王飛老師的內(nèi)訓(xùn)課程
部分：“CDM三維模型”之“C”——（Culture文化）王牌銷售團(tuán)隊(duì)的五大文化基因一、協(xié)作文化1、定義協(xié)作2、協(xié)作的四種類型練習(xí)1：不同協(xié)作類型的對比表練習(xí)2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表二、敬業(yè)文化1、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析2、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)3、敬業(yè)度的驅(qū)動因素4、團(tuán)隊(duì)敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序5、個(gè)人敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序6、提高員工敬業(yè)度的五個(gè)方法三、公平文化1、公正和工作穩(wěn)定性2、員工眼中的金錢3、老板眼中的金錢4、薪酬的水平5、有效的薪酬戰(zhàn)略6、尊重之心案例：員工的描述（不尊重員工的企業(yè)及員工的感受）案例：員工的描述（尊重員工的企業(yè)及員工的感受）案例分析：一頁紙的《員工手冊》7、物質(zhì)工作
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前言：文化改變的五個(gè)階段1、破冰期2、調(diào)整期3、實(shí)現(xiàn)期4、鞏固期5、保持期講：協(xié)作文化一、定義協(xié)作1、協(xié)作的兩個(gè)核心特征：2、目的3、指向性二、協(xié)作的四種類型1、培養(yǎng)協(xié)作關(guān)系2、讓協(xié)作可見3、前進(jìn)型協(xié)作4、補(bǔ)救型協(xié)作5、自組織型協(xié)作練習(xí)1：不同協(xié)作類型的對比表練習(xí)2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表第二講：敬業(yè)文化一、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析二、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)三、敬業(yè)度的驅(qū)動因素1、企業(yè)有效性概念模型2、工作流程3、學(xué)習(xí)與發(fā)展4、文化5、高層領(lǐng)導(dǎo)6、溝通7、組織結(jié)構(gòu)、角色和能力8、認(rèn)知和獎勵(lì)9、客戶關(guān)注10、戰(zhàn)略11、直接領(lǐng)導(dǎo)四、團(tuán)隊(duì)敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序五、個(gè)人敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序六、提高員工敬業(yè)
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講：人才管理：卓越銷售組織的根基一、銷售人才戰(zhàn)略1、培養(yǎng)超級員工2、保持關(guān)鍵性人才的儲備3、合理的分配資源現(xiàn)場練習(xí)：對團(tuán)隊(duì)人員資源分配比例的討論分享：小組分享成果點(diǎn)評：針對各組成果進(jìn)行點(diǎn)評總結(jié)：得出佳比例二、銷售團(tuán)隊(duì)人才管理系統(tǒng)1、測評工具2、360評估在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用3、高績效組織常常使用的七個(gè)核心診斷工具4、監(jiān)控過程三、構(gòu)建卓越銷售組織的四個(gè)建議1、加強(qiáng)人力資源系統(tǒng)建設(shè)2、強(qiáng)化只能部門的“權(quán)力”3、理性培訓(xùn)，夯實(shí)基礎(chǔ)4、剔除政治手段第二講：標(biāo)準(zhǔn)化銷售工作操作手冊：銷售人才培養(yǎng)基礎(chǔ)一、銷售團(tuán)隊(duì)中常見的四種現(xiàn)象及問題1、同樣產(chǎn)品，不同說法2、銷售績效兩個(gè)極端3、新人到崗只能“打醬油”4、培訓(xùn)
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部分：銷售人員的激勵(lì)一、銷售人員成長過程中的五個(gè)階段1、興奮期2、黑暗期3、成長期4、徘徊期5、第二春二、影響銷售人員工作狀態(tài)的“九大魔障”1、恐懼2、挫折3、不自信4、急躁5、不耐煩6、得過且過7、抱怨8、疲憊9、茫然三、激勵(lì)銷售人員激情工作的文化環(huán)境（一）公平1、公正和工作穩(wěn)定性2、員工眼中的金錢3、薪酬的水平4、績效報(bào)酬5、尊重之心6、物質(zhì)工作環(huán)境7、工作自主權(quán)8、受限制的溝通（二）成就1、組織目的和原則2、公司自豪感的基本要素3、對待員工的倫理4、將語言轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?、官僚作風(fēng)6、有效的管理風(fēng)格7、管理層級8、自我管理團(tuán)隊(duì)的收益9、反饋、賞識和獎勵(lì)（三）同事情誼1、同事關(guān)系回顧2、邊工作
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導(dǎo)入：重新定義渠道合作講、什么是經(jīng)銷商管理一、經(jīng)銷商管理的目標(biāo)二、經(jīng)銷商管理的內(nèi)容三、經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵點(diǎn)第二講、經(jīng)銷商篩選一、經(jīng)銷商篩選的十大誤區(qū)二、經(jīng)銷商現(xiàn)場考察的四個(gè)重點(diǎn)1、實(shí)力2、管理能力3、口碑4、真實(shí)需求二、評價(jià)經(jīng)銷商的三個(gè)維度1、合作伙伴2、服務(wù)市場3、企業(yè)發(fā)展三、渠道分銷能力評估的五項(xiàng)指標(biāo)1、經(jīng)營理念2、網(wǎng)絡(luò)能力3、商業(yè)信譽(yù)4、銷售實(shí)力5、公關(guān)能力四、優(yōu)中選優(yōu)—合適經(jīng)銷商的八大標(biāo)志第三講、渠道管理中普遍存在的七種癥狀及處理措施癥狀一：渠道不暢癥狀二：終端鋪貨鋪而不管癥狀三：促銷活動促而不銷癥狀四：終端售點(diǎn)布局不均癥狀五：配送不力癥狀六：二批市場混亂癥狀七：終端售點(diǎn)管理不到位第四講
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前言：關(guān)于大客戶（項(xiàng)目）銷售一、銷售的難題二、導(dǎo)致銷售培訓(xùn)失敗的五個(gè)原因1、混淆產(chǎn)品和過程2、混淆風(fēng)格和過程3、混淆動機(jī)和過程4、缺少實(shí)踐的過程三、銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段1、積極的心態(tài)2、合適的客戶3、正確的程序4、完美的技巧5、良好的管理三、銷售考核指標(biāo)的偏差與缺失部分：大客戶采購過程一、客戶為什么會購買？案例分析：現(xiàn)場分享自己采購物品的過程，進(jìn)行分析二、客戶購買的心路歷程1、安于現(xiàn)狀2、認(rèn)識問題3、決定解決4、制定標(biāo)準(zhǔn)5、采購招標(biāo)6、選擇評價(jià)7、實(shí)際購買8、感受反饋第二部分：大客戶銷售步—研究客戶一、研究客戶的三個(gè)規(guī)則2、注意問題的開放性3、避開困難4、顯示你的優(yōu)勢二、研究客戶的四個(gè)步驟三