章：認(rèn)識自己一、中層銷售管理者的實質(zhì)意義二、優(yōu)秀管理者的素質(zhì)模型三、中層銷售管理者的四種類型現(xiàn)場討論：我想成為什么樣的銷售管理者第二章：角色歸位一、優(yōu)秀中層銷售管理的正確角色定位二、角色錯誤的四個方向案例討論：自我角色討論三、中層銷售管理者的核心職責(zé)四、承擔(dān)起你的責(zé)任第三章：制定新計劃一、科學(xué)計劃的新時空二、計劃制定的SMART原則三、計劃分解的5W2H方法工具：百日成就計劃表四、中層營銷管理者高效時間管理方法1、營銷管理者的時間分類2、時間運籌的13個技巧案例：營銷管理者如何計劃一天工作3、工具：每日計劃導(dǎo)圖現(xiàn)場討論：制定百日成就計劃第四章：構(gòu)建新團隊一、三種不同培養(yǎng)方式的要點1、OJT(崗

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講、思維突破，職能轉(zhuǎn)變一、家居配套市場競爭現(xiàn)狀解析二、家居配套市場機遇與挑戰(zhàn)三、整體行銷增長點系統(tǒng)挖掘四、思維突破與經(jīng)銷商行銷職能轉(zhuǎn)變第二講、整體家居配套項目客戶拓展與策略跟進節(jié) 項目客戶成功贏單系統(tǒng)認(rèn)知一、項目銷售理念：以客戶為中心二、項目客戶采購流程分析三、項目客戶采購要素解讀：需求，價值、信賴，體驗四、項目銷售關(guān)鍵成功要素解讀1、項目銷售過程與結(jié)果的關(guān)系2、不同階段，不同決策人認(rèn)知3、關(guān)鍵階段，關(guān)鍵銷售動作解析小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識項目客戶贏單的系統(tǒng)方法第二節(jié) 項目客戶拓展步驟與關(guān)鍵策略一、信息收集，尋找客戶1、客戶在哪里2、尋找項目客戶的五大法則3、構(gòu)建自己的項目客戶“生態(tài)圈”案例分析：王大拿

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【課程內(nèi)容】 一講、工業(yè)品營銷特征認(rèn)知 一、工業(yè)品市場特征 二、工業(yè)品客戶采購特征 三、工業(yè)品客戶采購特征小節(jié)目標(biāo)：深刻認(rèn)識工業(yè)品營銷特征 第二講、工業(yè)品銷售成功關(guān)鍵要素解讀 一、工業(yè)品銷售常見失敗原因解讀 【典型案例】一個失敗的工業(yè)品銷售深度剖析 二、工業(yè)品銷售過程與結(jié)果關(guān)系三、工業(yè)品銷售技巧與策略關(guān)系四、工業(yè)品銷售的成功戰(zhàn)略規(guī)劃 小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識工業(yè)品贏單的關(guān)鍵要素 第三講、工業(yè)品銷售關(guān)鍵步驟解析 一、篩選客戶，瞄準(zhǔn)目標(biāo)二、主動接觸，建立好感三、切入難題，激發(fā)興趣四、魔法呈現(xiàn)，凸顯優(yōu)勢五、設(shè)身處地，排憂解難六、排除障礙，促成合作七、超越期待，快速提量小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)知工業(yè)品贏單的關(guān)鍵步

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一、國網(wǎng)大客戶銷售特征二、國網(wǎng)大客戶銷售常見困惑三、國網(wǎng)大客戶贏單的五個層次講、國網(wǎng)大客戶成功銷售關(guān)鍵點解讀一、國網(wǎng)大客戶常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的國網(wǎng)大客戶深度剖析二、國網(wǎng)大客戶營銷環(huán)境解讀三、國網(wǎng)大客戶成功關(guān)鍵要素解讀1、國網(wǎng)大客戶團隊運作模式2、國網(wǎng)大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的六個控制點3、國網(wǎng)大客戶過程管理與贏單率提升小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識國網(wǎng)大客戶贏單的方法論第二講、國網(wǎng)大客戶業(yè)務(wù)攻關(guān)術(shù)一、國網(wǎng)大客戶官場文化與規(guī)則二、“國八條”形勢下國網(wǎng)關(guān)系營銷新思維三、如何與國網(wǎng)客戶建立關(guān)系，建立什么樣關(guān)系四、如何找到不同決策角色的“心靈按鈕”五、不同人物的特殊攻關(guān)策略制定1、探詢不同決策角色“贏”的

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【開篇】一、原材料大客戶銷售特征二、原材料大客戶銷售常見困惑三、原材料大客戶贏單的五個層次講、原材料大客戶失敗原因解讀一、常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的原材料大客戶深度剖析二、原材料大客戶成功的系統(tǒng)方法論解讀1、原材料大客戶采購流程分析在不了解客戶如何購買而擅自行動，是銷售大的失敗2、原材料大客戶銷售流程規(guī)劃清晰原材料大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的七個控制點3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗證成果關(guān)鍵環(huán)節(jié)之可驗證成果，是保障終贏單的必要條件4、關(guān)鍵任務(wù)之策略與工具包每一項策略、方法與工具包是達成每一成果的有效保障5、銷售進程之精細(xì)化管控過程管控，實現(xiàn)結(jié)果的可控，提升贏單率小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識原材料大客戶系統(tǒng)贏

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講 新時代下軍工企業(yè)的營銷反思一、軍工企業(yè)宏觀政策解讀二、軍工企業(yè)微觀市場解讀三、正視軍工企業(yè)的營銷短板四、軍工企業(yè)下一步營銷突破方向第二講 轉(zhuǎn)變觀念，建立全新營銷意識一、建立市場導(dǎo)向思維二、樹立四大危機意識三、走向戰(zhàn)略營銷思維期案例：柯達的日落西山案例：青山工業(yè)的老樹開花第三講 啟步上手，開展全新營銷創(chuàng)新一、營銷的本質(zhì)：超越競爭二、軍工企業(yè)下一步營銷博弈點三、客戶細(xì)分市場研究四、細(xì)分客戶的定位策略五、從4P營銷走向4C營銷案例：國家裝備制造業(yè)的國際市場逆襲案例：華為的產(chǎn)品策略六、新時代下的顧客需求創(chuàng)新案例：利樂在中國市場的縱橫馳騁七、新常態(tài)下的營銷模式創(chuàng)新案例：人人車的“九死一生”討論與思考

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