孫秀艷 老師
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雖然人們對(duì)某些醫(yī)藥俗廣告感到極度厭惡，但類似這樣的廣告仍然充斥著聲視媒體廣為傳播；而另一方面，一些優(yōu)雅廣告在提升產(chǎn)品銷售上回天乏力后郁郁而終。人們不禁疑慮，到底怎樣的廣告才是醫(yī)藥保健品行業(yè)所需要的？惡俗廣告“橫走江湖” 在廣告業(yè)界人士對(duì)廣告俗雅的爭(zhēng)論漸漸感到乏味的時(shí)候，事實(shí)上，廣告并無(wú)雅俗之分。...
韋紹鋒 169查看全文
在1931年，從事化妝品業(yè)務(wù)的美國(guó)寶潔公司就創(chuàng)立了產(chǎn)品管理體系的觀念，并因此而在產(chǎn)品的銷量和品牌建設(shè)上獲得了巨大的成功。我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)是國(guó)內(nèi)較早引入產(chǎn)品管理體系的行業(yè)，在上世紀(jì)80年代，跨國(guó)制藥公司在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品后開始設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理的職位，以西安楊森、中美史克、上海施貴寶等為代表的合資醫(yī)藥企業(yè)，...
張力 293查看全文
一、需求創(chuàng)造原則 需求創(chuàng)造原則是支撐市場(chǎng)營(yíng)銷的諸原則中的核心原則。該原則認(rèn)為，需求并非固定或有一定限度，而可以通過(guò)企業(yè)的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造。例如，哈藥集團(tuán)兼并的小企業(yè)，在哈藥大棋的庇護(hù)下，也是在銷售額上有很大的提高，黑龍江某地區(qū)的一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)，原來(lái)銷售額幾乎是一年100多萬(wàn)，但是經(jīng)過(guò)哈藥集團(tuán)的重組，...
訾惠博 344查看全文
不少老字號(hào)產(chǎn)品的瞬時(shí)隕落的確讓我們感慨萬(wàn)千，但市場(chǎng)就是這樣，你不適應(yīng)它，它就淘汰你，醫(yī)藥老字號(hào)產(chǎn)品也不會(huì)例外。當(dāng)營(yíng)銷在打造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中倍受追捧的時(shí)候，人們又把發(fā)展老字號(hào)的期冀寄于營(yíng)銷之上，但老字號(hào)的“營(yíng)銷寶典”又是什么呢？我們并不期待以下言及的醫(yī)藥老字號(hào)四種營(yíng)銷方式就堪稱“寶典”，況且這些方式往往...
韋紹鋒 223查看全文
悟性 醫(yī)藥營(yíng)銷利器出鞘 在醫(yī)藥營(yíng)銷招聘現(xiàn)場(chǎng)，我們經(jīng)常會(huì)聽到、看到這樣的要求：“能經(jīng)常出差,有吃苦耐勞精神與營(yíng)銷悟性”“具備市場(chǎng)企劃、較強(qiáng)的溝通能力和營(yíng)銷悟性”“善于發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)新，有良好意識(shí)及反思的工作習(xí)慣,并著力培養(yǎng)營(yíng)銷悟性”…… 悟性，已經(jīng)成為醫(yī)藥保健品市場(chǎng)營(yíng)銷中必備的技能之一。悟性，改變他的思...
韋紹鋒 188查看全文
迪康失約被逼退，通用并購(gòu)戰(zhàn)騎虎難下通用集團(tuán)重組重慶醫(yī)藥幕后 四川迪康產(chǎn)業(yè)控股集團(tuán)（下稱迪康集團(tuán)）擊退眾多競(jìng)爭(zhēng)者重組重慶醫(yī)藥早已不再是新聞，但在筆者撰寫本文之時(shí)，中國(guó)通用技術(shù)集團(tuán)（下稱通用集團(tuán)）的下屬公司中國(guó)通用醫(yī)藥控股有限公司（下稱通用醫(yī)控）的數(shù)位高層正“坐鎮(zhèn)”重慶，商洽重組重慶醫(yī)藥股份有限公司（...
韋紹鋒 201查看全文
中藥、民族藥、生物制藥近年發(fā)展迅速，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)格局新態(tài)勢(shì)凸顯多角萌動(dòng) 中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)新經(jīng)緯中國(guó)醫(yī)藥史可謂源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，但稱上嚴(yán)格意義上的“產(chǎn)業(yè)”卻是近百年來(lái)伴隨著化學(xué)藥物的涌進(jìn)、中藥、民族藥、生物醫(yī)藥的崛起而形成的。特別是近年來(lái)，除了化學(xué)藥物市值一路走高以外，中藥、民族藥、生物醫(yī)藥同樣高歌猛進(jìn)，中國(guó)醫(yī)藥...
韋紹鋒 156查看全文
缺乏經(jīng)驗(yàn)、通路難建、優(yōu)勢(shì)難顯默克棄OTC緣于“三大軟肋”韋紹鋒 曾經(jīng)對(duì)中國(guó)OTC市場(chǎng)信心十足的德國(guó)默克藥業(yè)，在進(jìn)軍該領(lǐng)域后僅僅一年多時(shí)間便匆匆“收兵”，在3月底宣布出售其在中國(guó)大陸生產(chǎn)OTC的廠房、設(shè)備和工廠股權(quán)，這與幾乎在同一時(shí)間高調(diào)宣布進(jìn)軍中國(guó)OTC市場(chǎng)的阿斯利康形成了鮮明對(duì)應(yīng)。默克此舉到底是...
韋紹鋒 187查看全文
北京對(duì)于在河北操作品種多年的人來(lái)說(shuō)，是一個(gè)全新的大市場(chǎng)，尤其是一個(gè)全新的品種，各種未知數(shù)實(shí)在太多。2004年初，一個(gè)具有“延緩衰老”功能的保健品＊＊（500元一盒），賣火深圳，賣火寧波，但能否賣火首都北京呢？ 有挑戰(zhàn)就有機(jī)會(huì)，2004年6月，我們帶著還是有些忐忑不安男那楸幾氨本?，从最初的认路禎掺?..
馮治 338查看全文
他穿著黑色西服和黑色皮鞋背著手步入會(huì)場(chǎng)，暗紅色與白色豎條襯衫和藍(lán)色褲子格外醒目，看起來(lái)就像是一位普普通通的老頭。3月31日晚，廣州花園酒店，安利（中國(guó)）十周年慶典。80歲的美國(guó)安利創(chuàng)始人理查amp;#8226;狄維士就著這樣的服飾步入會(huì)場(chǎng)。 “雖然我父親做過(guò)心臟手術(shù)，但他的心臟永遠(yuǎn)為安利中國(guó)跳動(dòng)?！?..
韋紹鋒 210查看全文
我們都有煮雞蛋的經(jīng)歷：打開液化汽，坐上鍋，添進(jìn)一瓢大約250毫升的涼水，放進(jìn)雞蛋，蓋鍋蓋。3分鐘左右水開，再煮10分鐘，關(guān)火。為了煮熟一個(gè)雞蛋，燒開一大鍋水，把大量時(shí)間和精力浪費(fèi)在燒開水上。再看日本人的做法：用一個(gè)長(zhǎng)寬高各4厘米的特制容器，放進(jìn)雞蛋，加入50毫升左右的水，蓋蓋，開火，1分鐘后水開，再...
張馳 165查看全文
編者按 《中國(guó)醫(yī)藥并購(gòu)監(jiān)測(cè)研究報(bào)告》是新華信管理咨詢對(duì)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的并購(gòu)狀況以及其他相關(guān)事宜進(jìn)行的監(jiān)測(cè)性研究，力求在把握業(yè)界即時(shí)性動(dòng)態(tài)的同時(shí)提供深度分析。此報(bào)告將在每月/季度末發(fā)布，提供當(dāng)月或該季度的中國(guó)醫(yī)藥并購(gòu)概貌和內(nèi)在規(guī)律研究。本期發(fā)布報(bào)告為濃縮版，對(duì)2005年2月中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的并購(gòu)狀況進(jìn)行了...
韋華偉 148查看全文
別等肚子搞大了再說(shuō)冷振興從前農(nóng)村家里孩子多，姑娘還好說(shuō)，如果攤上幾個(gè)年紀(jì)不相上下的小伙子，那就不好辦了。不過(guò)，也有些邪性的，別看家境不好，不過(guò)兒子個(gè)個(gè)能順利成家立業(yè)。秘笈是什么？一招，窮光蛋娶媳婦——搞大了再說(shuō)。肚子大了，媳婦也娶到家了。農(nóng)民工累死累活干了一年，工資沒(méi)影子，怎么辦？搞大了再說(shuō)，爬吊車...
冷振興 152查看全文
“直銷”“注冊(cè)”“廣告”“標(biāo)準(zhǔn)”等與保健品有關(guān)的法規(guī)關(guān)鍵詞，將對(duì)中國(guó)保健品行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，市場(chǎng)亂象或?qū)⒌玫接辛Χ糁??！ ∽?cè)法規(guī)，凸顯十大變化 在《保健食品注冊(cè)管理辦法(征求意見稿)》對(duì)外公開一段時(shí)間后，至今正式的法規(guī)仍然沒(méi)出臺(tái)。但定稿后的新法規(guī)在“征求意見稿”的基礎(chǔ)上應(yīng)當(dāng)改動(dòng)不大。而與以往的法...
韋紹鋒 181查看全文
隨著新《保健食品注冊(cè)管理辦法》即將出臺(tái)，未來(lái)保健品GMP認(rèn)證已被認(rèn)為是一錘定音的事實(shí)。但認(rèn)證的費(fèi)用到底是多少？何時(shí)是認(rèn)證的最后期限？已通過(guò)GMP認(rèn)證的制藥企業(yè)生產(chǎn)保健品是否可以豁免？原各省級(jí)衛(wèi)生部門審查發(fā)放的GMP證書是否仍然有效？這一系列的問(wèn)題都是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)?！ ”仨毻ㄟ^(guò)GMP 某省一位負(fù)責(zé)...
韋紹鋒 216查看全文
保健藥品在中國(guó)可以說(shuō)是一個(gè)特殊的行業(yè)，從上世紀(jì)90年代初的太陽(yáng)神，到90年代中期的三株，再到本世紀(jì)初的腦白金，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)神話?！ ∫苍S，不管是政府部門，還是資深的營(yíng)銷專家們，都對(duì)保健藥品的營(yíng)銷方式深惡痛絕或者不屑一顧。但是，不可否認(rèn)，保健藥品行業(yè)的興盛，對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的理論和實(shí)踐都做出了極大的貢獻(xiàn)...
任啟方 161查看全文
在過(guò)去的一年時(shí)間里，醫(yī)藥業(yè)一些重量級(jí)人物的變動(dòng)總讓人唏噓不已。他們或在千鈞重負(fù)的市場(chǎng)壓力下力挽狂瀾，或在盤根錯(cuò)節(jié)政商格局中應(yīng)付自如。他們?cè)诎哑髽I(yè)塑造成為業(yè)界“巨人”的時(shí)候，甚至也把自己塑造成企業(yè)的“教父”。 他們的舉動(dòng)牽扯著人們的視線，是媒體大書特書的對(duì)象！但是，2004，不管愿不愿意，他們都離開...
韋紹鋒 163查看全文
保健品的市場(chǎng)如今依然紅火，比不上幾年前泥石俱下，也雖有沉沙折戟的產(chǎn)品，但這市場(chǎng)卻不見萎縮多少?！ 〗鼛啄暧謿⒊鲆黄ズ隈R——保健酒。憑借酒類龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和保健品市場(chǎng)的良好基礎(chǔ)，使得保健酒著實(shí)是一道風(fēng)景。目前市場(chǎng)上，酒類占據(jù)商超的陳列面積不小，產(chǎn)品琳瑯滿目，但真正屬于保健酒類的倒沒(méi)有幾種，但各品牌間差...
沈亮 473查看全文
客戶管理已成了現(xiàn)今某些廠家醫(yī)藥代表的“軟肋”，單一的帶金銷售使得他們的銷售技巧和客戶管理經(jīng)驗(yàn)非常貧乏，已完全不能適應(yīng)現(xiàn)今已經(jīng)悄然變化的市場(chǎng)環(huán)境，面對(duì)失去的“奶酪”，變的無(wú)所適從?！ 】蛻艄芾碓鐟?yīng)提升至每個(gè)企業(yè)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)日程，應(yīng)該這樣認(rèn)為，客戶管理不應(yīng)只是其他行業(yè)營(yíng)銷人員的必備技能，面對(duì)入世后的醫(yī)...
蔣慶東 390查看全文
當(dāng)一個(gè)新藥經(jīng)過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期，步入市場(chǎng)成熟期后，如何繼續(xù)保持銷售額的增長(zhǎng)，適應(yīng)公司的發(fā)展計(jì)劃，這成了每個(gè)銷售經(jīng)理或者區(qū)域經(jīng)理頭痛的問(wèn)題，品牌有了很大知名度，但目標(biāo)醫(yī)院已經(jīng)達(dá)到最大銷量，銷售經(jīng)理此時(shí)一般會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，繼續(xù)挖掘OTC市場(chǎng)的潛力，提高藥品的重復(fù)購(gòu)買率，但OTC市場(chǎng)一般是隨著醫(yī)院市場(chǎng)銷...
蔣慶東 187查看全文
開始關(guān)注太太藥業(yè)是從欣賞她的廣告開始的，從太太口服液的“做女人真好”到靜心口服液的“女人更年要靜心”，直至跨入藥品OTC市場(chǎng)意可貼的上市，連我偶爾的一次口腔潰瘍也馬上想到“一貼OK！意可貼”，毫不猶豫的買了一盒，其實(shí)在這之前女友早經(jīng)不住“十足女人味”的誘惑喝了n支太太口服液了，看著保健品市場(chǎng)各領(lǐng)風(fēng)騷...
蔣慶東 210查看全文
自2000年我國(guó)實(shí)行處方藥與非處方藥分類管理制度以來(lái)，我國(guó)OTC市場(chǎng)逐步活躍起來(lái)，全國(guó)不少醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)積極開拓ＯＴＣ產(chǎn)品，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)、跨省連鎖，零售藥店的發(fā)展如火如荼，RX藥品市場(chǎng)占有率達(dá)到一定程度的企業(yè)也進(jìn)行OTC推廣，并會(huì)向國(guó)家申請(qǐng)，逐步轉(zhuǎn)化為OTC藥品。一個(gè)巨大的OTC市場(chǎng)已經(jīng)形成 ...
蔣慶東 141查看全文
OTC藥品營(yíng)銷中重要的環(huán)節(jié)除了店員教育外，我想就應(yīng)該是陳列了?！ ∈裁词撬幤逢惲校俊 ∷幤肥巧唐?，對(duì)于商品營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)，商品陳列是POP廣告之一。它是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過(guò)藝術(shù)造型和科學(xué)分類，來(lái)展示商品，突出重點(diǎn)，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對(duì)商品的了解、記憶和信賴...
蔣慶東 166查看全文
跟所有產(chǎn)業(yè)一樣，渠道的通暢是醫(yī)藥產(chǎn)品流通的最大前提，目前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)首要體現(xiàn)為分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于中國(guó)醫(yī)藥渠道商而言，渠道規(guī)劃與建設(shè)同樣是個(gè)讓人非常頭痛的問(wèn)題，近年來(lái)，醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)家政策又不斷對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)行限制，我國(guó)醫(yī)藥主渠道商又大多為原有國(guó)營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)公司轉(zhuǎn)型而來(lái)，基本繼續(xù)延續(xù)著采取計(jì)...
蔣慶東 397查看全文
隨著醫(yī)療行業(yè)“醫(yī)”、“藥”的分家，和國(guó)家對(duì)藥品實(shí)行的RX和OTC藥分類管理的辦法，以及加入WTO后的宏觀環(huán)境的影響，國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)的游戲規(guī)則正在或以逐步向國(guó)際慣例靠攏。而游戲規(guī)則的改變對(duì)OTC制藥企業(yè)來(lái)講，則意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，營(yíng)銷將變得更加重要。因?yàn)镺TC藥在一定程度上顯現(xiàn)出了一般消費(fèi)品的特...
周滿 155查看全文
案例主題：北京巨能新技術(shù)產(chǎn)業(yè)有限公司 市場(chǎng)地位：在補(bǔ)鈣的保健品行業(yè)內(nèi)，巨能鈣堪稱業(yè)界巨頭 失敗關(guān)鍵：由于過(guò)分的以公司和產(chǎn)品巨能鈣為中心，巨能公司在面對(duì)危機(jī)時(shí)反應(yīng)過(guò)于緩慢，在危機(jī)的應(yīng)對(duì)中顯得混亂而無(wú)章法，從而使得其公關(guān)失敗，隨之而來(lái)的是市場(chǎng)份額的失去?！ ?1． 危機(jī)公關(guān)反應(yīng)速度慢——11月17日...
嚴(yán)志國(guó) 1099查看全文
對(duì)于快速消費(fèi)品及醫(yī)藥保健品領(lǐng)域的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，中心城市商家連鎖成風(fēng)，超級(jí)終端不斷崛起的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，讓中心城市已逐漸成為大中型企業(yè)進(jìn)行“財(cái)富對(duì)決”的經(jīng)濟(jì)地帶，憑借自身企業(yè)產(chǎn)品的良好品質(zhì)及功能差異化優(yōu)勢(shì)，走向城鄉(xiāng)，進(jìn)而網(wǎng)結(jié)天下，已成為中小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)夾縫中獲得迅速成長(zhǎng)的一種明智之選。 走向城鎮(zhèn)、面向廣大的...
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愛(ài)美是女人的天性，精明的廠家和商家自然也想辦法掏空“臭美的女人”的錢袋。在素有保健品“半壁江山”之稱的華東，各類美容保健品也掀起了一場(chǎng)場(chǎng)激戰(zhàn)。本文僅以一些主要品牌的表現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)熱點(diǎn)進(jìn)行追蹤分析?！ 靶绿笔昴ヒ粍Α ?0年代初問(wèn)世的保健品到21世紀(jì)還在火暴的產(chǎn)品已經(jīng)為數(shù)不多了，但“太太口服液”應(yīng)...
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一、形與神的統(tǒng)一 醫(yī)藥零售連鎖并不是只要實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一招牌、統(tǒng)一價(jià)格等N個(gè)統(tǒng)一就“功德圓滿”了，因?yàn)檫@些只是連鎖藥店有形的統(tǒng)一，只是連鎖的外表而已。在這些統(tǒng)一的背后，還有一種看不見、摸不著的統(tǒng)一起著決定性的作用；那就是連鎖藥店“神”的統(tǒng)一。所謂“神”，就是隱藏在有形統(tǒng)一背后的無(wú)形的...