u 培訓大綱：部分：搞懂促銷，再做促銷事半功倍一、 企業(yè)為什么開展促銷活動§ 企業(yè)為什么要開展促銷活動§ 促銷的商業(yè)價值與目的§ 企業(yè)開展促銷活動的形式二、消費者為什么要參加促銷活動？§ 消費者為什么要參加促銷活動§ 哪些因素成為消費者參加促銷的主要因素§ 消費者參與促銷的購買決策過程分析§ 促銷活動中消費者大眾心理的建立三、家居建材行業(yè)促銷有誤區(qū)與禁忌？§ 家居建材行業(yè)常見促銷模式的分析§ 促銷的禁忌與誤區(qū)§ 家居建材行業(yè)促銷的形式與內容§ 促銷過程的監(jiān)控和管理案例分析：一次失敗的促銷活動第二部分：促銷的策劃與實施一、 如何設計促銷方案§ 如何確定促銷活動的主題§ 促銷利益點的選擇與確定§

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u 培訓大綱：部分：工程項目開發(fā)的行業(yè)背景一、工程銷售銷售通路分析§ 新型銷售渠道的拓展§ 工程項目銷售的主要通路分析二、工程項目資源整合分析§ 廠商聯(lián)動模式的整合§ 如何構建工程項目戰(zhàn)略合作基礎三、如何實現(xiàn)工程項目銷售與傳統(tǒng)渠道銷售的對接§ 工程項目銷售與傳統(tǒng)銷售渠道的整合§ 資源配置和工程項目銷售的關系§ 內部流程的再造和終端銷售的配合第二部分：工程項目銷售人員的專業(yè)能力提升一、工程項目銷售人員的特質§ 專業(yè)的技術基礎§ 系統(tǒng)的銷售能力§ 客戶的溝通能力§ 客戶心理掌控力§ 嚴謹?shù)目蛻艄芾怼?客戶關系的維護二、工程項目挖掘與購買分析§ 四種客戶類型的分析和應對策略§ 家居潛在客戶的挖掘方法

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部分成功沒有教科書（導入部分）一、學習從認識終端銷售開始§什么是終端銷售？定義、特點、趨勢§終端銷售的特點是什么？§家居建材行業(yè)銷售的特點？顧問式銷售與快速銷售相結合二、終端銷售人員的現(xiàn)在與未來§如何成為自己職業(yè)生涯的導演：自我認知、提升路徑§如何合理規(guī)劃導購的職業(yè)生涯：專業(yè)化路徑、職業(yè)化路徑、創(chuàng)業(yè)化路徑第二部分家居建材行業(yè)特征和終端發(fā)展趨勢（梳理部分）導入部分讓學員了解家居建材行業(yè)的特征以及銷售的趨勢，在開展終端銷售之前，掌握提升終端銷售業(yè)績的創(chuàng)新營銷的方法。一、家居建材的行業(yè)特征§家居建材的產品特性和消費趨勢§家居建材產品與快消品和工業(yè)品的銷售差異§家居建材消費者的特征分析：周期長、決策緩

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u 培訓大綱：部分 開展電話營銷的現(xiàn)實意義一、 開展電話營銷的現(xiàn)實意義二、 電話營銷可以達到的目的三、 電話營銷的優(yōu)點與缺點四、 門店如何開展電話營銷業(yè)務第二部分 電話營銷的組織機構保障一、 電話營銷的組織保障系統(tǒng)二、 電話營銷的組織機構：電話營銷組長的分工三、 電話營銷主管的職責分工四、 電話銷售人員應該具備的能力五、 電話營銷人員的工作安排第三部分 電話營銷項目的績效考核一、 電話銷售人員的激勵與考核二、 電話營銷人員與團隊的激勵三、 電話營銷人員的績效考核表四、 如何跟蹤電話營銷人員的銷售業(yè)績第四部分 電話營銷的標準服務流程一、 掌握電話銷售流程的目的和意義二、 電話銷售的流程1、 如何

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u 培訓大綱：渠道管理人員的素質是企業(yè)的一面鏡子，在折射了企業(yè)渠道管理能力的同時，也折射出企業(yè)對渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要圍繞提升渠道管理人員的素質展開，渠道管理提升是銷售人員做好一切工作的基礎，也是銷售人員實現(xiàn)銷售提升，做好本職工作的基礎。部分：新零售的特征與競爭模式分析§ 新零售的特征與市場分析§ 新零售的發(fā)展趨勢§ 傳統(tǒng)企業(yè)的渠道結構分析§ 新零售經銷商的需求§ 新零售的競爭優(yōu)勢分析§ 互聯(lián)網 對傳統(tǒng)新零售的影響分析案例解讀：互聯(lián)網 與O2O模式下的行業(yè)發(fā)展趨勢第二部分：新零售的渠道特征§ 現(xiàn)階段經銷商發(fā)展的瓶頸與困惑§ 經銷商在渠道中所扮演的角色§ 如何

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u 培訓大綱：部分 設計師渠道建設的特點一、家居建材行業(yè)渠道中不可缺少的“隱形渠道”§ 設計師渠道開發(fā)的目的與意義§ 設計師渠道的六大主要特征§ 企業(yè)如何實現(xiàn)設計師渠道的整合與補充二、設計師渠道開發(fā)的特點§ 設計師渠道如何實現(xiàn)廠商聯(lián)動§ 構建設計師渠道戰(zhàn)略合作的基礎§ 設計師渠道的分類與特點§ 目標消費者的分類與特點三、設計師渠道合作各方的利益整合與博弈§ 設計師為關注的三大價值利益點§ 家裝公司的核心利益點破解§ 企業(yè)設計師渠道的三大利益點§ 如何實現(xiàn)企業(yè)與家裝公司、設計師的利益對接第二部分 設計師渠道開發(fā)的工具一、 設計師渠道的規(guī)劃與選擇§ 裝修公司的分類與選擇§ 設計師信息的獲得八大主要

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