1 → 督導的角色認知　　店鋪經營者（老板的心態(tài)）　　店鋪管理者（角色不轉變、技能再好又如何）　　矛盾聚焦者（管理能力等于解決問題的能力）　　店鋪輔導員（下屬的成長是管理者能力的體現）　　責任承擔者（責任大于能力、忠誠決定信任）　　公關協(xié)調人（對外攻關、對內協(xié)調）　　2 →督導的管理素養(yǎng)訓練　　認識零售企業(yè)的組織結構　　了解、分析和把握崗位說明書里的工作職責　　如何融入和包容團隊　　如何認識經營、管理、管理者和被管理者　　3 →督導的員工輔導能力訓練　　如何明終端店鋪的工作內容　　如何把握店鋪崗位說明書里的工作職責　　如何明確店鋪員工的狀態(tài)（態(tài)度和能力）　　如何制定店鋪輔導計劃（時間、地點

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　　講、何謂“情感營銷”？　　1、情感營銷在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同?！　?、情感營銷從消費者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費者的情感需求，引導消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭?！　〉诙v、“情感營銷”與“產品營銷”的區(qū)別？　　1、情感營銷是以顧客的心理需求為導向的銷售模式，注重顧客的心理情緒感覺，并由此產生彼此認同，自然的生長出銷售的結果。　　2、產品營銷是以主打銷售或促銷的產品為導向的銷售模式，注重介紹所銷售的產品本身，而忽略了顧客的心理需求，而無法獲得好的銷售

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　　一．前言　　電話營銷的認識，電話營銷的應用?！　《?、準顧客開發(fā)　　電話營銷數據庫應用　　電話溝通步驟　　尋找客戶名錄　　三、接觸前準備　　電話前的準備工作　　1．分析客戶、準備資料　　2．寫電話腳本　　3．心理準備－建立自信心　　4．明確目的　　5.設想客戶可能會提到的問題并做好準備　　6.設想電話中可能出現的事情并做好準備　　7.所需資料的準備　　四、繞障礙　　五、開場白　　六、需求確認（說明和促成技巧）　?。ㄒ唬┪宸N巧妙的產品推介技巧　　1.三段論法　　2. FFAB銷售利益法　　3、觸發(fā)對方的情感推介法　　4.不怕貨比貨推介法　　5.描繪語言影像推介法　?。ǘ﹥A聽　　（三）戰(zhàn)勝異議

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　　單元什么是團隊　　團隊是由許多獨立的個人組成的，他們?yōu)榱藢崿F一個共同目標而一起工作。每個人的工作都直接對整個任務做出貢獻。團隊規(guī)則以任務為核心。團隊成員被賦予權責。成員之間進行有效地溝通，高效工作的行為得到鼓勵，任何有助于完成任務的行為都是有價值的。團隊中的重點在哪里？　　第二單元個人與團隊　　個人表現出色的員工能否在團隊中共同創(chuàng)造更好的績效？　　在合作中有什么可以指導每一個人的行為？　　如何利用達成共識的方法提高團隊績效？　　回顧、分析解決問題的過程　　集思廣益—使整體取得的結果大于幾個部分簡單的累加，做到2 2gt;5這樣做意味著：　　——我們的行為以結果為向導，并積極努力　　——尊重

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　　章 摸清客戶真實“決策鏈”是實現“精準銷售”的步　　 “客戶關系布局”概念的引入　　 企業(yè)公布的組織結構圖易得，真實的決策鏈難求　　 有眾多的假象障目，銷售員應如何撥開眼前的樹葉而見泰山　　 學會識別“飄忽”的信息和“渺?！钡男枨蟆　〉诙?把“做關系”這句抽象的話落到實處　　 銷售員覺得認識客戶單位里10幾人就能做好銷售，到招標時才發(fā)現起作用的人沒兩個　　 “做關系”要從何處著手 兩大決策核心理論的提出　　 “關系布局”理論的精髓是“把限的資源只分配給有用的人 好鋼要用在刀刃上”　　 摸清“關系布局”中客戶一方是怎樣布的局　　第三章 做好“關系布局”中己方的“布局” 在客戶中營建好

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　　1.從整體理解部門管理的職責，建立全局觀　　2.掌握梳理部門工作流程的方法，能夠科學合理的管理部門工作　　3.理解目標設定的原則，掌握目標設定的方法，建立具有進取心的目標　　4.掌握制定讓下屬愿意為之努力的目標的方法，做到上下一致推動完成部門業(yè)績　　5.掌握制定計劃的方法，將達成目標的步驟分解到日常工作中去　　6.理解控制的要點，掌握控制方法，過程管理保證目標的達成　　7.掌握評估的方法，階段性評估發(fā)現差距，找到原因　　8.掌握輔導下屬達成績效目標的方法課程大綱:一、部門的工作　　1.界定部門的職責　　2.確定與其它部門的關系　　3.梳理部門的工作流程　　4.確定對完成部門工作任務有重大影

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