

三、客戶常見的異議處理技巧

1、常見的客戶異議分析

2、處理成交異議的具體話術

3、客戶常見的異議處理技巧

4、解決異議的邏輯

5、人性行銷公式：認同-贊美-轉移-反問

6、處理成交異議的具體話術

四、客戶成交的幾種暗示

1、客戶成單的常見借口及演練

2、客戶拒絕成交的5大原因

3、為客戶尋找購買理由

4、客戶成交的6種暗示

5、快速成交的7種方法

第六單元  銷售售中的客戶關系維護與以及銷售售后投訴處理

一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

1、何謂客戶滿意度

2、何謂客戶忠誠度

二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略

1、全員動員服務客戶

2、全方位的客戶關懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）

3、常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術

4、重要節(jié)假日的問候：問候話術

5、形式比內容更重要

三、客戶深度開發(fā)技巧

1、客戶重復營銷技巧

2、客戶交叉營銷技巧

3、客戶轉介紹營銷技巧

短片觀看及案例分析：某對公客戶經理讓客戶轉介紹案例，某銀行如何**三甲醫(yī)院合作完成醫(yī)保結算大額業(yè)務

第七單元  對公客戶經理心態(tài)修煉

一、對公客戶經理要面對的挑戰(zhàn)

1、客戶的要求變化

2、競爭對手的策略變化

3、新產品的推出變化

二、認識心態(tài)，并學會管理自己的心態(tài)

1、心態(tài)的定義及心態(tài)分類（消極、積極）

2、如何理解銷售

2、對公客戶經理的現實定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃

3、多位壓力的來源及對壓力的管理

三、保持良好的心態(tài)關鍵是協(xié)調自己與他人的關系

1、認識自己與他人的關系，**與自己的潛意識溝通控制自己的情緒

2、熟悉中國人的思維習慣，說的不一定就是自己想的

2、如何理解人們行為背后的動機？（nlp思想層次在銷售中的理論與應用）

3、感悟一個人信念形成的五種方式，松動與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為

4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點

5、PMP的在情緒管理中的實踐應用（五種控制自己和他人情緒技巧）

四、對公客戶經理應該鍛煉的心態(tài)有哪些？

積極心態(tài)的修煉技巧

1、一命二運三風水……

2、貴人在哪里

3、正能量的聚集與吸引法門

責任心態(tài)的修煉技巧

1、責任缺失背后的信仰危機

2、究竟誰的錯

3、承諾的故事

堅韌心態(tài)的修煉技巧

1、習慣的力量

2、愛的力量

3、夢想的力量

感恩心態(tài)的延伸與發(fā)展

1、中國文化的根基在哪里？

2、乾卦的啟示——人生發(fā)展的六個層次，請經營你的權利和影響力

一個職業(yè)化的對公客戶經理必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營銷中控制自己的情緒，應對挑戰(zhàn)，保證銀行戰(zhàn)略目標的實現與大成。

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