講、工業(yè)品營銷特征與大客戶認知一、工業(yè)品市場特征二、工業(yè)品客戶采購特征三、誰是我們的大客戶？1、目標客戶群體分析2.大客戶的定義3.我們的大客戶是誰？課堂討論：哪些才是我們真正的大客戶？4.大客戶生命周期管理第二講、工業(yè)品銷售成功關鍵要素解讀一、工業(yè)品銷售常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的工業(yè)品銷售深度剖析二、工業(yè)品銷售過程與結果關系三、工業(yè)品銷售技巧與策略關系四、工業(yè)品銷售的成功戰(zhàn)略規(guī)劃小節(jié)目標：系統(tǒng)認識工業(yè)品贏單的關鍵要素第三講、工業(yè)品銷售關鍵技巧與工具一、找對客戶，選對郎1、客戶篩選的“三級漏斗法則”2、客戶風險評估的“五項基本原則”案例：“坑爹”客戶的華麗外衣給老師的一課二、銷售規(guī)

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講 大客戶銷售進程控制與量化管理認知一、銷售進程與量化管理認知1、粗放型銷售管理帶來的八大困惑2、效能型銷售PK效率型銷售3、銷售進程控制與量化管理核心思維二、銷售進程控制與量化管理之價值1、銷售進程管理的三大核心價值A、提升銷售業(yè)績B、預測銷售成果C、幫助銷售新人快速成單2、走向銷售進程控制的五個臺階3、建立標準化業(yè)務流程管控體系第二講 銷售進程控制與量化管理體系構建一、建立標準化業(yè)務流程體系1、客戶采購流程分析2、搭建勝利之橋——我的銷售流程規(guī)劃3、定義銷售進程關鍵節(jié)點—里程碑4、清晰劃分自己企業(yè)銷售進程推進里程碑實戰(zhàn)演練：用里程碑界定自己企業(yè)銷售進程里程碑二、建立里程碑工作任務清單1、信

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講 環(huán)境認知，自我認知一、物流變革下的機遇與挑戰(zhàn)二、新形勢下的銷售再定位三、銷售修煉的四個階梯第二講 物流銷售之銷售推進技巧節(jié)、誰是我的“菜”？一、目標客戶畫像分析二、目標客戶篩選的“三級漏斗法”三、商機評估的“五項基本原則”課堂討論：誰是我們真正的“菜”第二節(jié)、銷售規(guī)劃與關鍵人接近一、快速接近目標人的五項基本功二、拜訪前的四個準備：不打無準備之仗三、拜訪的策劃：目標、策略、方法與工具四、探討式開場的要領和話術提煉實戰(zhàn)演練：如何制定高效的拜訪計劃第三節(jié)、客戶關鍵需求挖掘一、組織需求的三個領域–贏利、競爭與效率二、個人需求的五個層次三、不同需求的“冰山模型”案例：三個街邊小販銷售法詳解四、如何辨

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【開篇】一、市場變革下的機遇與挑戰(zhàn)二、新形勢下的藥品銷售再定位三、醫(yī)藥銷售素質(zhì)模型與能力結構自我評估：我個人在職業(yè)顧問的那個臺階？講 目標醫(yī)院開發(fā)與關系突破一、目標醫(yī)院開發(fā)的關鍵人1、關系中的“車馬炮士帥”2、不同角色對終贏單的影響3、找對“貴人”好辦事案例解讀：被客戶“忽悠”的慘痛經(jīng)歷二、信任突破法則1、個人信任“一個中心，兩個基本點”2、一切為了人民，一切服務人民3、風格定位與差異化形象建立4、信任流失的“八大黑洞”案例解讀：劉曉慶與阿峰三、破解人性的動力模型1、什么是客戶的“痛點需求”2、客戶痛點需求的“十一”可能3、如何找到不同角色的“心靈按鈕”第二講 目標醫(yī)生篩選與管理一、目標醫(yī)院潛

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