一、 商務(wù)談判的定義及要點(diǎn)1、 談判能力的7個(gè)測(cè)驗(yàn)1) 降價(jià)的五種讓步方法2) 兵臨城下的案例3) 經(jīng)銷商倚老賣老4) 談判對(duì)手故意忽視你5) 客戶堅(jiān)持主帥出面談判6) 面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局2、 什么是談判？Oslash; 構(gòu)成談判的三個(gè)要素 Oslash; 談判的三個(gè)層面 Oslash; 商務(wù)談判的特點(diǎn) Oslash; 商務(wù)談判的幾種結(jié)局 Oslash; 成功談判的標(biāo)志 Oslash; 哈佛原則性談判模式 Oslash; 雙贏談判者的信念二、 商務(wù)談判八大要素1、 情景模擬游戲2、 目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)三、 商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程1、 完整的談判過(guò)程O(píng)slash; 談判

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一、 廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵1、企業(yè)博弈之囚徒困境2、廠商合作的困境何在3、渠道成員的三種類型4、廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的三部曲二、 渠道模式的規(guī)劃1、汽車常見(jiàn)的渠道模式2、決定渠道模式的六個(gè)因素3、渠道規(guī)劃的具體方法4、渠道方案平價(jià)的三個(gè)原則三、 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)1、選擇經(jīng)銷商的四個(gè)思路2、選擇經(jīng)銷商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)四、 讓經(jīng)銷商簽約的方法1、經(jīng)銷商關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題2、談判前的準(zhǔn)備3、挖掘客戶的真正需求4、說(shuō)服經(jīng)銷商的秘訣5、簽訂合同五、 做好經(jīng)銷商日常管理1、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個(gè)原則2、拜訪經(jīng)銷商的六個(gè)任務(wù)3、拜訪經(jīng)銷商的六步流程4、定期進(jìn)行經(jīng)銷商評(píng)估六、 如何制定有效的銷售政策1、銷售政策要遵循的四個(gè)原則2

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一、 汽車銷售人員素質(zhì)要求1、 優(yōu)秀的銷售人員可以訓(xùn)練出來(lái)嗎？2、優(yōu)秀銷售基本素質(zhì)3、良好的培訓(xùn)助你成功4、銷售人員的角色5、四種類型銷售人員（模擬演示）6、兩種銷售方式二、 汽車市場(chǎng)特征分析1、汽車市場(chǎng)特征2、汽車的三類基本客戶3、客戶評(píng)估4、客戶分類系統(tǒng)5、影響客戶采購(gòu)的因素模型6、汽車經(jīng)營(yíng)模式解析7、如何建立并擴(kuò)大你的客戶圈三、 汽車產(chǎn)品介紹六項(xiàng)要領(lǐng)1、專業(yè)形象是獲得信任的步2、拜訪前的準(zhǔn)備工作3、有效開(kāi)場(chǎng)白（情景模擬）4、如何尋找客戶需求：探尋篇、聆聽(tīng)篇5、需求挖掘與轉(zhuǎn)換6、滿足客戶需求陳述利益7、如何帶客戶現(xiàn)場(chǎng)看車8、FABE法則（討論展示）四、 如何處理簽約時(shí)的客戶異議1、客戶異

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課程大綱： 一、 金牌導(dǎo)購(gòu)必備素質(zhì)1、三種積極心態(tài)2、對(duì)待顧客的兩種態(tài)度3、發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)4、慧眼識(shí)人——確定顧客類型，因人而宜二、產(chǎn)品介紹與說(shuō)服技巧1、FABE法則的具體應(yīng)用2、針對(duì)價(jià)格高的6種應(yīng)對(duì)策略三、語(yǔ)言介紹商品的9種方法 1. 講故事2、用例證3、用數(shù)字說(shuō)話4、比喻5、富蘭克林說(shuō)服法6、特點(diǎn)歸納法7、ABCD介紹法8、形象描繪產(chǎn)品利益9、介紹產(chǎn)品的說(shuō)話技巧四、成交十法1、直接要求成交法2、假設(shè)成交法3、選擇成交法4、 小點(diǎn)成交法 5、三步成交法6、推薦一物法：7、消去法8、動(dòng)作訴求法9、感性訴求法10、后成交機(jī)會(huì)法五、培養(yǎng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售意識(shí) 1、關(guān)聯(lián)式銷售法2、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意事項(xiàng) 3、需強(qiáng)

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一、 專業(yè)銷售必備基本素質(zhì)1、 你適合做銷售嗎 銷售必備五項(xiàng)能力小測(cè)驗(yàn)：你有做銷售的潛質(zhì)嗎？2、 專業(yè)銷售的六大基本技能謀、聽(tīng)、寫(xiě)、講、教、行二、專業(yè)銷售如何定目標(biāo)？ 1、銷售目標(biāo)的重要性2、目標(biāo)設(shè)定的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3、目標(biāo)是承諾 ，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的5種狀態(tài)4、次級(jí)目標(biāo)的設(shè)定 三、專業(yè)銷售拜訪前準(zhǔn)備要領(lǐng)拜訪前的九項(xiàng)準(zhǔn)備四、實(shí)戰(zhàn)銷售六步流程1、約訪電話約訪五大好處 電話約訪的四項(xiàng)準(zhǔn)備 電話約訪五項(xiàng)要領(lǐng) 電話約訪的拒絕應(yīng)對(duì) 約見(jiàn)客戶2、開(kāi)場(chǎng)建立信任和諧的氛圍給客戶良好的印象 成功開(kāi)場(chǎng)的九種方式 初次訪問(wèn)禮儀3、試探發(fā)掘客戶的需求 客戶的需求就是客戶的穴道 發(fā)掘需求的關(guān)鍵是有效提問(wèn)4、展示如何打動(dòng)你的客戶 充分

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一、什么是工業(yè)品營(yíng)銷？1、工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展介紹2、工業(yè)品營(yíng)銷分析二、工業(yè)品營(yíng)銷六大思考1、銷售人員全能2、關(guān)系營(yíng)銷的潛規(guī)則3、價(jià)格戰(zhàn)的迷茫4、銷售人員職業(yè)化5、大客戶的選擇6、服務(wù)無(wú)用論三、工業(yè)品廠商六個(gè)問(wèn)題1、營(yíng)銷戰(zhàn)略錯(cuò)位2、組織發(fā)展模糊3、營(yíng)銷管控缺失4、人才培養(yǎng)斷層5、品牌建設(shè)滯后6、銷售模式乏新四、工業(yè)品營(yíng)銷的五大策略1、營(yíng)銷戰(zhàn)略2、營(yíng)銷管控3、組織發(fā)展4、品牌推廣5、渠道模式四、工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)四大招法1、找對(duì)人2、說(shuō)對(duì)話3、做對(duì)事4、用對(duì)心...

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