第1部分銀保業(yè)務(wù)的起源與發(fā)展（30分鐘）1．銀保業(yè)務(wù)的起源2．什么是銀保業(yè)務(wù)3．銀保業(yè)務(wù)發(fā)展形式的變遷4．銀行在銀保業(yè)務(wù)中的定位第2部分銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀（40分鐘）1．發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的出發(fā)點2．銀保業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀第3部分銀保產(chǎn)品的銷售過程(40分鐘）1．銀保產(chǎn)品銷售過程2．目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)3.現(xiàn)實中的目標(biāo)客戶第4部分與客戶接洽中的溝通技巧(60分鐘)1．接洽中的溝通障礙分析（20分鐘）：2．接洽中的技巧（40分鐘）第5部分提升保險規(guī)劃方案的質(zhì)量1.案例分析闡明規(guī)劃的步驟2.人生個階段需求及保險規(guī)劃的原則3．方案規(guī)劃的TIPS4．常見險種的比較投連險、分紅險、萬能險醫(yī)療險、重疾險、住院補(bǔ)貼保險等；消費

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部分如何分析中小企業(yè)市場需求一、中小企業(yè)的特殊性1)中小企業(yè)的定位2)中小企業(yè)的特征3)中小企業(yè)為什么融資難二、中小企業(yè)投融資需求范圍1.與公司現(xiàn)金流有關(guān)的公司業(yè)務(wù)2.與公司經(jīng)理人有關(guān)的個金業(yè)務(wù)3.不同產(chǎn)品所對應(yīng)的不同需求第二部分如何找到合格的中小企業(yè)一、與銀行市場定位相匹配二、中小企業(yè)市場細(xì)分1．企業(yè)價值鏈營銷2．尋找關(guān)鍵人物3．市場細(xì)分專業(yè)市場細(xì)分區(qū)域市場細(xì)分第三部分方案推介技巧1.報價的技巧2.讓步的技巧3.談判避免僵局4.方案推介第四部分營銷問題分析1.銷售心態(tài)2.銷售心理3.復(fù)合型人才第五部分銷售技巧1.有吸引力的開場白2.控制會談3.FAB及FAB核心話術(shù)及練習(xí)4.顧問式銷售SPI

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部分：商業(yè)銀行經(jīng)營形勢分析請思考與同業(yè)比，我們大的差距在哪對比的標(biāo)竿應(yīng)該是哪家銀行需要看清的三個變化外部形勢變化金融脫媒的演變從金融同業(yè)的變化看第二部分：商業(yè)銀行營銷發(fā)展趨勢什么是營銷營銷理念的革命性變革商業(yè)銀行營銷的屬性及特點銀行營銷的內(nèi)在要求銀行營銷的三個趨勢銀行兩個有效營銷方法第三部分：支行管理的關(guān)鍵因素做表率：管理角色的認(rèn)知一、管理者角色、職責(zé)與素質(zhì)要求二、網(wǎng)點主任現(xiàn)場管理必備的能力三、360度評估四、優(yōu)秀管理者的標(biāo)準(zhǔn)組軍隊：員工管理的藝術(shù)五、高效時間規(guī)劃管理六、員工情緒管理技巧1)了解與分析員工情緒來源2)如何有效處理員工情緒問題七、激勵員工的7種有效技巧八、快樂團(tuán)隊建設(shè)的9種方法九

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第1部分服務(wù)帶動銷售（20分鐘）1．講解服務(wù)帶動銷售的理念2．講解服務(wù)和銷售是一個不可分割的循環(huán)關(guān)系第2部分網(wǎng)點大堂人員和柜位人員合作流程（40分鐘）1．講解網(wǎng)點每個人員的銷售任務(wù)的性質(zhì)和要求2．講解網(wǎng)點內(nèi)所有人員銷售服務(wù)合作流程第3部分服務(wù)與銷售一切由心開始（50分鐘）1．分析客戶類型和各自的服務(wù)技巧2．說明服務(wù)和銷售人員應(yīng)持有的不同心態(tài)第4部分服務(wù)與銷售實戰(zhàn)案例分享（40分鐘）1．銷售明星案例分享2．服務(wù)明星案例分享第5部分課程總結(jié)回顧（10分鐘）...

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對公客戶經(jīng)理“七力”提升培訓(xùn)一、“運動力”1，實戰(zhàn)案例：某生產(chǎn)塑料制品民企（略）表象：結(jié)算與融資業(yè)務(wù)均在M行辦理問題：如何介入并成功開展業(yè)務(wù)講師講授：A國內(nèi)一季度宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢表象與剖析B杭州民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r表象與剖析C塑料制品行業(yè)經(jīng)營狀況與前景展望案例互動A對公經(jīng)理如何制訂前期調(diào)研與知識儲備？（工具使用）B對公經(jīng)理如何實施營銷方案？（工具使用）C利用“結(jié)算”與“融資”使企業(yè)接受多銀行合作？2，實戰(zhàn)案例：廣告尋商機(jī)(電器公司)（略）表象：媒體的巧用問題：如何介入并成功開展業(yè)務(wù)講師講授：A杭州民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r表象與剖析B電銷在金融行業(yè)應(yīng)用的趨勢與特點C承兌匯票營銷實戰(zhàn)梳理案例互動A承兌匯票營銷實戰(zhàn)

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模塊一、企業(yè)教練輔導(dǎo)技術(shù)實戰(zhàn)（第1天）一、如何激勵屬員1、專業(yè)激勵屬員的分類構(gòu)造及特征2、什么是激勵屬員？3、管理者基礎(chǔ)素質(zhì)之一就是激勵屬員4、常遇到的問題和挑戰(zhàn)：這些行為你有嗎？5、激勵屬員的基本原則6、激勵屬員的成功要點二、你是否具備激勵能力？1、領(lǐng)導(dǎo)力現(xiàn)場互動：領(lǐng)導(dǎo)力現(xiàn)場互動，全員參與2、展現(xiàn)你的激勵能力：每個人展現(xiàn)自己的激勵能力3、組長點評激勵力：對每種人進(jìn)行點評，得到新的感悟4、小組PK競賽自畫像：用激勵能力標(biāo)準(zhǔn)體系，對自我激勵能力進(jìn)行剖析，找出差距三、如何認(rèn)知你的家人屬員1、分析屬員的突出特性2、給自己屬員做個分類3、領(lǐng)悟?qū)賳T的需求表達(dá)4、獲得屬員的高度信任5、總結(jié)屬員的預(yù)期需要6

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