常一鳴老師的內訓課程
講、大客戶的基本認知1、什么是大客戶2、大客戶對企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對待4、經營大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購風格1、大客戶的采購目的2、大客戶的采購過程3、影響大客戶采購的因素4、案例分析第三講、大客戶營銷人員概述1、大客戶營銷人員的概念2、大客戶營銷人員的心態(tài)3、大客戶營銷人員的技巧4、案例分析第四講、大客戶尋找與評估1、收集大客戶資料2、尋找大客戶3、調研大客戶需求4、做好大客戶評估5、案例分析第五講、接近大客戶1、接近大客戶的途徑2、電話約見大客戶的要點3、接觸大客戶前的準備4、接觸大客戶的方法5、案例分析第六講、與大客戶面議洽談1、吸引大客戶注意力2、了解
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單元、培訓課程設計九大工作流程1．培訓需求匯總分析人力資源部培訓需求調查，匯總各部門培訓需求，掌握培訓需求項目，并將其分類。2．確定培訓課程設計目標根據培訓需求的調查分析及與各部門溝通協商的結果，人力資源部確定培訓課程，設計目標和課程的具體主題，上報領導審批。3．培訓課程資料收集課程設計主題審批后，人力資源部培訓專員與各部門、培訓對象、講師訪談，閱讀各種培訓課程資料等方式收集、整理有關課程的資料，并做好歸檔管理，以備課程的設計制作。4．培訓課程教材設計制作資料收集后，根據不同的培訓對象、培訓內容、方式等進行培訓教材設計與制作。5．培訓課程內容實施安排根據企業(yè)培訓計劃，人力資源部對培訓課程內容進
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部分、培訓師的培訓基本功一、培訓師的四種境界？1、想講（羨慕魅力舞臺，望洋興嘆為何自己不能）2、敢講（突破恐懼心理，輕松面對聽眾,表達自如）3、能講（喜歡站上舞臺，侃侃而談,切中要害）4、會講（聲情并茂演講，迅速提升說服力和影響力）二、培訓師的五個培訓思考問題？1、我要對誰演講和培訓？2、他們想聽什么？3、我要達到什么樣的目的？4、達到目的，我要準備什么樣的形式及內容？5、如何檢驗我的目的和結果已達到？三、培訓師培訓課程開發(fā)和設計流程1、如何布局？（確定獨特的題目和切入點，大，中，小提綱）2、如何開局？（開場白破冰和聽眾建立瞬間親和力）3、如何延伸？（與聽眾進行回應與互動，參與進來）4、如何淺
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講：成交從相信開始1、相信自我的能力2、相信產品3、相信客戶第二講：無懈可擊的問話系統1、問話的方式2、問話的技巧3、具說服力的八大問句（1）用問的問出產品好處和賣點（2）用問句把產品塑造成無價（3）用問句與競爭對手作比較，解除顧客反對意見（4）用問句問出顧客的價值觀（5）用問句加大顧客的痛苦與快樂（6）用問句給他一個立即購買的理由（7）用問句立刻要求成交（8）用問句要求顧客轉介紹第三講：如何建立信賴感1、建立信賴感的六種有效方法2、打開客戶心理防線的策略第四講：如何了解顧客1、瞬間了解不同類型顧客方法2、不同類型客戶的說服策略第五講：如何解除顧客的抗拒點（解除抗拒的萬能方法）1、如何有效的轉
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講優(yōu)勢談判步步為營節(jié)什么是優(yōu)勢談判第二節(jié)開局談判技巧1.開出高于預期的條件2.永遠不要接受次報價3.學會感到意外4.避免對抗性談判5.不情愿的賣家和買家6.鉗子策略第三節(jié)中場談判技巧1.應對沒有決定權的對手2.服務價值遞減3.絕對不要折中4.應對僵局5.應對困境6.應對死胡同7.一定要索取回報第四節(jié)終局談判策略1.白臉黑臉策略2.蠶食策略3.如何減少讓步的幅度4.收回條件5.欣然接受第二講巧用策略.堅守原則節(jié)不道德的談判策略1.誘捕2.紅鯡魚3.摘櫻桃4.故意犯錯5.預設6.升級7.故意透露假消息第二節(jié)談判原則1.讓對方首先表態(tài)2.裝傻為上策3.千萬不要讓對方起草合同4.每次都要審讀協議5.分
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章：如何突破思維障礙節(jié)了解常見的七種思維障礙一、習慣性思維二、直線型思維三、知名型思維四、從眾型思維障礙五、書本型思維六、自我中心型思維七、其他類型的思維（現場訓練：思考模式）第二節(jié)如何擴展思維視角實現創(chuàng)新一、什么是思維視角二、思維視角對創(chuàng)新的影響三、實現思維視角擴展的三大方法第三節(jié)如何超越自我一、超越五大障礙實現思維創(chuàng)新第二章：發(fā)散思維與收斂思維節(jié)發(fā)散思維的特征與作用1、發(fā)散思維的七種形式2、發(fā)散思維的三大作用第二節(jié)收斂思維的特征與作用1、收斂思維與發(fā)散思維的主要區(qū)別2、收斂思維的四種形式（現場訓練：發(fā)散思維）第三章：想象思維與聯想思維節(jié)想象思維的特征與作用1、想象思維的兩大類型2、想象思維