模塊一目標(biāo)與介紹Oslash;學(xué)習(xí)如何加強(qiáng)現(xiàn)有重點(diǎn)客戶的保有量Oslash;怎樣管理好現(xiàn)有規(guī)模小的客戶，使他們成為未來(lái)的重點(diǎn)大客戶Oslash;加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的協(xié)調(diào)與合作Oslash;嚴(yán)防現(xiàn)有重點(diǎn)客戶的流失模塊二市場(chǎng)與大客戶管理的基本概念Oslash;營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)理論Oslash;做營(yíng)銷(xiāo)的兩種模式Oslash;留住客戶的好處模塊三影響客戶挽留的重要因素Oslash;決定營(yíng)銷(xiāo)成功的因素Oslash;影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的重要因素Oslash;客戶流失的具體原因分析模塊四大客戶關(guān)系管理Oslash;大客戶關(guān)系管理矩陣圖Oslash;我們的相對(duì)優(yōu)勢(shì)Oslash;大客戶的相對(duì)優(yōu)勢(shì)Oslash;大客戶關(guān)系類(lèi)別模塊五大

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一、管理角色的轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售管理管什么？理什么？銷(xiāo)售管理的定義和目的銷(xiāo)售管理者的使命和職責(zé)銷(xiāo)售管理者的角色轉(zhuǎn)換有效管控工具銷(xiāo)售管理者的五大功能二、銷(xiāo)售目標(biāo)、指標(biāo)與銷(xiāo)售過(guò)程的聯(lián)系目標(biāo)制定的原則介紹制定目標(biāo)的重要工具目標(biāo)制定練習(xí)案例分析使學(xué)員認(rèn)識(shí)到影響銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的重要因素只關(guān)注結(jié)果，是很危險(xiǎn)的只看結(jié)果達(dá)成，成功是偶然的只有把控過(guò)程，目標(biāo)達(dá)成是必然的介紹管控銷(xiāo)售員工工作的核心KPI怎樣根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析評(píng)估和管控銷(xiāo)售結(jié)果的重要工具I三、銷(xiāo)售過(guò)程管控與商機(jī)概率怎樣看待員工匯報(bào)的客戶銷(xiāo)售情況員工對(duì)現(xiàn)狀的匯報(bào)和你的理解是否一致怎樣避免員工的“報(bào)喜不報(bào)憂”或“只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林”達(dá)成業(yè)績(jī)需要做的工作和努力重新調(diào)整方

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團(tuán)隊(duì)的定義　　企業(yè)失敗的原因　　組建團(tuán)隊(duì)的意義和目標(biāo)　　團(tuán)隊(duì)的前提是什么　　形成團(tuán)隊(duì)的重要因素　　團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該掌握的技能　　建立共同的價(jià)值觀，營(yíng)造合作氛圍　　深刻理解長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)公司的共同價(jià)值觀　　共同價(jià)值觀的目標(biāo)及重要性　　建立共同價(jià)值觀，營(yíng)造合作氛圍的基本原則是什么　　怎樣運(yùn)用基本原則，達(dá)成相互協(xié)作的目的　　熱爐效應(yīng)　　需要考慮的其他因素　　與同事建立合作關(guān)系　　如何協(xié)調(diào)部門(mén)內(nèi)各單位的工作　　分享資源的重要性　　與同事合作中，如何避免在目標(biāo)上發(fā)生的沖突、資源的浪費(fèi)　　怎樣建立良好的風(fēng)氣以便得到同事的支持　　如何與新同事建立建設(shè)性的關(guān)系　　工作中有效溝通的重要性　　什么是溝通　　溝通的主要目

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　　單元：課程概述 　　介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法 　　了解學(xué)員對(duì)課程的期望 　　第二單元：談判的概念 　　商務(wù)談判面面觀 　　談判的定義和特征 　　談判的必要條件 　　利益驅(qū)動(dòng)的雙贏的概念 　　達(dá)到雙贏的法則 　　對(duì)談判中的沖突與合作的先期判斷 　　第三單元：談判的流程 　　談判的準(zhǔn)備階段——針對(duì)客戶感性接受的努力：建立關(guān)系的目標(biāo)、障礙與重點(diǎn) 　　戰(zhàn)略布局階段——針對(duì)客戶理性接受的努力：談判前的分析與評(píng)估 　　戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段——談判戰(zhàn)術(shù)前的判斷：目標(biāo)、障礙與對(duì)策 　　個(gè)人談判能力評(píng)估自測(cè) 　　第四單元：談判準(zhǔn)備階段 　　案例分析：這場(chǎng)談判怎么樣？ 　　確定是否可以進(jìn)行談判的準(zhǔn)則 　　確定談判目標(biāo)

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課程大綱： 　　單元：大客戶銷(xiāo)售的核心概念 　　銷(xiāo)售可以幫助解決客戶什么問(wèn)題 　　大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn) 　　大客戶銷(xiāo)售的過(guò)程是怎樣的 　　客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員的 　　銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能 　　銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像 　　第二單元：大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中主要考慮的因素 　　銷(xiāo)售人員的作用 　　銷(xiāo)售真正的含義與功能 　　銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤 　　如何解決客戶的理性和感性的需求 　　銷(xiāo)售成功的三部曲 　　第三單元：不同的人在采購(gòu)時(shí)會(huì)有不同的想法需求，探測(cè)需要的方法和工具 　　達(dá)成交易——需要得到客戶的信任、了解客戶的需求、呈現(xiàn)產(chǎn)品和方案的價(jià)值、異議處理等過(guò)程 　　如何自然地導(dǎo)入與客戶內(nèi)部不同人的溝通

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課程大綱： 　　目標(biāo)與介紹:請(qǐng)學(xué)員做自我介紹及提出對(duì)此次課程的期望。 　　單元：客戶服務(wù)的概念 　　現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的客戶服務(wù)范圍 　　優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的程序 　　優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)對(duì)企業(yè)意味著什么 　　客戶對(duì)服務(wù)的期待 　　建立有價(jià)值的客戶服務(wù) 　　第二單元：建立職業(yè)化的服務(wù)形象（減少投訴的產(chǎn)生） 　　銷(xiāo)售優(yōu)良的產(chǎn)品 　　提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)(個(gè)人儀表；專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)；非語(yǔ)言溝通；說(shuō)"不"的技巧） 　　3.建立服務(wù)意識(shí)和良好工作狀態(tài) 　　員工個(gè)人服務(wù)形象管理 　　有效的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)運(yùn)用 　　專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)行為技巧 　　如何表現(xiàn)良好的服務(wù)態(tài)度 　　分析良好的服務(wù)態(tài)度的具體表現(xiàn) 　　員工的措辭、儀表、態(tài)度、姿勢(shì)、握手、

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