諸強華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元 微表情的起源與定義1. 肢體語言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2. 讀懂對方的真實信息1) 案例分享：推銷員的絕技2) 視頻觀摩：肢體語言案例3) 課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練第二單元 破解身體語言：腿和腳1.輕搖腿和腳2.轉(zhuǎn)向腳3.反重力腳4.雙腿叉開5.雙腿交叉6.揉搓大腿第三單元 破解身體語言：人的軀干1.腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2.軀干傾斜1) 案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3.聳肩和身體舒展4.手臂表現(xiàn)出來的自信心和主導(dǎo)意識5.收回雙臂1) 視頻觀摩：肢體抗拒6.表示自信的手部動作7.缺乏自信時的手部動作1) 視頻觀摩：撒謊時手勢第四單元 破解身體語言：頭部和脖子1. 頭和脖子1) 視頻觀摩：手抹
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單元 基本演講技巧1. 控制緊張情緒1) 控制緊張情緒的5種方法2. 動作語言1) 身體姿態(tài)/外觀/手勢/眼神3. 口頭語言1) 發(fā)聲練習(xí)/聲調(diào)/克服口頭語2) 練習(xí)：繞口令4． 提升感染力1) 能量和激情的使用優(yōu)點2) 朗誦練習(xí)：獻(xiàn)詞第二單元 方案銷售的特點與組織客戶購買心理分析1． 銷售的兩個本質(zhì)2． 方案銷售的6個特點3． 組織客戶購買的4個原因與購買8個流程4． 大客戶銷售的8個流程5． 售前工程師承擔(dān)的4個銷售責(zé)任第三單元 設(shè)計有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案1． 演講的6個基本流程2． 設(shè)定演講目標(biāo)1) 確認(rèn)銷售階段2) 分析聽眾需求① 小組討論：請根據(jù)本公司的客戶特點，討論決策者、技術(shù)決定者、
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單元 了解廠商關(guān)系1. 廠商關(guān)系的五大重要性2. 廠家和經(jīng)銷商的利益差異3. 廠商關(guān)系的細(xì)分五項原則4. 廠商關(guān)系的分類與分工1) 案例分享：廠商關(guān)系的恩恩怨怨第二單元 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商1. 選擇經(jīng)銷商的四個基本思路2. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)3. 開發(fā)經(jīng)銷商的七個步驟4. 經(jīng)銷商選擇工作流程示例5. 開發(fā)客戶的執(zhí)行6個流程6. 在溝通中明確客戶的需求7. 快速達(dá)成交易的6個技巧1) 表格工具： 《經(jīng)銷商選擇評估表》案例分享：牛經(jīng)銷商，手捏兩大國際品牌第三單元 對經(jīng)銷商的服務(wù)與管理（上）1. 全系列推廣2．建立良好客情關(guān)系的4個技巧3. 良好的售后服務(wù)4. 管理——銷售狀況4要點5. 管理——
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單元 工業(yè)品銷售概述1. 工業(yè)品營銷的三點思考2. 銷售人員需要的9個行為特征3. 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件1) 視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍” ——團隊合作2) 小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別第二單元 注意大客戶的關(guān)注點1. 大客戶對工業(yè)用品采購流程不同2. 大客戶對工業(yè)用品的購買動機不同3. 大客戶購買工業(yè)用品一般有預(yù)算4. 大客戶認(rèn)為銷售工業(yè)用品需要長期的關(guān)系5． 大客戶比較強化談判協(xié)商6. 大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感7. 大客戶對工業(yè)用品更需要售后服務(wù)8. 大客戶對工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注9. 工業(yè)用品對大客戶銷售要抓住時機成交第三單元 關(guān)系營銷策略1. 什么是關(guān)系營
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單元 大客戶情報收集概述 1. 情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值2. 情報收集的主要對象與范圍1) 案例分享：一次失敗的大客戶營銷2) 案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元 大客戶情報收集的內(nèi)容與范圍1. 客戶背景資料7要點2. 采購業(yè)務(wù)資料5要點3. 競爭對手資料4要點1) 小組討論：請談?wù)勎覀內(nèi)町a(chǎn)品與競爭對手的優(yōu)劣勢？4. 客戶個人資料10要點1) 案例分享：密密麻麻的小本子2) 工具表格：大客戶/大項目銷售八個階段10份表格，每個階段側(cè)重點不一樣，所收集內(nèi)容又有差別。第三單元 大客戶情報收集方法與技巧1. 情報信息來源的4個途徑2. 如何收集大客戶市場情報信息？1) 經(jīng)銷商與客戶及競爭
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單元 如何建立你的內(nèi)線？ 1. 武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）2. 內(nèi)線選擇4個標(biāo)準(zhǔn)3. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展1) 案例分享：胖嫂的故事① 信息調(diào)查的重要性② 發(fā)展初級線人要點③ 發(fā)展二級線人要點④ 發(fā)展教練/向?qū)бc2) 小組討論：如何認(rèn)識向?qū)男┏鲇谒嚼鴮ξ覀冞M(jìn)行的誤導(dǎo)？第二單元 C139模型詳解 1. 什么是C139模型2. 9個必清事項1) 工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計圖3. 3個趨贏力標(biāo)桿1) 工具：3First輸贏單統(tǒng)計圖4. 1個決定力指標(biāo)1) 工具：1W 輸贏單統(tǒng)計圖5. C——來自教練的評分第三單元 如何完成1C和2C指標(biāo) 1. 項目銷售8個流程及其關(guān)鍵節(jié)點1) 小組