孫雁 老師
- 所在地區(qū)： 江蘇 南京
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在工業(yè)品行業(yè)中，叉車行業(yè)規(guī)模并不大，2010年的國內(nèi)總銷量20多萬臺(tái)，市場總份額也就在200億以內(nèi)，還抵不上一個(gè)中型鋼廠的規(guī)模。就是這么一個(gè)不起眼的行業(yè)，也有許多不平凡的故事：美科斯董事長陸金紅，玩滑翔傘一不小心就進(jìn)了國家隊(duì)，有點(diǎn)甲骨文拉爾森的風(fēng)范；叉車經(jīng)銷大戶廣東天力的白軍火要給每個(gè)新員工看相、掐...
葉敦明 120查看全文
今年2月底，與客戶的銷售總監(jiān)一道，在廣州市場進(jìn)行了3天的短暫考察。期間，拜訪了一家工業(yè)品經(jīng)銷大戶，有幸與他們的候總和周副總暢談了4個(gè)多小時(shí)，對(duì)他們的公司化經(jīng)營能力有了一定的了解。聯(lián)想到今年春節(jié)期間，我與另一撥經(jīng)銷商在聊天時(shí)，就發(fā)現(xiàn)公司化經(jīng)營這個(gè)話題，始終是經(jīng)銷商生意做大之后的關(guān)注焦點(diǎn)。是呀，每個(gè)經(jīng)銷...
葉敦明 141查看全文
通常來說，大多數(shù)工業(yè)品銷售，其利潤主要來自價(jià)格順差。品牌知名、產(chǎn)品附加值高時(shí)，價(jià)格空間比較大，一番比拼下來還是能保持合理利潤。而通路貨則沒有這么幸運(yùn)，銷售好不容易上去了，價(jià)格卻慘不忍睹。單打銷售利潤這張牌，一遇到客戶砍價(jià)、對(duì)手出惡招，就會(huì)前功盡棄。葉敦明最近在北京、廣州市場考察時(shí)，發(fā)現(xiàn)叉車行業(yè)改變了...
葉敦明 165查看全文
銷售最大的困難，在于不確定性。一段時(shí)間內(nèi)，付出與回報(bào)往往陰錯(cuò)陽差，客觀的壓力就會(huì)擊倒主觀的激情。工業(yè)品銷售人員，面臨著品牌、技術(shù)和團(tuán)隊(duì)的三重考驗(yàn)，更是難上加難。日前，葉敦明對(duì)10多個(gè)工業(yè)品銷售人員，進(jìn)行了一次小范圍調(diào)研，意在發(fā)現(xiàn)一些鮮活的個(gè)性現(xiàn)象，為抽象、枯燥的工業(yè)品銷售研究，提供更多的觀察視角、更...
葉敦明 149查看全文
春節(jié)前的一天晚上，正在等待央視一套的焦點(diǎn)訪談節(jié)目播出時(shí)，猛然間看到了中聯(lián)重科的品牌廣告，一句“思想構(gòu)筑未來”，道明了中聯(lián)重科在工程機(jī)械行業(yè)的勃勃雄心。其實(shí)，早在2004年，他們就在央視播放了《建設(shè)者》和《追求者》兩條廣告短片，廣告訴求為“至誠，志遠(yuǎn)，中聯(lián)重科”。從之前的品質(zhì)和誠信的自我訴求，跳轉(zhuǎn)到引...
葉敦明 165查看全文
9、競爭對(duì)手什么樣的企業(yè)設(shè)計(jì)，最讓你害怕？ 孫子兵法中的廟算，相當(dāng)于今天的戰(zhàn)略規(guī)劃。知此知彼，方能百戰(zhàn)不殆。葉敦明在《工業(yè)企業(yè)贏利模式12問》的上篇和中篇中，陸續(xù)提出了8個(gè)問題，這些問題更多的是圍繞著自己的企業(yè)和目標(biāo)客戶。而這第9個(gè)問題，就是要你洞察一下最厲害的競爭對(duì)手的棋路了?！ ∠仁菑目蛻?..
葉敦明 131查看全文
5、如何讓客戶選擇我？ 贏得客戶就像談戀愛，自己要中意，對(duì)方也要投桃報(bào)李，講的是你情我愿。工業(yè)企業(yè)的營銷素養(yǎng)不高，市場調(diào)研的功夫下的又少，經(jīng)常是從自己的單方面考慮目標(biāo)客戶。我都做得這么好了，難道客戶還不認(rèn)賬嗎？這是一種常見的客戶選擇心態(tài)。殊不知，客戶對(duì)你的了解甚少，你的產(chǎn)品在他的企業(yè)運(yùn)作...
葉敦明 118查看全文
兔年春節(jié)，陳光標(biāo)最忙，臺(tái)灣撒錢之旅，又讓他的溫暖輻射到海峽對(duì)岸，更加奠定了他的中國首善的地位。2月17 日的重慶之行，陳光標(biāo)道出了自己的煩心事：自從2010年11月以來，三個(gè)多月了，企業(yè)一單業(yè)務(wù)都沒有，月月打白板。按照他的算法，江蘇黃埔再生資源有4600名員工，沒有業(yè)務(wù)的時(shí)候工資減半，月薪在20...
葉敦明 139查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，摒棄了戰(zhàn)略空想，把壯志雄心結(jié)晶為四大構(gòu)成要素，成就了企業(yè)特有的贏利模式?？蛻暨x擇、價(jià)值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務(wù)范圍，這四個(gè)要素是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的落腳點(diǎn)，與企業(yè)經(jīng)營策略息息相關(guān)，決定一個(gè)工業(yè)企業(yè)的贏利空間和持續(xù)發(fā)展力。然而，對(duì)于那些戰(zhàn)略素養(yǎng)不高的工業(yè)企業(yè)而言，過于結(jié)構(gòu)化的思維過程，不僅是痛苦的，也...
葉敦明 165查看全文
春節(jié)期間，葉敦明服務(wù)的一家工業(yè)企業(yè)，邀請(qǐng)其代理商小聚了一下，我也順道作陪。這些經(jīng)銷商，分別來自鄭州、東莞、濟(jì)南、蘭州、天津和成都，他們從事工程機(jī)械的經(jīng)銷和售后業(yè)已十載有余。閑談的話題，從春節(jié)期間的麻將開始。有幾個(gè)經(jīng)銷商，春節(jié)期間基本上都在麻將牌桌上，幾天下來，面黃肌瘦，昏昏欲睡，但自個(gè)兒卻樂在其...
葉敦明 128查看全文
銷售經(jīng)理的成長環(huán)境，一個(gè)是自我的內(nèi)心歷練，另一個(gè)就是公司用人的大環(huán)境。趙經(jīng)理所在的這家企業(yè)，中高層管理充滿了創(chuàng)業(yè)的激情，而且也都有著同行大企業(yè)的“中層打工經(jīng)驗(yàn)”，適合于自我定位清晰、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃良好的“創(chuàng)業(yè)人”，而期望規(guī)范有序、責(zé)權(quán)利清晰的“職業(yè)經(jīng)理人”，就會(huì)感到無所適從，搞不好就會(huì)牢騷滿腹。趙...
葉敦明 146查看全文
一個(gè)自我感覺良好，而另一個(gè)卻不知如何用他。相識(shí)相知了三年，為什么還有如此大的分歧呢？360度績效評(píng)估的缺失，的確是一個(gè)主因，但除此之外，應(yīng)該另有隱情。趙經(jīng)理是蘇北人，而公司位于蘇南，他平時(shí)很少回家，老婆孩子在老家，自己可以支配的時(shí)間很充足。三年的朝夕相處，促膝談心的機(jī)會(huì)多的是，按說銷售上的分歧問...
葉敦明 130查看全文
天空有些灰暗，2011年1月要比往年冷了一些。出了蘇州火車站，剛坐進(jìn)魏副總的車子，她就劈頭說了一句：我們公司最近鬧了一場小地震。我未解其意，于是她就娓娓道來。分管銷售的趙經(jīng)理，昨天提出了辭呈。公司現(xiàn)在是用人之際，新的戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)出爐，中高管理層信心高漲、情緒飽滿之際，一個(gè)關(guān)鍵角色居然提出辭職，有...
葉敦明 153查看全文
如何破局被動(dòng)銷售呢？在本文中，將繼續(xù)與你探討三種可能的破局方法?！ ?、學(xué)習(xí)LED行業(yè)的EMC方式 LED行業(yè)，目前也處在客戶被動(dòng)需求的囧境。較高的啟動(dòng)成本、政府收支兩條線等因素，阻礙了LED的普及化應(yīng)用。市政路燈靠著政府補(bǔ)貼，勉強(qiáng)有些項(xiàng)目，而巨大的商業(yè)市場卻紋絲不動(dòng)。一方面是國內(nèi)電能緊缺、...
葉敦明 161查看全文
工業(yè)品的被動(dòng)銷售，有兩種典型的狀況：一種是低成本、低價(jià)格、低利潤的通貨型產(chǎn)品銷售，采購主動(dòng)權(quán)完全控制在客戶手中，即使長期合作的客戶，也可能隨時(shí)把訂單交給另一個(gè)競爭對(duì)手；另一種則是具有高技術(shù)含量的創(chuàng)新型產(chǎn)品銷售，由于客戶認(rèn)知度低、既有消費(fèi)習(xí)慣頑固，叫好不叫座的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。葉敦明之前在韓國現(xiàn)代電子...
葉敦明 188查看全文
戰(zhàn)略，源自于戰(zhàn)爭術(shù)語，是對(duì)陣雙方運(yùn)籌帷幄的制勝法寶。孫子兵法，是全世界最為經(jīng)典的戰(zhàn)略分析工具，而《戰(zhàn)爭論》則是現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略的直接范本。美國是二戰(zhàn)的最大受益者，他們把軍事上的優(yōu)勢，又順勢轉(zhuǎn)化為貨幣、企業(yè)經(jīng)營等方面的優(yōu)勢，至今60余載，戰(zhàn)略領(lǐng)先的地位還是無人能夠撼動(dòng)。而中國人，在戰(zhàn)略上也是一個(gè)最大的輸出...
葉敦明 195查看全文
有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，不少靠技術(shù)創(chuàng)新起家的工業(yè)企業(yè)，在戰(zhàn)略選擇和營銷管理上，大多因循行業(yè)的老路子。不少新秀企業(yè)，上來就去爭奪行業(yè)的老經(jīng)銷商，希望借著他們的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力快速打開自己的市場銷路。結(jié)果呢？老經(jīng)銷商是老一代產(chǎn)品和經(jīng)營方式的既得利益者，他們保守的思路和賺現(xiàn)錢的做法，讓很多新銳型工業(yè)企業(yè)吃夠了苦頭，...
葉敦明 179查看全文
今天中午，我?guī)畠荷辖殖晕顼?。女兒指名要去肯德基，可發(fā)現(xiàn)宿州路老店搬走了，新店還在裝修。又去了老百貨大樓，原來這里有一家肯德基，去了發(fā)現(xiàn)也早就不在了。轉(zhuǎn)了20多分鐘，沒戲了。最近的肯德基離市中心有近1.5公里，走著去太遠(yuǎn)了。跟女兒商量了一下，那就去麥當(dāng)勞湊乎一下吧。 我女兒喜歡吃肯德基的雞翅和...
葉敦明 154查看全文
4、工業(yè)品營銷支點(diǎn)：深度傳播催生精準(zhǔn)營銷中國經(jīng)濟(jì)的斷層式發(fā)展，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈配套能力嚴(yán)重不足。消費(fèi)品行業(yè)，也是從大制造開始，然后才有大商業(yè)的跟進(jìn)，廠家、渠道和顧客三方得益的局面日益形成，只不過遺憾的是，渠道終端過于強(qiáng)勢導(dǎo)致三方權(quán)益走向了單方利益化。而工業(yè)品行業(yè)當(dāng)前就存在著制造能力與流通網(wǎng)絡(luò)之間的失衡，沒...
葉敦明 138查看全文
2、工業(yè)品營銷實(shí)踐：在戰(zhàn)爭中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭 營銷理論源自實(shí)踐，是一門在實(shí)戰(zhàn)中抓住機(jī)會(huì)、解決問題的應(yīng)用性學(xué)科，基本知識(shí)和技能的掌握只是開始，關(guān)鍵是看存乎一心的運(yùn)用之妙。就像真刀真槍的斗陣，每一招都是為了克敵制勝，花拳繡腿的三腳貓功夫就只能做做表演、講講培訓(xùn)了?！ ∫悦绹鵀楹诵牡臍W美日工業(yè)品營銷實(shí)踐，如...
葉敦明 170查看全文
走過2010年的工業(yè)品營銷，還是不是一個(gè)冷僻的字眼呢？有一個(gè)相對(duì)可信的辦法，用“百度指數(shù)”搜索幾個(gè)工業(yè)品行業(yè)內(nèi)最熟悉的詞匯：工業(yè)品營銷、大客戶營銷、工業(yè)品銷售，查詢結(jié)果為零。能搜索的工業(yè)品關(guān)聯(lián)詞，也只有工業(yè)品、工業(yè)設(shè)計(jì)和工業(yè)品買賣合同，其指數(shù)值分別為90、1000和120，相當(dāng)之低。這三個(gè)詞的主...
葉敦明 187查看全文
2、市場表現(xiàn)：利樂奉行利他者原則 低碳營銷，理念打底之后，還需要鮮活的市場表現(xiàn)。畢竟，任何企業(yè)的營銷活動(dòng)都是為了謀利，謀利就要謀取人心，低碳營銷也不例外。只是，低碳營銷一定要奉行互利的原則。從產(chǎn)業(yè)鏈角度看，工業(yè)企業(yè)的低碳營銷的利益相關(guān)者眾多，包括下游企業(yè)客戶、消費(fèi)者、政府機(jī)構(gòu)等，只有先讓...
葉敦明 174查看全文
低碳營銷，是當(dāng)前的時(shí)髦標(biāo)簽，誰貼誰醒目。2009年11月，中國正式對(duì)外公布控制溫室氣體排放的目標(biāo)，決定到2020年，單位GDP二氧化碳排放比2005年下降4050。此承諾份量很重，高速增長的GDP總量不得不“遷就于”越來越低的碳排放水平，有點(diǎn)又要馬兒跑、又要馬兒少吃草的感覺。這對(duì)于國內(nèi)大多數(shù)工業(yè)企業(yè)...
葉敦明 171查看全文
三、體育營銷的門道，英利玩得轉(zhuǎn)嗎？體育營銷玩的是借力打力，企業(yè)品牌定位、營銷策略手段要與體育活動(dòng)本身的性質(zhì)高度吻合，否則帶來的知名度就會(huì)曇花一現(xiàn)，沒有多少持續(xù)的品牌效應(yīng)，之后的跟進(jìn)動(dòng)作也難以維系。英利亮相南非世界杯，應(yīng)該作為其塑造國際化品牌、開發(fā)國際市場的頭陣，一花開放不為春，萬紫千紅春方到。相比三...
葉敦明 158查看全文
國內(nèi)工業(yè)企業(yè)向來恪守專門化傳播之道，發(fā)力點(diǎn)集中在產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌和行業(yè)品牌等三個(gè)方面，傳播對(duì)象聚焦、品牌影響窄眾，以至于不少大型工業(yè)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹榷歼€比較低。高調(diào)做產(chǎn)業(yè)，低調(diào)做品牌，國內(nèi)工業(yè)企業(yè)這種過于務(wù)實(shí)的品牌戰(zhàn)略，也是導(dǎo)致目前行業(yè)規(guī)模大、經(jīng)營利潤低、產(chǎn)業(yè)分工層次低的重要原因之一。不過，凡事...
葉敦明 143查看全文
在《工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略：創(chuàng)新贏利模式的擴(kuò)張力（上）》一文中，葉敦明闡述了品牌模型和速度模型等兩個(gè)常見的創(chuàng)新贏利模式。創(chuàng)新，意味著打亂了常規(guī)的思路和做法，贏利模式內(nèi)在的四個(gè)要素的組合方式也發(fā)生了巨大的變化。創(chuàng)新贏利模式能否給一個(gè)工業(yè)企業(yè)帶來預(yù)期的高利潤，還要看后續(xù)的管理和營銷能否到位，否則，再好的贏利模...
葉敦明 161查看全文
相比消費(fèi)品企業(yè)，工業(yè)企業(yè)的管理層有點(diǎn)“悶”，他們熟悉行業(yè)內(nèi)的是是非非，但對(duì)整體商業(yè)經(jīng)營環(huán)境還是比較陌生，時(shí)間一長，難免會(huì)形成一種“內(nèi)部循環(huán)”的集體性刻板認(rèn)知，以行業(yè)經(jīng)驗(yàn)揣度社會(huì)變化，關(guān)注度局限的弊端顯而易見。因此，工業(yè)企業(yè)訪談在一定程度上就是要打破這種“圈子”概念，把客戶管理層的思維引領(lǐng)到更為開闊的...
葉敦明 142查看全文
施耐德的廣告投放與本部搬遷，還只是它們中國化戰(zhàn)略的小試牛刀。施耐德的高速發(fā)展離不開并購二字，這個(gè)從斷電器起家的電氣行業(yè)下游企業(yè)，通過頻繁的產(chǎn)業(yè)鏈并購，終于形成了一個(gè)引人注目的能效管理平臺(tái)解決方案，從而高調(diào)地進(jìn)入世界一流能源管理公司的陣列。值得稱道的是，他們的并購成功率相當(dāng)高，一個(gè)法國企業(yè)能夠順利地融...
葉敦明 148查看全文
施耐德，在很多人眼里只是一家生產(chǎn)電梯的跨國公司，每次逛商場的時(shí)候都會(huì)有意無意發(fā)現(xiàn)scheilder的字樣，由于拼法很像德文，所以到今天還有不少人認(rèn)定它是一家德國公司。直到今天11月胡主席訪法期間親臨法國施耐德的卡羅斯中心時(shí)，很多人才恍然大悟：原來這是一家法國公司，而是其主導(dǎo)業(yè)務(wù)是以智能電網(wǎng)為主的...