講：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造客戶(hù)1、基于行業(yè)客戶(hù)細(xì)分的銷(xiāo)售模式2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：如何組織小區(qū)推廣如何開(kāi)發(fā)隱性渠道如何參與聯(lián)盟活動(dòng)如何組織團(tuán)購(gòu)會(huì)4、如何開(kāi)展微（微信微博)營(yíng)銷(xiāo)案例分析：某照明品牌社區(qū)店運(yùn)營(yíng)分析第二講：門(mén)店產(chǎn)品組合策略1、五種產(chǎn)品角色銷(xiāo)量/利潤(rùn)分析2、門(mén)店產(chǎn)品組合的八個(gè)基本原則3、零售門(mén)店新品推廣策略：為什么要賣(mài)新品？產(chǎn)品銷(xiāo)售S曲線(xiàn)圖門(mén)店如何賣(mài)新品？貨品、陳列、活動(dòng)、人員4、門(mén)店庫(kù)存管理的四個(gè)重要指標(biāo)案例分析：浙江某門(mén)店銷(xiāo)售報(bào)表分析第三講：門(mén)店形象管理1、終端攔截讓客戶(hù)走進(jìn)門(mén)店專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的22個(gè)低成本廣告位用好臨促花小錢(qián)引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)店門(mén)店整體包裝設(shè)計(jì)技巧2、門(mén)店陳列位置與產(chǎn)品出樣3、門(mén)店產(chǎn)品陳列技

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一、向動(dòng)物學(xué)習(xí)，塑銷(xiāo)售性格 l像老虎一樣生活——雄心壯志 l像獵狗一樣警覺(jué)——明察秋毫 l像蜜蜂一樣工作——勤奮努力 l像野狼一樣進(jìn)攻——準(zhǔn)勇猛狠 l像大象一樣自信——充滿(mǎn)力量 l像狐貍一樣思考——謀定后動(dòng) l像老鷹一樣重生——激情狀態(tài) l像螞蟻一樣堅(jiān)持——執(zhí)著頑強(qiáng) l像猩猩一樣學(xué)習(xí)——善于溝通 l像大雁一樣合作——團(tuán)隊(duì)精神 ［游戲互動(dòng)］銷(xiāo)售人員特征雷達(dá)分析圖 二、與客戶(hù)交往的九項(xiàng)原則 l一切以客戶(hù)為中心 l不要經(jīng)驗(yàn)主義看人 l不要受他人影響 l不要輕易傷害客戶(hù) l改變客戶(hù)拖沓的作風(fēng) l個(gè)人態(tài)度決定合作關(guān)系 l創(chuàng)造獨(dú)特的“客戶(hù)感覺(jué)” l凡事總是會(huì)有解決辦法 l不要傳播任何負(fù)面信息 ［案例討論］

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一、店長(zhǎng)的角色認(rèn)知：1、店長(zhǎng)的主要工作職責(zé)2、店長(zhǎng)的十個(gè)角色（人際關(guān)系、信息傳遞、決策制定）3、店長(zhǎng)的管理要求：從管理結(jié)果到管理過(guò)程案例分享：從優(yōu)秀門(mén)店銷(xiāo)售人員到店長(zhǎng)的尷尬處境二、店長(zhǎng)的項(xiàng)修煉－人員管理1、面試與招聘技巧：好的門(mén)店銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)是什么？自信力、影響力、取悅力2、輔導(dǎo)與培育技巧店長(zhǎng)如何開(kāi)晨會(huì)：培訓(xùn)兩秒測(cè)試法店長(zhǎng)如何開(kāi)晚會(huì)：銷(xiāo)售案例圓桌分享法銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練：情景模擬訓(xùn)練法案例討論：如何成功地開(kāi)一次振奮人心的晨會(huì)3、溝通與管理技巧31、與下屬的日常溝通技巧具有同理心的溝通同理心溝通的概念與使用原則小組練習(xí)：五種語(yǔ)言反饋技巧快速提升溝通能力案例分享：小胖為什么對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理一直不滿(mǎn)意32、對(duì)下

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章當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀與經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀態(tài)1、建材行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析2、當(dāng)前建材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化案例分享：中小經(jīng)銷(xiāo)商的四種死法第二章建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商五種創(chuàng)新贏(yíng)利模式創(chuàng)新贏(yíng)利模式1：重新定義目標(biāo)客戶(hù)1、細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)終消費(fèi)者：B2C模式下的渠道末端中間客戶(hù)：B2C模式下的產(chǎn)品供應(yīng)商終客戶(hù)：B2B模式下的渠道末端2、客戶(hù)價(jià)值管理STP市場(chǎng)研究、定位與目標(biāo)基于客戶(hù)需求的經(jīng)銷(xiāo)商角色定位客戶(hù)終生價(jià)值管理案例分享：潘老板發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)商機(jī)，新客戶(hù)生意占比高達(dá)60創(chuàng)新贏(yíng)利模式2：產(chǎn)品組合管理產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品貨架管理新、老產(chǎn)品管理產(chǎn)品買(mǎi)斷（定制）案例分析：運(yùn)動(dòng)服裝

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單元：經(jīng)銷(xiāo)商生意的重新認(rèn)識(shí) 一、經(jīng)銷(xiāo)商的生意來(lái)源 _經(jīng)銷(xiāo)商在生意拓展上面臨的挑戰(zhàn)； _經(jīng)銷(xiāo)商的兩條出路：獵人還是農(nóng)夫； _經(jīng)銷(xiāo)商生意的四個(gè)來(lái)源。 ［案例分享：中小經(jīng)銷(xiāo)商的四種死法］ 二、經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利模式 _什么是經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利模式； 利潤(rùn)和投資回報(bào)率（ROI）分析； 從“向銷(xiāo)售要利潤(rùn)”到“向管理要利潤(rùn)” ［案例分享：寶潔經(jīng)銷(xiāo)商靠什么賺錢(qián)］ 三、從夫妻老婆店到公司化運(yùn)營(yíng) _為什么要推進(jìn)公司化運(yùn)營(yíng) _從夫妻店向公司化過(guò)渡要過(guò)九座橋 公司化運(yùn)營(yíng)的人員管理1234工程 ［案例：“任人唯親”導(dǎo)致門(mén)店人走茶涼，門(mén)可羅雀］ 解決問(wèn)題： 本單元重點(diǎn)在于初步建立經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于生意的理解，從而檢視自己的生意結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)經(jīng)

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（一）破解七個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，快速提升建材門(mén)店成交效率！ü如何判斷顧客今天買(mǎi)還是不買(mǎi)？ü有哪些方法可以刺激顧客今天購(gòu)買(mǎi)？ü如何快速準(zhǔn)確地拿到顧客電話(huà)號(hào)碼？ü如何問(wèn)到顧客的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算？ü如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品演示？ü如何打電話(huà)才能確保顧客二次上門(mén)？ü如何處理客戶(hù)人群之間的關(guān)系？（二）解析三套管理工具，快速實(shí)現(xiàn)建材門(mén)店量化管理！n潛在顧客購(gòu)買(mǎi)預(yù)算表n重點(diǎn)客戶(hù)信息收集表n顧客裝修信息分析表（三）演練五個(gè)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，門(mén)店銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)技能倍增！1、迎賓時(shí)，說(shuō)什么才能留住顧客？2、開(kāi)場(chǎng)時(shí)，怎么贊美才能取悅顧客？3、演示時(shí)，說(shuō)服顧客的八個(gè)有效方法？4、談判時(shí)，怎么做才能化解價(jià)格異議？5、送賓時(shí)，說(shuō)什么才能讓顧客樂(lè)得轉(zhuǎn)介紹

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