講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念案例分析……1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的內(nèi)涵銷(xiāo)售的三個(gè)層次顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義顧問(wèn)式銷(xiāo)售與推銷(xiāo)的區(qū)別顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值2、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)大客戶(hù)銷(xiāo)售的因素大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵技能顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵技能案例分析……第二講 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為與心理分析案例分析……1、大客戶(hù)組織分析大客戶(hù)分類(lèi)大客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)大客戶(hù)內(nèi)部角色分析組織人心理特征2、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與大眾購(gòu)買(mǎi)的區(qū)別大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分類(lèi)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的相關(guān)因素大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的報(bào)批作業(yè)3、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理購(gòu)買(mǎi)過(guò)程心理三要素購(gòu)買(mǎi)者性格分類(lèi)購(gòu)買(mǎi)人群的個(gè)性分層購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)心理購(gòu)買(mǎi)者的偏好心理大

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講 招、投標(biāo)常識(shí)案例分析……1、招、投標(biāo)的基本概念什么叫招標(biāo)、投標(biāo)招、投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本模式招、投標(biāo)業(yè)務(wù)的主體及各自職能招、投標(biāo)的幾個(gè)重要術(shù)語(yǔ)2、中國(guó)市場(chǎng)的招、投標(biāo)發(fā)展 中國(guó)市場(chǎng)的招、投標(biāo)實(shí)務(wù)歷程中國(guó)市場(chǎng)的招、投標(biāo)的幾個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題3、招、投標(biāo)業(yè)務(wù)流程招標(biāo)業(yè)務(wù)流程投標(biāo)業(yè)務(wù)流程案例分析……第二講 投標(biāo)成功的關(guān)鍵因素案例分析……1、投標(biāo)成功的必備前提2、大客戶(hù)︱項(xiàng)目共振銷(xiāo)售模型大客戶(hù)共振銷(xiāo)售模型項(xiàng)目共振銷(xiāo)售模型3、甲方招標(biāo)流程與進(jìn)程節(jié)點(diǎn)甲方的招標(biāo)流程招標(biāo)流程的甲方關(guān)鍵因素招標(biāo)流程的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)甲方項(xiàng)目文件的形成4、政府項(xiàng)目的甲方運(yùn)作上層主導(dǎo)型項(xiàng)目基層主導(dǎo)型項(xiàng)目5、招標(biāo)代理 甲方與代理招標(biāo)機(jī)構(gòu)的關(guān)系從委托到代理

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講 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略案例分析……1、新常態(tài)下的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知關(guān)心是中國(guó)文化的內(nèi)核反腐新政對(duì)政府行為的影響關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是全世界做生意的橋梁關(guān)系是核心競(jìng)爭(zhēng)力2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略政府客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)政府客戶(hù)關(guān)系的轉(zhuǎn)折點(diǎn)政府關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基本路徑政府客戶(hù)篩選供應(yīng)商的步驟公關(guān)的順位關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)階案例分析……第二講 培養(yǎng)政府客戶(hù)的信任和好感案例分析……1、關(guān)系心理學(xué)信任的社會(huì)關(guān)系基礎(chǔ)信任的心理動(dòng)因人際關(guān)系偏好有助于增進(jìn)好感的淵源心理2、博取信任和好感的方法先做人，后做營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)快速挖掘雙方的淵源投人所好尋找共同話(huà)題學(xué)雷鋒3、不同個(gè)性的溝通對(duì)策政府官員的幾種典型個(gè)性不同個(gè)性的溝通對(duì)策案例分析……第三講

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講 新形勢(shì)下的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略案例分析……1、新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)新形勢(shì)下的市場(chǎng)特點(diǎn)新形勢(shì)下的大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理新形勢(shì)下銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本思路區(qū)域規(guī)劃，重點(diǎn)突破樹(shù)立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面營(yíng)銷(xiāo)推廣，借勢(shì)跟進(jìn)整合資源，客戶(hù)聯(lián)動(dòng)3、區(qū)域市場(chǎng)突破主攻方向清晰把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特征和時(shí)機(jī)爭(zhēng)取局部?jī)?yōu)勢(shì)策略4、以點(diǎn)帶面的聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售標(biāo)桿用戶(hù)的包裝口碑借勢(shì)客戶(hù)聯(lián)動(dòng)策劃5、整合營(yíng)銷(xiāo)整合營(yíng)銷(xiāo)的工具整合營(yíng)銷(xiāo)操作的要點(diǎn)案例分析……第二講 大客戶(hù)拓展流程案例分析……1、大客戶(hù)采購(gòu)分析大客戶(hù)的采購(gòu)類(lèi)型采購(gòu)流程的發(fā)起計(jì)劃內(nèi)采購(gòu)作業(yè)流程領(lǐng)導(dǎo)意志的采購(gòu)作業(yè)流程2、項(xiàng)目采購(gòu)分析項(xiàng)目的發(fā)起項(xiàng)目采購(gòu)的流程圖項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)3、共振型銷(xiāo)售什

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一、卓越團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn) 分享：螞蟻厲害？還是老虎厲害？ 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)管理 什么是團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的區(qū)別 團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的邏輯：先建設(shè)，后管理 什么是團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力 意愿、能力、習(xí)慣、執(zhí)行 案例：因?yàn)榱?xí)慣，商務(wù)小呂好心辦壞事 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的心理驅(qū)動(dòng)力 改善團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)驅(qū)動(dòng)力 提升團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行為驅(qū)動(dòng)力 卓越團(tuán)隊(duì)的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)清晰：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行方向的清晰度 管理嚴(yán)明：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行秩序 能力出色：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的整體水平 精神飽滿(mǎn)：團(tuán)隊(duì)意識(shí)和執(zhí)行的強(qiáng)度 溝通順暢：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的效率 成果達(dá)標(biāo)：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行目標(biāo)的效能 現(xiàn)場(chǎng)演練：團(tuán)隊(duì)質(zhì)量自測(cè) 二、組織驅(qū)動(dòng)力團(tuán)隊(duì)機(jī)制 小組討論：團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)在哪里

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講 讓你的電話(huà)保持好心情1、電話(huà)機(jī)就是你的印鈔機(jī)2、向電話(huà)的那一頭傳遞快樂(lè)3、你的“貴人”在接聽(tīng)你的電話(huà)4、機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)在下一通電話(huà)5、沒(méi)有交易，只有朋友第二講 電話(huà)銷(xiāo)售流程1、電話(huà)銷(xiāo)售的階段性目標(biāo)2、尋找并歸整客戶(hù)信息3、給自己定下目標(biāo)4、全副武裝，然后再撥打電話(huà)5、開(kāi)場(chǎng)白的基本套路6、了解客戶(hù)的基本情況7、完善客戶(hù)資料8、跟蹤客戶(hù)并促成訂單第三講 電話(huà)溝通的12個(gè)要領(lǐng)1、每一個(gè)電話(huà)都有準(zhǔn)備2、隨時(shí)平衡心理狀況3、掌握撥打電話(huà)的時(shí)間點(diǎn)4、控制語(yǔ)音和語(yǔ)速5、傳達(dá)關(guān)鍵信息6、用兒童的心態(tài)向客戶(hù)提問(wèn)7、聆聽(tīng)客戶(hù)8、分析客戶(hù)的狀況和語(yǔ)義9、確認(rèn)不清晰的要點(diǎn)10、引導(dǎo)客戶(hù)的互動(dòng)11、馬上記錄關(guān)鍵信息12、

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