課程大綱部分，銷售主管工作分析一、銷售主管的工作特點1. 銷售主管該做什么？ 案例分析：這個主管該如何做？ 主管的主要工作2. 主管工作的7個特性3. 銷售管理的3大注意點二、銷售主管的角色定位1. 銷售主管的不同角色2. 與公司的關系定位3. 與上司的關系定位4. 與同事的關系定位5. 與下屬的關系定位 第二部分，銷售團隊管理一、銷售人員的挑選1. 選人比育人更重要2. 哪種銷售人員適合你？ 不同產品銷售，要選用不同類型的人3. 到哪里去找合適的人？4. 招聘過程中要注意的問題5. 應聘人員的試用 試用時如何觀察是否合適？二、銷售人員的輔導1. 銷售主管的主要職責之一，教練2. 教導下屬

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培訓內容 Course Content 一、業(yè)務員的角色定位本部分要解決的問題：自卑心態(tài)，態(tài)度問題（為什么要我服務你），業(yè)務員不能提供專業(yè)的服務1.每個人都有多個角色2.業(yè)務員的角色是什么？3.角色肩負的責任4.不應該扮演的幾種角色 二、心態(tài)的力量本部分要解決的問題：不了解心態(tài)的重要性，不注重調節(jié)心態(tài)1.什么是心態(tài)2.心態(tài)影響生理3.心態(tài)影響能力4.心態(tài)決定人生 5.心態(tài)影響業(yè)績三、業(yè)務員應有的心態(tài)本部分要解決的問題：消極的態(tài)度，長期工作沒有激情，不自信，工作不認真、不主動1.積極的心態(tài) 如何建立積極的心態(tài)2.空杯的心態(tài)3.自信的心態(tài) 如何建立自信4.認真的心態(tài)5.主動的心態(tài) 如何建立主動的心

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【培訓提綱】部分、銷售觀念溝通1. 解讀銷售，銷售的真諦是什么？2. 對銷售理解的誤區(qū) 拼命推銷 想辦法把客戶的錢弄過來3. 銷售是一門技術嗎？ 銷售是有技術含量的：了解客戶心態(tài)能力、問話技術、聆聽技術、產品與方案展示技術、與客戶建立信任的能力4．什么樣的人能做好銷售？ 外向還是內向？ 銷售人員的類型：效率型與效能型 影響銷售業(yè)績的兩個主要因素分析5. 解讀銷售的成功與失敗 銷售的3種結果：別為成功驕傲、別為失敗沮喪 銷售的成功率（銷售漏斗）介紹：銷售的重點是不斷開發(fā)新客戶 銷售的周期分析：為什么銷售業(yè)績曲線波動大？要挑大的果子摘第二部分、建立積極的銷售心態(tài)1. 心態(tài)對我們的影響2. 如何建立

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部分、從銷售經理到銷售教練 銷售經理每天累得筋疲力盡，但為什么業(yè)績還是不理想？這種忙忙碌碌的日子何時才能到頭？這些問題的癥結，大多在于一個問題：銷售經理主要工作應該是什么？銷售經理要對整個團隊的業(yè)績負責，就必須保證團隊中每個成員都能完成公司的業(yè)績要求，因而，對銷售人員的培訓，是銷售經理的頭等大事。只有把銷售人員培養(yǎng)出來了，銷售經理的出色能力才能顯現。 一、銷售經理該做什么？ 1.自己忙還是下屬忙？ 了解管理的實質 2.忙什么事情？ 做能做的還是該做的？ 銷售經理的主要職責之一：教練 3.為什么是教練？ 教練的特點 擔心“教會徒弟，餓死師傅”嗎？ 二、教練過程的4個注意點 1.你說了，他不一定懂

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部分、銷售溝通基礎 1.你必須了解的溝通理念 2.溝通模型 3.影響溝通的因素分析 4.銷售流程與溝通 1）事先準備 2）與客戶建立信任 3）了解顧客 4）塑造產品價值 5）分析競爭對手 6）應對異議 7）成交技巧 8）客戶轉介紹 9）售后服務 第二部分、客戶性格與銷售溝通 1.了解客戶，讓你從被動應對到主動掌握 討論：我們遇到過哪些類型的客戶 2.如何分類客戶？ 1）內向、外向 2）主觀、客觀 3.性格類型測試 4.客戶的四類分類法 1）老鷹型 2）貓頭鷹型 3）孔雀型 4）鴿子型 5.各種客戶類型在銷售中的特點 6.不同類型客戶的應對 討論 第三部分、銷售溝通中與客戶信任的建立 1.為什么

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一、業(yè)務員的角色定位 本部分要解決的問題：自卑心態(tài)，態(tài)度問題（為什么要我服務你），業(yè)務員不能提供專業(yè)的服務 1.每個人都有多個角色 2.業(yè)務員的角色是什么？ 3.角色肩負的責任 4.不應該扮演的幾種角色 二、心態(tài)的力量 本部分要解決的問題：不了解心態(tài)的重要性，不注重調節(jié)心態(tài) 1.什么是心態(tài) 2.心態(tài)影響生理 3.心態(tài)影響能力 4.心態(tài)決定人生 5.心態(tài)影響業(yè)績 三、業(yè)務員應有的心態(tài) 本部分要解決的問題：消極的態(tài)度，長期工作沒有激情，不自信，工作不認真、不主動 1.積極的心態(tài) 如何建立積極的心態(tài) 2.空杯的心態(tài) 3.自信的心態(tài) 如何建立自信 4.認真的心態(tài) 5.主動的心態(tài) 如何建立主動的心態(tài) 6

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