趙華 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)：快消品 保險(xiǎn)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售流程 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 大客戶 客戶關(guān)系
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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趙華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧（2天）【課程背景】 商務(wù)談判是企業(yè)利潤(rùn)的重要來(lái)源，同時(shí)也是控制后期回款風(fēng)險(xiǎn)的重要手段，談判過(guò)程是雙方實(shí)力、心理和能力的較量，然而大部分銷(xiāo)售人員缺乏專(zhuān)業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練，面對(duì)客戶額步步緊逼和不斷提出需求，一味妥協(xié)合同簽訂條款和降價(jià)，甚至給客戶承諾無(wú)法實(shí)現(xiàn)的項(xiàng)目目標(biāo)，導(dǎo)致合同后期執(zhí)行非常被動(dòng)，有的項(xiàng)目利潤(rùn)微薄，有的付款苛刻，有的破環(huán)到了額客戶關(guān)系，甚至給企業(yè)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，所以專(zhuān)業(yè)的談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對(duì)于每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員是一項(xiàng)必不可少的訓(xùn)練。【課程目標(biāo)】通過(guò)商務(wù)談判IPCA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練，讓營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)會(huì)并掌握商務(wù)的談判的流程、方法、策略與技巧【
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深度接觸 搞定線人（2天）【課程大綱】項(xiàng)目的信息收集信息收集的四大步驟 1、項(xiàng)目的五大類(lèi)核心信息的價(jià)值 2、重要客戶的十二條重要個(gè)人信息3、信息收集的十八招 4、突破門(mén)衛(wèi)的十個(gè)方法 5、如何確認(rèn)并篩選項(xiàng)目信息案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素 1、如何填報(bào)項(xiàng)目信息工具：項(xiàng)目信息登記表2、項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素3、項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的方法工具：項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估表案例：相互踢皮球，800多萬(wàn)的項(xiàng)目可以立項(xiàng)嗎？發(fā)展線人的策略與方法深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵1、項(xiàng)目失敗的三大原因2、提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對(duì)策略案例：伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)的情報(bào)戰(zhàn)案例：力拓情報(bào)門(mén)事件的啟示3、深度接觸的三大任務(wù)發(fā)展12名線人獲取
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項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程與管理(2天)【課程背景】項(xiàng)目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的最大特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)； 二、客戶心理會(huì)在銷(xiāo)項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中發(fā)生多次變化； 三、 組織結(jié)構(gòu)容易了解，但是決策流程卻不容易真實(shí)了解，如何剝絲抽繭，厘清關(guān)鍵。四、即使中基層認(rèn)可您和您的產(chǎn)品，但是決策人難以見(jiàn)到，或者見(jiàn)到難以產(chǎn)生傾向性，對(duì)項(xiàng)目性銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)難題；五、產(chǎn)品很重要，但是有的時(shí)候銷(xiāo)售人員更加重要。由此可見(jiàn)， 項(xiàng)目性銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，變化多，參與人員眾多，過(guò)程往往比結(jié)果更重要。因此，通過(guò)認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷(xiāo)售這類(lèi)復(fù)雜銷(xiāo)售中客戶的采購(gòu)決策過(guò)程，進(jìn)而確定了我們的銷(xiāo)售策略以及銷(xiāo)售動(dòng)作?！俄?xiàng)目
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《大客戶關(guān)系的分層突圍》(2天)【課程背景】本課程既從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響決策的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶快速與我們走向雙贏，堅(jiān)定的成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單?！菊n程目標(biāo)】1、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，建立新型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維。2、認(rèn)識(shí)到影響成功銷(xiāo)售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。4、掌握不同
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大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)秘笈之一(2天) 【課程大綱】一、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的三把金鑰匙前言：大客戶營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)誤區(qū)大、小客戶之間的差異從7個(gè)維度對(duì)大客戶分類(lèi)管控大客戶對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的要求key1大客戶銷(xiāo)售的四大步驟key2顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心思維key3成為職業(yè)化銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)關(guān)鍵要素案例討論：老客戶450萬(wàn)的訂單為何談飛了？二、大客戶開(kāi)發(fā)的流程體系天龍八部前言：客戶采購(gòu)流程的“天龍八部”大客戶銷(xiāo)售失敗的核心原因大客戶采購(gòu)流程的分析（項(xiàng)目型、配套型）天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素 里程碑 開(kāi)發(fā)進(jìn)度 任務(wù)清單 階段目標(biāo)開(kāi)發(fā)過(guò)程的技巧與策略庫(kù)葵花寶典大客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程節(jié)點(diǎn)任務(wù)清單案例討論： 3000萬(wàn)的項(xiàng)目
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SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧1引言“SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，是基于實(shí)際的銷(xiāo)售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析得出的結(jié)論;“SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與現(xiàn)在銷(xiāo)售技巧的比較分析,亦說(shuō)是針對(duì)小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來(lái)的針對(duì)大額銷(xiāo)售更有效果;" SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，是根據(jù)超過(guò)十年時(shí)間對(duì)杰出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的研究而編寫(xiě)的?！癝PIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，課程多年來(lái)先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過(guò)，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn)，舉辦超過(guò)二百次的試驗(yàn)班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，