單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售 1. 快速變化的市場 2. 高端客戶銷售的特點 3. 高端客戶銷售的流程與策略發(fā)展關(guān)系 建立信任 引導需求 解決問題 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 案例分析：小小的電工為什么成為障礙第二單元：高端客戶營銷心理學－－購買心理與行為分析 1. 銷售心理與行為分析 客戶為什么會購買？ 買賣的核心要素 達成消費的核心 2. 銷售人員如何了解客戶心理？ 動機理論 榜樣的力量 關(guān)鍵按鈕 高成交率模式解析 3. 專業(yè)銷售人員的價值主張 消費心理與消費行為的關(guān)系 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程 案例研討－客戶個性分析 4. 客戶需求狀況 完全明確型 半明確型 不明確 5.

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講、工業(yè)品大客戶營銷策略一.市場營銷與“銷售”的區(qū)別二.什么是大客戶營銷三.工業(yè)品營銷具有八大特點四.大客戶營銷價值五.工業(yè)品大客戶營銷特征六.現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別七.有中國特色的營銷思維☆收獲：工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應更好的結(jié)合自身進行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！第二講、大客戶采購與銷售流程分析一.大客戶采購與銷售流程分析二.工業(yè)品九大推廣方式三.大客戶銷售漏斗信息收集四.客戶評估分類模型☆工具：客戶評估表☆收獲：同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、

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講、大客戶銷售談判一．什么是談判二．商務談判的特點三．談判五大步驟四．談判前的準備研究談判對手五．談判前的準備——確立談判目標六．談判的三個重要因素七．談判的三個核心策略1.雙贏階段2.妥協(xié)階段3.競價與讓步階段八．談判策略1.絕不接受首次開價2.大吃一驚退三步3.談判策略好的開始避免敵對4.陷入膠著的處理5.投桃報李6.黑臉白臉☆視頻：《生死談判》☆演練：分組談判演練☆收獲：大客戶銷售談判如何表現(xiàn)的更專業(yè)，讓你在商務談判中獲得足夠的把控力。第二講、客戶關(guān)系管理一．客戶關(guān)系的建立二．80/20原則客戶管理方法三．管理客戶和產(chǎn)品的對策AA/BB分析法四．學習客戶心理學1、客戶的戒備來自于顧慮2、

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部分、開啟你的銷售潛能一、成功銷售顧問的煉成二、樹立正確的“客戶觀”三、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉四、顧問式銷售人員的角色定位☆收獲：顧問式銷售人員要有真正為客戶解決問題的知識和技能，但這一些來源于你強大的內(nèi)心世界，也就是你的態(tài)度第二部分要做顧問式銷售一、顧問式銷售人員與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別二、大客戶的采購情景分析三、大客戶開發(fā)的銷售流程四、銷售顧問的素質(zhì)表現(xiàn)☆收獲：工業(yè)品大客戶銷售是一個復雜的采購過程，它涉及的人物眾多，我們要了解客戶的采購流程及采購人第三部分、顧問式銷售技巧一.客戶接觸——拜訪接洽與建立信任1.萬事開頭難——留下深刻印象的開場白2.成功溝通十大秘訣3.客戶拒絕怎么辦？話術(shù)技巧4.在

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部分：工業(yè)品銷售渠道特殊性一、廠商合作的三種類型二、交易型客戶關(guān)系的廠商訴求差異三、管理型廠商合作關(guān)系的特點四、一體化型廠商合作關(guān)系的特點五、廠商實現(xiàn)雙贏的三大基礎六、工業(yè)品常見的渠道模式七、決定渠道模式的六個因素第二部分：經(jīng)銷商開發(fā)一、經(jīng)銷商就是我們大客戶二、大客戶營銷的特征三、廠家選擇經(jīng)銷商的四個思路四、選擇經(jīng)銷商的六個標準五、有效尋找潛在經(jīng)銷商的十種方法第三部分：經(jīng)銷商談判一、經(jīng)銷商代理產(chǎn)品時，關(guān)心的三個方面二、談判前廠家銷售人員的準備三、探明經(jīng)銷商需求技巧四、挖掘經(jīng)銷商的真正需求五、經(jīng)銷商心靈深處的挖掘六、需求心理變化七、說服經(jīng)銷商的秘訣八、談判策略的運用九、經(jīng)銷商的六個謊言第四部分：

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部分，銷售主管的自我管理一、銷售主管的角色定位1. 銷售主管的主要工作應該是什么？ 案例分析：這個主管該如何做？2. 銷售主管與上司、下屬關(guān)系定位.銷售主管與下屬應該是什么關(guān)系？ 刺猬理論銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？3. 做事要注意“度”案例分析：這個主管為什么會失??？二、銷售主管的自我提升1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?2. 管理者要當心的陷阱彼得原理和彼得陷阱的破解3. 管理者的自我學習三、銷售主管的自我激勵1. 主管也需要激勵2. 如何進行自我激勵？第二部分，銷售團隊管理一、銷售人員的挑選1. 選人比用人重要，哪種人員適合你？不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人2. 到哪里去找合適的人？

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