顧問(wèn)式銷售法

一、顧問(wèn)式銷售–從客戶開(kāi)發(fā)到面談成交部分值得尊敬的銷售工作（60分鐘）1.銷售人員必須知曉的事，硬幣的兩面。2.銷售人員的角色和使命。3.恐懼的解藥第二部分開(kāi)發(fā)客戶，讓推薦源源不絕（60分鐘）1.客戶開(kāi)發(fā)策略2.推薦介紹vs.電話約訪3.架構(gòu)自己的董事會(huì)第三部分以客戶需求為導(dǎo)向，新形勢(shì)下的銷售模式（90分鐘）1.解決問(wèn)題的態(tài)度2.購(gòu)買過(guò)程的四大障礙3.顧問(wèn)式銷售第四部分建立關(guān)系，打造行銷魅力（120分鐘）1.建立信任的四大要素2.建立信任的兩大工具3.四種客戶的行為風(fēng)格第五部分喚醒、發(fā)現(xiàn)需求，貼近客戶的心（120分鐘）1.需求分析的流程2.發(fā)問(wèn)與聆聽(tīng)3.摘要信函第六部分FAB解說(shuō)（90分鐘）1

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理財(cái)經(jīng)理實(shí)務(wù)修煉營(yíng)（侯鳳麟老師)

開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，課程概述破冰——團(tuán)隊(duì)建設(shè)單元：理財(cái)、理財(cái)師、理財(cái)操作的價(jià)值與意義理財(cái)——服務(wù)再定位，為什么需要理財(cái)服務(wù)？理財(cái)師的定位對(duì)行業(yè)及個(gè)人的意義與價(jià)值大格局的思考討論思考——理財(cái)與本職工作的聯(lián)系與促進(jìn)第二單元：理財(cái)六大流程之客戶開(kāi)發(fā)與信息收集理財(cái)客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)客戶理財(cái)性格分析客戶的理財(cái)性格識(shí)別理財(cái)性格在客戶開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用理財(cái)客戶信息收集財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息收集風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好理財(cái)目標(biāo)的確認(rèn)視頻分享——工具分享——客戶信息收集表工具與使用第三單元：理財(cái)六大流程之客戶信息評(píng)價(jià)理財(cái)客戶信息分析財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)金流評(píng)價(jià)資產(chǎn)負(fù)債評(píng)價(jià)保障力評(píng)價(jià)投資資產(chǎn)與配置評(píng)價(jià)稅賦評(píng)價(jià)資產(chǎn)傳承評(píng)價(jià)課程

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打造你的王者之師--團(tuán)隊(duì)管理

部分打造屬于自己的王者之師（60分鐘）1.團(tuán)隊(duì)管理概述2.成敗關(guān)鍵點(diǎn)3.誰(shuí)是銷售人員期待的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人4.領(lǐng)導(dǎo)力準(zhǔn)則5.領(lǐng)導(dǎo)人角色與職責(zé)6.你的管理哲學(xué)第二部分招聘與留存（240分鐘）1.如何是一個(gè)好的招聘體系2.招聘成功的基礎(chǔ)3.高質(zhì)量的招聘流程4.理想銷售人員的輪廓和特質(zhì)5.理想銷售人員的來(lái)源6.什么是有效的招聘渠道7.如何約訪高質(zhì)量候選人8.你了解候選人的擔(dān)憂嗎9.如何架構(gòu)你的專業(yè)面談10.建立良好的印象11.觀察與評(píng)估候選人12.發(fā)問(wèn)vs.聆聽(tīng)能力13.親身示范vs.布置任務(wù)14.溝通期望vs.獲得承諾第三部分培育與輔導(dǎo)（270分鐘）1.選材是培育之石2.銷售人員的培育準(zhǔn)則3.你是一名好

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商業(yè)銀行金融產(chǎn)品專業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（侯鳳麟老師）

單元：分析篇一、銀行營(yíng)銷角色分析（1h）【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？1、銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)【案例分析】：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì)2、銀行優(yōu)秀營(yíng)銷的特征——顧問(wèn)式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)【案例分析】：三種特征的營(yíng)銷模式正反對(duì)比3、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)【視頻討論】：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷方式【總結(jié)】：我今后該如何定位自己的工作角色？二、客戶心理分析（1h）【反思】：我的工作有什么價(jià)值？1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析【討論】：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來(lái)什么？【討論】：猜猜客戶的心里話？【總結(jié)】：我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的

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一分鐘經(jīng)理人的情景管理

部分：一分鐘管理法的3個(gè)訣竅什么是：一分鐘經(jīng)理人Oslash;個(gè)訣竅：一分鐘目標(biāo)一分鐘目標(biāo)演練，小結(jié)Oslash;第二個(gè)訣竅：一分鐘稱贊Oslash;第三個(gè)訣竅：一分鐘批評(píng)小結(jié)，點(diǎn)評(píng)第二部分：一分鐘管理法為什么有效1．好的投資花在對(duì)的人身上2．拿出一分鐘重溫你的目標(biāo)3、稱贊與批評(píng)為什么有效第三部分：綜合練習(xí)1．案例分析2．角色扮演...

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大客戶服務(wù)中九型人格的應(yīng)用

單元：金融業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的心理學(xué)應(yīng)用本章結(jié)合金融業(yè)特點(diǎn)，分析服務(wù)營(yíng)銷中客戶的不同心理特點(diǎn)，提出了服務(wù)營(yíng)銷的多贏心理模型；1、大客戶營(yíng)銷的多階段曲線圖；2、階段中客戶的心理特點(diǎn)；3、反應(yīng)程度（過(guò)度和不足）與個(gè)人性格特點(diǎn)4、心理服務(wù)營(yíng)銷多贏模型：◆K:適合客戶個(gè)體特點(diǎn)的投資需求◆X:適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或產(chǎn)品組合◆Y:符合客戶個(gè)性的溝通方式◆Z:內(nèi)部團(tuán)隊(duì)支持。5、模型應(yīng)用舉例：◆為什么客戶容易被騙子忽悠？◆一個(gè)成功大客戶的營(yíng)銷步驟6、小節(jié)：投資風(fēng)格與個(gè)性完全相關(guān)。第二單元：九型人格金融工具本部分詳細(xì)介紹九型人格金融工具，包括來(lái)源、心理學(xué)知識(shí)、自我識(shí)別和識(shí)別他人、個(gè)性與溝通，并分析各不同性格的可能投資風(fēng)格。1、什

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