909320488315極具創(chuàng)新精神的銷售秘技00極具創(chuàng)新精神的銷售秘技課程名稱：業(yè) 績 扳 機——締造極限績效的絕頂銷售策略 課程講師：最具績效成長價值的營銷導師——司馬劍明 課時：2天（14小時） 課程簡介：“世有非常之策，方有非常之功?！薄A得極限績效需要穿透客戶心墻的絕頂銷售攻略！ 成功銷售的“終極秘訣”是什么？ 頂尖銷售人員的“核心競爭力”在哪里？新一類的客戶要求新作風的業(yè)務代表，超級銷售能力定義新的關(guān)鍵指標：銷售的靈魂——驅(qū)動力； 銷售的核心——換位思考； 銷售的生命——創(chuàng)新！遵循銷售程序能夠提高20的銷售效果和凈收益——關(guān)鍵銷售四

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909320488315業(yè)界最具創(chuàng)新精神的銷售秘技00業(yè)界最具創(chuàng)新精神的銷售秘技課程名稱： 策略銷售之王！——贏得重磅大單的絕頂銷售攻略 課程講師：最具業(yè)績成長價值的營銷導師——司馬劍明 課時：2天（14小時） 課程簡介：世有非常之策，方有非常之功！——贏得重磅大單需要穿透心墻的絕頂銷售攻略！銷售難！ 究竟難在哪里？？—— 97的銷售人員面臨的最大難題：搞不定客戶為什么銷售人員搞不定他的客戶？ 一沒有有效的方法；二缺乏有力的工具！天底下沒有搞不定的客戶！成功一定有方法??！ 如何100搞定你的客戶？銷售的核心——出奇制勝； 銷售的生命——創(chuàng)新！

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單元　高績效銷售團隊基礎 一、 變化環(huán)境中銷售管理的六項重大決策 二、成功銷售經(jīng)理的關(guān)鍵特質(zhì) 三、 卓越銷售經(jīng)理兩大終極成功法則 自測：卓越銷售經(jīng)理綜合管理能力測評系統(tǒng) 第二單元　甄選超級銷售戰(zhàn)將的招募系統(tǒng) 一、 “銷售機構(gòu)人力資源管理”——重新認知招募 二、 （GALLUP）頂級銷售人員四大核心特質(zhì) 三、 永遠不可忽視的六大甄選要素與兩項黃金標準 四、 “BAR面試技術(shù)”與菁英招募優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)流程再造 工具：結(jié)構(gòu)化面試評估表 第三單元　創(chuàng)造績效的內(nèi)外部訓練系統(tǒng) 一、 95營銷團隊的惡性循環(huán)問題（案例：IBM的入職培訓） 二、 內(nèi)部訓練系統(tǒng)實戰(zhàn)模型七組合 三、 建立完善的訓練系統(tǒng)的七大要點 四

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一、超級銷售戰(zhàn)將之“選”卓越銷售經(jīng)理綜合能力測評系統(tǒng)1、變化環(huán)境中銷售人員管理的重大決策2、“銷售機構(gòu)人力資源管理”——重新認知招募3、超級銷售戰(zhàn)將的核心特質(zhì)4、永遠不可忽視的六大甄選要素5、菁英招募優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)流程再造二、超級銷售戰(zhàn)將之“育”1、企業(yè)的大成本與95的惡性循環(huán)問題2、專業(yè)“教練”的核心素質(zhì)3、建立完善的訓練系統(tǒng)的七大要點4、有效實施現(xiàn)場輔導5、“培訓 培養(yǎng)”—建立團隊可持續(xù)“人財”系統(tǒng)經(jīng)典案例：麗茲—卡爾頓酒店三、超級銷售戰(zhàn)將之“用”1、管理者的職業(yè)要求2、“107020模型”與績效考核3、開發(fā)“人員使用說明書”4、全贏激勵策略5、“人員終極激勵術(shù)”揭秘現(xiàn)階段有效激勵銷售人員的TO

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單元 銷售力的根源1.“后退一步”——重新審視你的銷售和生活：我想取得銷售成功的首要原因？2.個人績效等式3.保持銷售熱情的唯一方法4.驅(qū)動力源泉的四種個性類別5.蓋洛普公司50萬名銷售人員訪談結(jié)論——頂級銷售人員的核心特質(zhì)老鷹重生的啟示第二單元 超級銷售戰(zhàn)將十大正向心態(tài)1.命由天定，運由自造2.空杯心態(tài)的力量3.寬容心態(tài)的力量4.感恩心態(tài)的力量5.積極心態(tài)的力量6.平常心態(tài)的力量7.樂觀心態(tài)的力量8.傳教心態(tài)的力量9.堅持心態(tài)的力量10.自律心態(tài)的力量青蛙的故事（生活啟迪）第三單元 目標管理＆自我激勵1.哈佛大學25年跟蹤調(diào)研結(jié)果2.目標設置與工作績效之間的關(guān)系3.頂級銷售人員成功秘訣20

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一、重新認知“關(guān)鍵客戶”1.關(guān)鍵客戶識別與四大特點2.關(guān)鍵客戶的意義與核心價值3.“帕累托定律”的啟示4.擴展的客戶金字塔5.易被區(qū)域經(jīng)理忽略的“關(guān)鍵客戶”？二、關(guān)鍵客戶管理工具1.關(guān)鍵客戶管理的內(nèi)容2.為每位關(guān)鍵客戶建立“麥凱66問檔案”3.“麥凱66問檔案”實踐須知4.一份戰(zhàn)略計劃—“麥凱12P競爭者檔案”三、關(guān)鍵客戶管理戰(zhàn)略1.“目標客戶管理平臺”思想2.市場平臺之篩選原則3.工作平臺之成交熱度4.購買平臺之圍墻準則四、高階客戶的管理與促銷1.院長的角色特點/利益需求及對策2.藥劑科主任的角色特點/利益需求及對策3.臨床科室主任的角色特點/利益需求及對策4.藥房采購的角色特點/利益需求及

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