商業(yè)銀行金融產(chǎn)品專業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（侯鳳麟老師）

**單元：分析篇

一、銀行營(yíng)銷角色分析（1h）

【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？

1、銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)

【案例分析】：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì)

2、銀行優(yōu)秀營(yíng)銷的特征——顧問(wèn)式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)

【案例分析】：三種特征的營(yíng)銷模式正反對(duì)比

3、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

【視頻討論】：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷方式

【總結(jié)】：我今后該如何定位自己的工作角色？

二、客戶心理分析（1h）

【反思】：我的工作有什么價(jià)值？

1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2、銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析

【討論】：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來(lái)什么？

【討論】：猜猜客戶的心里話？

【總結(jié)】：我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的角色？

第二單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷流程導(dǎo)入（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做客戶營(yíng)銷的？

1、客戶會(huì)談準(zhǔn)備

2、理財(cái)顧問(wèn)角色的開(kāi)場(chǎng)白

3、顧問(wèn)式客戶需求探尋與分析確認(rèn)

4、顧問(wèn)式產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)

5、成交促成

6、后續(xù)跟進(jìn)

第三單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧篇

一、客戶會(huì)談準(zhǔn)備（1h）

【反思】：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？

1、面談準(zhǔn)備工作的作用

2、客戶信息收集與潛在理財(cái)需求分析

3、銷售工具準(zhǔn)備

【案例分析】：理財(cái)產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷售工具準(zhǔn)備

4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

【案例分析】：老客戶客情道具準(zhǔn)備

【改進(jìn)】：今后我會(huì)怎么做？

二、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白（1h）

【反思】：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的？

1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)

【視頻討論】：西游記片段 

2、迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

【話術(shù)導(dǎo)入】：客戶感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白

3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

【練習(xí)】：開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶

三、顧問(wèn)式需求探尋與分析確定（1.5h）

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

【工具導(dǎo)入】：《客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置圖》

3、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

【案例分享】：優(yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編

5、需求探尋的腳本策劃

【案例分析】：客戶主動(dòng)需求的陷阱

【討論】：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力

6、本環(huán)節(jié)典型異議處理

【練習(xí)】：如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀念

四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)（1h）

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)

2、投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

4、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

【話術(shù)示例】：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)

【練習(xí)】：VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)

5、產(chǎn)品講解FABE法

【話術(shù)示例】：結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn)

【練習(xí)】：基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

五、交易促成（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解

【討論】：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4、“牧之牌”高效成交7大法寶

【成交練習(xí)】：客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？

【成交練習(xí)】：客戶想買，但表示要跟家人商量？

六、后續(xù)跟進(jìn)（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？

1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度

2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？

3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？

【案例觀摩】：寫(xiě)給高端客戶的一封信

【練習(xí)】：成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)？

4、如何收集客戶的意見(jiàn)，并予以處理？

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

【討論】：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

第四單元：實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、基金套牢客戶如何營(yíng)銷（1h）

【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】

1、導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

4、演練點(diǎn)評(píng)與討論

5、演練總結(jié)

二、只存款不理財(cái)?shù)目蛻羧绾螤I(yíng)銷（1h）

【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】

1、導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

4、演練點(diǎn)評(píng)與討論

5、演練總結(jié)

三、主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)詢問(wèn)理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何營(yíng)銷（1h）

【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】

1、導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

4、演練點(diǎn)評(píng)與討論

5、演練總結(jié)

四、答應(yīng)要買產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何營(yíng)銷（1h）

【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】

1、導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

4、演練點(diǎn)評(píng)與討論

5、演練總結(jié)

第五單元：互動(dòng)總結(jié)篇

師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

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