高效銷售團(tuán)隊(duì)管理

**單元  團(tuán)隊(duì)概念

一、 認(rèn)識團(tuán)隊(duì) （1 1=？）

二、 團(tuán)隊(duì)、團(tuán)伙、群體之間的區(qū)分

三、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的五個(gè)要素

四、 團(tuán)隊(duì)：高績效組織的基石

五、組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中管理挑戰(zhàn)

 討論：請分析團(tuán)隊(duì)與群體之間大的區(qū)別是什么？

 如何應(yīng)對管理團(tuán)隊(duì)中任務(wù)重、指標(biāo)多、人員不夠用的困境？  

第二單元  高績效銷售團(tuán)隊(duì)的文化氛圍建設(shè)

一、高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

 管理者帶領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)解析

 了解團(tuán)隊(duì)運(yùn)作—團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)角色

 提升團(tuán)隊(duì)效率—團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各階段

 設(shè)立團(tuán)隊(duì)—團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則

 感受團(tuán)隊(duì)的力量—建設(shè)高績效團(tuán)隊(duì)

 團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)精神

 模擬演練：生命的競賽

二、 銷售團(tuán)隊(duì)組建實(shí)戰(zhàn)演練

三、 團(tuán)隊(duì)成員的相互信任 （信任的基礎(chǔ)是什么？如何建立？）

四、 關(guān)心、幫助每個(gè)人（從哪些方面著手才是有效的？）

五、 如何**晨會創(chuàng)造良好的氛圍

六、 合理、完善的制度（制度目前不合理怎么辦？）如何解釋與傳播公司的流程與制度。

七、 融洽的團(tuán)隊(duì)氣氛 (團(tuán)隊(duì)如何開班后會？)

 案例：某領(lǐng)導(dǎo)煩惱的一天

第三單元  銷售團(tuán)隊(duì)工作管理技能提升

一、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的啟發(fā)

 坤卦初六的啟迪

 常見的組織結(jié)構(gòu)與應(yīng)用

 上級、下級、平級意味著什么

二、組織結(jié)構(gòu)的管理基點(diǎn)——從職責(zé)到目標(biāo)

 職責(zé)、目標(biāo)、計(jì)劃、考核之間的關(guān)系

 如何有效的崗位職責(zé)

 團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)與工作標(biāo)準(zhǔn)在哪里？ 

 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則

 設(shè)定目標(biāo)常用五種方法

 分析上級目標(biāo)（質(zhì)疑、反饋、執(zhí)行）

 管理下屬目標(biāo)（“檢查”與“獎懲”，讓下屬擔(dān)起應(yīng)有的責(zé)任）

 同部門目標(biāo)溝通（“面子”與“人情”）

    三、如何根據(jù)目標(biāo)制定計(jì)劃？

 認(rèn)識計(jì)劃在管理中的意義

 建立目標(biāo)指引下的工作里程碑：分解工作或項(xiàng)目

 安排計(jì)劃中的活動，安排所需

 工作計(jì)劃中常用的幾種工具

 計(jì)劃的種類與制定

四、如何確保計(jì)劃的執(zhí)行——考核的關(guān)鍵

 中國人性中常有的工作心態(tài)？

 如何保證計(jì)劃的執(zhí)行——檢查

 檢查出現(xiàn)偏差的時(shí)候常用的三句話

五、績效管理

 企業(yè)價(jià)值鏈管理

 案例：獵人、獵狗與兔子

 績效管理體系及發(fā)展過程（各層次人員考核要求及關(guān)鍵內(nèi)容）

 績效改進(jìn)的步驟與方法

 績效輔導(dǎo)

 績效面談

 視頻研討：當(dāng)下屬績效不高時(shí)如何與下屬進(jìn)行面談？

第四單元  團(tuán)隊(duì)成員管理技能提升

一、如何跟領(lǐng)導(dǎo)保持一致

績效是根本、執(zhí)行是基礎(chǔ)、溝通是方法

四個(gè)代表做管理

認(rèn)知是非、立場、責(zé)任、建議、對錯(cuò)、風(fēng)頭六個(gè)原則的重要性

向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)問題的具體方法與工具

 二、組建團(tuán)隊(duì)的成員的六個(gè)關(guān)鍵步驟

選人的三個(gè)維度

育人的二個(gè)習(xí)慣

用人的時(shí)、空觀念

留、提、淘人的綜合技巧

三、、團(tuán)隊(duì)成員員工發(fā)展?fàn)顟B(tài)的兩個(gè)維度

能力

意愿

四種情況下的管理技巧

四、指揮員工的技巧

完整的指令性工作習(xí)慣

指揮的完整性于互動性

五、激勵(lì)員工的技巧

態(tài)度決定一切：成功勵(lì)志

激勵(lì)的基本原理與理論

了解員工的需求與工作動機(jī)

員工激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)（pmpmp）

六、授權(quán)的技巧

授權(quán)的原則

影響授權(quán)的權(quán)變因素

授權(quán)步驟

領(lǐng)導(dǎo)者對授權(quán)的實(shí)踐案例解析

案例研討：鷹的訓(xùn)練課程

第五單元   團(tuán)隊(duì)成員銷售技能提升---售前如何進(jìn)行市場分析并鎖定客戶

一、對自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計(jì)劃

1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、營銷的**大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計(jì)劃

4、推動自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問題反饋表）

二、鎖定目標(biāo)客戶

1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；

2、目標(biāo)客戶的資料來源及分析

3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

三、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

4、如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣？

5、如何**電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？

第六單元  如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力

一、 如何找到關(guān)鍵人

二、認(rèn)識你的客戶性格及溝通方法

1、視覺型、觸覺型、聽覺型

2、三種類型的溝通方式

3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動機(jī)、變動規(guī)律

4、九型人格在營銷中的應(yīng)用

第七單元  銷售售中的客戶關(guān)系維護(hù)與以及銷售售后投訴處理

一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

1、何謂客戶滿意度

2、何謂客戶忠誠度

二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略

1、全員動員服務(wù)客戶

2、全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）

3、常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù)

4、重要節(jié)假日的問候：問候話術(shù)

5、形式比內(nèi)容更重要

三、客戶深度開發(fā)技巧

1、客戶重復(fù)營銷技巧

2、客戶交叉營銷技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧

 短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例

第八單元  銷售心態(tài)修煉技巧

積極心態(tài)的修煉技巧

一命二運(yùn)三風(fēng)水……

貴人在哪里

正能量的聚集與吸引法門

責(zé)任心態(tài)的修煉技巧

責(zé)任缺失背后的信仰危機(jī)

究竟誰的錯(cuò)

承諾的故事

堅(jiān)韌心態(tài)的修煉技巧

習(xí)慣的力量

愛的力量

夢想的力量

感恩心態(tài)的延伸與發(fā)展

中國文化的根基在哪里？

感恩的四個(gè)層次

乾卦的啟示——人生發(fā)展的六個(gè)層次，請經(jīng)營你的權(quán)利和影響力

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