引子：愛(ài)之深、痛之切的賣(mài)場(chǎng)研討：如何避免新入場(chǎng)的門(mén)店下架、鎖碼、清場(chǎng)？一、門(mén)店選擇確定1、要么不進(jìn)，要么做好2、七步選定KA門(mén)店案例：某休閑食品企業(yè)門(mén)店選擇工具與方法；3、選擇有生意潛力的門(mén)店案例：寶潔amp;藍(lán)月亮；二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)1、終端產(chǎn)品組合制勝研討：如何優(yōu)化KA門(mén)店SKU組合？2、明確你的分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)3、終端分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)的跟進(jìn)工具：終端店內(nèi)的分銷(xiāo)狀況要周期檢查并策略調(diào)整三、爭(zhēng)取有利位置1、零售商在經(jīng)營(yíng)“平效”2、占位——你買(mǎi)的是“站票”嗎？3、位置：貨區(qū)、水平、垂直……案例：某調(diào)味品企業(yè)對(duì)位置理解的借鑒研討：你想要的位置在哪里？研討：如何爭(zhēng)取好的位置？四、做好產(chǎn)品出樣陳列1、陳列本身就是生產(chǎn)

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課程大綱：一、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略意義二、娃哈哈新品上市的啟示三、新品上市是既復(fù)雜又簡(jiǎn)單的事情——娃哈哈PK寶潔四、新產(chǎn)品上市的誤區(qū)辯析新品推進(jìn)是要慢工出細(xì)活的新品上市成功主要靠現(xiàn)有產(chǎn)品和渠道帶動(dòng)新品上市只和消費(fèi)者有關(guān)新品上市成功要靠絕妙的“點(diǎn)子”策劃新產(chǎn)品上市只是研發(fā)部門(mén)的事新產(chǎn)品成功的案例可以復(fù)制五、新產(chǎn)品上市的成功要素深刻洞察消費(fèi)者需求，準(zhǔn)確挖掘賣(mài)點(diǎn)選好區(qū)域切入點(diǎn)及合作伙伴迅速、廣泛地使新產(chǎn)品覆蓋終端和渠道有效滿足消費(fèi)者及渠道利益對(duì)新產(chǎn)品上市的全過(guò)程進(jìn)行有效管控建立一個(gè)高效率的團(tuán)隊(duì)組織必須跳出依賴“點(diǎn)子”的投機(jī)心理六、新產(chǎn)品上市涵蓋的內(nèi)容上市規(guī)劃區(qū)域/客戶拓展終端/渠道覆蓋促銷(xiāo)推廣過(guò)程控制七、

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引言：管理就是“管人 理事”部分：強(qiáng)化終端導(dǎo)購(gòu)人員管理（管人）一、討論：主管憑什么管導(dǎo)購(gòu)？（權(quán)力的來(lái)源）案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)測(cè)試：小霞接待顧客的表現(xiàn)二、三種典型的問(wèn)題主管1、保姆型（自己忙的要命，屬下閑的要死…）2、坐辦型（管不大僚不小，指手劃腳，不注重過(guò)程管理…）討論：如何做好走動(dòng)式管理3、經(jīng)驗(yàn)型（四拍型，憑經(jīng)驗(yàn)/不注意管理的科學(xué)性，不注重流程制度表單…）討論：營(yíng)銷(xiāo)報(bào)表的制作與應(yīng)用三、完善導(dǎo)購(gòu)管理體系1、理解管理體系：事前、事中、事后控制2、注重制度建設(shè)，建章立制復(fù)制成功3、推動(dòng)管理的精細(xì)化：從管理“結(jié)果”到管理“過(guò)程”4、導(dǎo)購(gòu)員考核體系設(shè)計(jì)5、營(yíng)造管理氛圍（公司文化傳承等）四、給導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)造良

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引子：什么樣的導(dǎo)購(gòu)才叫“好”？節(jié)、店面銷(xiāo)售人員職業(yè)心態(tài)構(gòu)建一、駐店銷(xiāo)售員常見(jiàn)的不良心理表現(xiàn)：自私心理、貪婪心理、攀比心理、補(bǔ)償心理、吝嗇心理、空虛心理、壓抑心理、浮躁心理……二、駐店銷(xiāo)售員不良心理的危害三、銷(xiāo)售服務(wù)人員職業(yè)心理構(gòu)建1.位置端：銷(xiāo)售服務(wù)人員的角色定位2.會(huì)溝通：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來(lái)面目3.可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品4.人樂(lè)觀：你能積極、正面、主動(dòng)的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的5.懂世故：學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎6.重過(guò)程：業(yè)績(jī)導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí)，卻在過(guò)程中實(shí)現(xiàn)7.意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉8.重細(xì)節(jié)：高品質(zhì)服務(wù)禮儀，細(xì)節(jié)提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)第二節(jié)、店面銷(xiāo)售

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部分店長(zhǎng)，從業(yè)務(wù)型到管理型（能管人）案例：小靈的煩惱一、對(duì)管理的關(guān)鍵認(rèn)知1、管理是別人達(dá)成目標(biāo)的學(xué)問(wèn)2、從銷(xiāo)售高手到店長(zhǎng)的角色轉(zhuǎn)型二、店長(zhǎng)的職責(zé)與角色1、列舉：不同行業(yè)店長(zhǎng)的崗位職責(zé)2、店長(zhǎng)的崗位職責(zé)（核心共性）3、店長(zhǎng)的角色：家長(zhǎng)、導(dǎo)演、指揮官三、三種典型的問(wèn)題店長(zhǎng)：保姆型、坐辦型、經(jīng)驗(yàn)型四、完善門(mén)店管理體系，加強(qiáng)事前、事中、事后控制研討：推動(dòng)門(mén)店管理精細(xì)化五、營(yíng)造管理氛圍六、討論：店長(zhǎng)憑什么管店員？（權(quán)力的來(lái)源）1、案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)2、測(cè)試：小霞接待顧客的表現(xiàn)3、懂得授權(quán)，你才能駕馭更大的平臺(tái)七、終端團(tuán)隊(duì)管理能力提升1、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍管理現(xiàn)狀：淡季生活少保障、缺歸屬感、流動(dòng)性高、前途渺茫等2

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部分 終端診斷能力提升節(jié)、督導(dǎo)的關(guān)鍵認(rèn)知一、巡店督導(dǎo)對(duì)“店”的認(rèn)知：店以及連鎖店、連鎖店模式特點(diǎn)二、從管理結(jié)果到管理過(guò)程三、督導(dǎo)的角色認(rèn)知（目的、意義、原則及定位）四、什么是顧問(wèn)式服務(wù)（對(duì)加盟商）第二節(jié)、有效督導(dǎo)流程討論：門(mén)店對(duì)督導(dǎo)的期待有哪些？一、確定督導(dǎo)的目的和計(jì)劃二、如何做好開(kāi)場(chǎng)三、如何有效探尋需求、店鋪問(wèn)題診斷四、方案溝通改進(jìn)、如何介紹我們的政策并有效說(shuō)服五、如何獲得其承諾六、跟蹤提升（PDCA）第三節(jié)、巡店督導(dǎo)的診斷能力一、督導(dǎo)的“問(wèn)題意識(shí)”二、思維：大膽假設(shè)，小心求證三、綜合調(diào)研的方法（了解真實(shí)情況）四、顧問(wèn)式督導(dǎo)的工具箱：PDCA、5W1H、價(jià)值鏈、邏輯樹(shù)、魚(yú)刺圖、SWOT……第

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